【课程大纲】：
模块一 营销、销售及服务
1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；
2.销售的战略、战术和价值创造
3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；
4.服务的价值创造和以服务促销售；
5.标准营销、销售、服务模型；
模块二 销售的六层抗拒
1.标准销售冲突模型；
2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒；
3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；
模块三 销售八步训练
1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；
2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题；
3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；
4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；
5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；
6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍；
7.达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；
8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。
模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧
1．如何影响客户的决策过程？
2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
3. 销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。
