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张子凡

集团客户顾问式销售技巧

张子凡 / 营销团队管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

<课程背景>

一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍!集团客户是企业的命脉,集团业务团队的专业度,直接影响着来自集团客户的业绩,进而影响企业效益。

接触、呈现、谈判、异议处理和交付,任何一个环节出问题,都可能导致功亏一篑,所以集团客户营销,选人和育人至关重要。

本课程基于移动互联网时代营销模式和思维的变化,结合疫情大背景影响因素,从企业实际出发,精举案例,深入浅出剖析集团客户获客方法,采购标准和客户心理,展示集团客户营销的流程与每个环节,引导学员厘清集团客户营销思路和要点,从而提高集团客户营销成功率。


<预期收获>


1.学员可以全面认知集团客户营销全程,了解丢单的系统原因

2.优化销售动作,关注到之前未重视的营销关键点

3.提升集团客户沟通、呈现及谈判能力

4.了解集团客户采购决策,梳理清晰提高成功率的思路

5.掌握使用结构化语言进行方案宣讲的表达和沟通技巧,有力支撑业务拓展


<课程对象>

总经理,事业部总监,营销部门经理,销售主管,资深集团客户代表


<课程规划>

模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户?

模块二.集团客户营销流程与特点有哪些?

模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩?

模块四.怎样呈现方案可以**大化打动客户?

模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率?


<课程纲要>

模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户?

一、个人层面/低成本

1.老客户转介绍

2.行业媒体及展会

3.材料供应商

4.社群

5.产品代理商

6.老炮

二、部门及公司层面/低成本

1.总裁班

2.新媒体直播

3.信息员&合伙人

4.行业媒体传播

5.集团客户战略合作伙伴

6.培训师,咨询师,会计师,律师

7.政府主管部门,行业监管机构

8.物业公司项目经理

9.足球队or高尔夫俱乐部

10.IT外包团队/APP技术提供商

11.商会协会&培训机构

12.智库&创投会


模块二.集团客户营销流程与特点有哪些?

一、集团客户营销流程

1.获得潜在客户资讯

2.初步接触搜集信息

3.找到关键决策人

4.探究需求,把握痛点

5.设计方案

6.呈现或投标

7.谈判及异议处理

8.签约收款

9.交付

二、集团客户营销特点

1.客户方涉及身份和关系相对多

2.需求相对复杂

3.决策链及决策周期相对长

4.客户内部有可能存在需求矛盾

5.竞争环境复杂且多样化

6.关系会很大程度影响成交

7.涉及部门多,变数相对大

8.对销售人员专业度要求高

9.需要供应端跨部门协同配合


模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩?

一、捋思路:百战归来议销售

1.区别:推销、销售和营销

2.销售过程中的<望闻问切>

3.提问的学问

4.提问的禁忌

二、<SPIN销售法>核心要义

情景式问题—Situation

探究性问题—Problem

暗示性问题—Implication

解决式问题—Need-Payoff


模块四.怎样呈现方案可以**大化打动客户?

一、为什么要**高级别重视方案设计?

1.方案重要性:变现开关

2.重视程度与专业能力外显——集客需求把握及竞品情报收集                  

3.体现产品整合营销,全业务亮相与推进        

4.临门一脚——需求变订单的关键    

5.公司专业度以及知行合一的体现          

6.战略规划与销售计划管理

二、方案呈现技巧与要务

1.思维结构化,呈现结构化

2.结构与专业,同频才能共振

3.逻辑推演,厘清思路

4.逐层分解建框架,有血有肉有骨架

5.方案呈现环节的忌讳

6.方案与结构宣讲应答技巧

案例:中国移动投标经历

呈现形式:讲师演绎,小组讨论

工具:BP画布


模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率?

一.哪些环节涉及资源整合能力?

1.获客

2.了解相关人性格、偏好与忌讳

3.探究集团客户真实现状和实力,以及需求紧迫程度

4.添加增值服务用以提高谈判成功率

二、怎样快速整合优质资源?

1.认知:企业家/纵横家/艺术家

2.学习不如整合,整合不如融合

3.好的项目都是包装和策划出来的

4.大家一起吃火锅

5.谁是你的大闸蟹?

6.满足他所需,成就你所求

7.身份,抓手,说事,落点,后市场


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