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朱彦泽

影响式销售沙盘模拟

朱彦泽 / 中国沙盘设计者

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1. 帮助销售人员系统地理解营销(吸引潜在客户)、销售(转化率)和服务(创造价值); 2. 帮助销售人员提升五大关键技能:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力; 3. 帮助销售人员建立系统的销售流程:突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定; 4. 帮助销售人员有效介绍产品、保护价格,有效处理客户中不同决策人的关系,系统地、策略性地推进销售业绩; 5. 帮助销售人员的角色转变:从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从

课程大纲

【课程大纲】:

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用;

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略;

4.服务的价值创造和以服务促销售;

5.标准营销、销售、服务模型;

模块二 销售的六层抗拒

1.标准销售冲突模型;

2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒;

3.突破客户六层抗拒的销售八步模型;

模块三 销售八步训练

1.找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通;

2.挖掘需求:突破客户的第1层抗拒:不认同问题;

3.达成共识:突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向;

4.展示方案:突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案;

5.要求承诺:突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支;

6.处理障碍:突破客户的第5层抗拒:认为解决方案存在执行障碍;

7.达成销售:突破客户的第6层抗拒:莫名的恐惧感、犹豫不决;

8.销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1.如何影响客户的决策过程?

2. 客户的五大关键决定:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力;

3. 销售的六大影响力技巧:互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

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