【课程目的】：字画-文化传播公司，提升销售获客、成单能力
【课程时间】：1天
【课程特色】：内容实用、案例丰富、互动提问、启发潜能、形式多样
模块一：大客户营销的心法
一、核心：利他
二、营销三问？
三、营销三宝
四、大客户购买中的心理需求？
五、大客户内心中的6个问题？
六、大客户购买我司字画理由？
七、营销人员的8力修炼
定力：聚焦目标
信力：自信信用
动力：快速激情
舍力：先舍后得
迂力：迂回变通
正力：聚正能量
毅力：剩者为王
合力：合作共赢
部分案例或者视频：
**次见到某人民银行离退休领导就营销成功，领导还主动转介绍几位重量级朋友
某大客户在寿宴现场兴奋地交代财务部负责人存入巨额资金到某银行
快递哥成功之道
小白级的业务员**次见到大客户，客户居然主动下单还夸奖业务员
ATM机厂家业务员早期营销突破的技巧
......
模块二：大客户营销的技巧
一、如何获客？
（一）大客户画像
1、年龄
2、职业
3、层级
4、爱好
5、圈子
6、其他
（二）获客方式
1、被动与主动
2、营销与销售
3、请求与被求
4、自力与借力
5、零售与批发
6、线上与线下
二、大客户沟通销售技巧
（一）如何快速建立信任关系？
（二）DISC性格分析与沟通销售技巧
（二）电话沟通技巧VS面谈沟通技巧
（三）陌拜客户的销售流程？
**步、套近乎
第二步、报出处
第三步、找痛处：开场白 挖掘需求（SPIN、SSDN）
第四步、荐业务：产品呈现（FABE法则，）
第五步、解疑处：异议处理（“降龙十八掌”）
第六步、成交促
第七步、告别祝
（四）客户经理常见的误区？
（五）销售场景中如何应对？
1、如何避免出现尬聊？
2、如何克服紧张的情绪？
3、见面时忘了客户姓名，怎么办？
4、不认识客户身边的其他人，尤其是异性或小孩，怎么办？
5、客户请多人一起吃饭，要注意什么？
6、客户事先口头答应，见面时突然反悔，怎么办？
7、客户即将成交时，身边的人反对，怎么办？
......
（六）客户关系维护
1、拜访后如何跟进
2、客户建档
3、送礼技巧
部分案例或者视频：
某书法家的营销“套路”
某保险经纪人**网络获客，而且被大量客户求购
某证券公司客户经理的营销方式
神医喜来乐与徒弟用不同的沟通方式结果很悬殊
如何找到马云？
某大客户被一位员工恭维，说不喜欢别人恭维，场面尴尬，客户经理巧妙化解
他巧妙获取大客户身边人的助力
工行某大妈级理财经理维护大客户的绝招
......
【张朝强老师资历】：
² 实战营销管理讲师
² 高级银行营销辅导师
² 高级师
² NLP专业教练
² 国际催眠治疗师
² 情境模拟沙盘认证讲师
² 中国管理科学研究院企业管理创新研究所研究员
² 北京大学中华优秀传统文化研究生
² 暨南大学企业管理在读研究生
² 暨南大学广州校友会理事、暨南大学创业学院校友会理事
² 中华讲师网、总裁网、中国金融商学院、中国村镇银行发展协会、广东国防工大等数十家机构特约讲师
² 17年的营销、管理、培训实战经验
² 曾在广发银行任内训师
² 针对银行、零售等行业7年的培训辅导经验
² 培训课程900多场，辅导过的银行网点超过500个，培训学员超过5万人
² 多篇原创的营销、服务、管理方面的文章被中国财经时报、中国经济网、中国网、凤凰网、新浪网等几十家媒体广泛转载
² 2014年全国百强讲师，广东10佳师
【服务过的部分企业、单位】：
广州建行、 中山建行 江门建行、 广东中行
增城农行、 河北农行、 长沙农行、 江苏邮储、
广东邮政、 上犹邮政、 河南邮储 重庆邮储、
广发银行、 平安银行 光大银行、 中信银行、
杭州联合银行、 沂水农商行、 平邑农商行、 莱阳农商行、
韶关农信社、 南县农信社、 台山农商行、 衡阳农商行、
花都农商行、 石城农商行 湖口农商行、 蒲县农信社、
天山农商行、 南乐县农信社、 贵德农商行、 秦农银行、
广州白云民泰村镇银行、 青阳九华村镇银行、 昆山鹿城村镇银行、 都兰农商行
……
【领导、学员共同见证】：
张朝强老师很注重学员的实际需求，因材施教，寓教于乐，课程实用、实效、精彩！
----广州增城农行 徐行长
张老师的培训解决了我们的困惑，感谢张老师！
----深圳平安银行 张主任
张朝强老师课程实用、生动，大家意犹未尽。
----深圳光大永明中信项目总经理 熊总
张老师把曲江农信当自己的家了！真心教，亲身授，还发红包鼓励学员，真心感谢！
----广东韶关曲江农信社 吴主任
张老师是**棒的老师，给我留下了深刻的印象！
----河南南乐县农信社 高主任
张老师的课程效果很好！
----江西上犹邮政局 肖局长
张朝强老师专业、敬业、务实、博学多才，课程实用！
----江西石城农商银行 陈主任
蛮拼的张朝强老师，是专业的销售讲师，讲课实用有料，激发了听课员工们的活力。按照老师讲的去做，相信白云民泰营销团队业绩一定会提升！
----广州白云民泰村镇银行总行 何行长
张老师培训后，公司的业绩明显提升！
——中荣盈泰投资管理公司 董事长 郭董
【课程特色】：
1、互动性强 2、深入浅出 3、注重实际
4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样
【授课形式】：
1、课堂讲授 2、案例分析 3、情景演练
4、头脑风暴 5、游戏互动 6、短片播放
【张朝强老师主要培训课程】：
1、《银行营销综合能力提升》 2天
2、《银行外拓营销训练营》培训 辅导 5-7天/期
3、《银行团队高效执行力特训营》（体验式为主） 1天
4、《银行开门红营销产能提升》培训 辅导 5-7天/期
5、《卓越银行客户经理营销技能提升》 1-2天
6、《对公客户营销综合能力提升》 1天
7、《银行“三量”提升营销技巧训练》 2天
8、《银行行长团队管理技巧》（方法、工具为主） 2天
9、《银行厅堂营销》项目（培训 辅导） 5-7天/期
10、《情绪压力管理》 0.5-2天
11、《演讲与口才》 0.5-2天
欢迎提出需求，定制课程、项目！
【部分培训照片】：
