工业品营销教练。两本专著《变局下的工业品企业7大机遇》、《资**客户经理，策略准、执行狠》

课时：1天（6小时）

特色：情境导入、案例互动、讨论与分享、实战演练，学为所用，活学活用

一、销售管理的四个基本功

1、情境：办事处经理，三项全能**吃香

1）客户管理，从信息、业务到服务的全流程

2）团队管理，从销售、技术到公司的全职能

3）自我管理，从技术、技巧到技能的全武行

2、三类客户，销量分解有分寸

1）现实客户，划分存量与增量

2）潜在客户，织网撒网与收网

3）无效客户，反向验证真需求

3、销售人员的三种类型

1）关系型、猛犬型、圣人型

2）面对不同销售任务的人型搭配

3）三种人型的沟通与管理方式

4、客户分级管理，目标达成有掌控

1）客户分级的分项、要素与标准

--三个分项：销售额、占有率与成长性

--对应要素：每个要素的量化，与背后的定性考虑

--评定标准：行业与区域作背景，营销目标做主导

2）客户分级的几个新思路

--双20%增长，黑马变骏马

--动态升级，目标与手段的双驱动

--新产品与新策略下的全新分级

3）客户分级，对型才能对味

1）三类客户的对型，分级是为了升级

2）三型销售的对味，分级是为了分配

5、营销管理的五层金字塔

1）图示：五层金字塔的结构与内容

2）系统：内部营销、外部营销、互动营销

3）计划：销售计划分解、百日行动计划

3）项目：工业品销售的项目型管理

4）任务：阶段性目标--逻辑关系--动态变化--分步实施

5）活动：落实到客户、事项、人员、时间与物品上

6、分组讨论：五层金字塔，怎样兑现在办事处管理中？

1）系统与计划，销售计划如何融入更大的生态

2）项目为腰，时间、空间、资源从分散到聚合

3）任务与活动，目标贯穿、结果导向怎样体现

二、办事处经理的四项细功夫

1、情境：战时有状态，平时无状态

1）李云龙式的销售经理，喜欢战斗在一线

2）痛苦转型的李云龙，团队管理大有起色

3）销售经理的庙算与执行力，从哪里来？

2、四项活动中落实销售管理

1）计划，销售目标、销售策略、帮扶措施、客户价值

2）组织，团队建设、流程管控、资源调配、人员激励

3）实施，客户开发、业务谈判、方案制定、价格管控

4）监督，项目进展、人员绩效、团队士气、客户反馈

3、销售领导与销售管理的两重天

1）领导实践的四个要点

2）管理时间的四项活动

3）常规执行靠管理，业绩突破靠领导

4、做一个卓越的团队领导人

1）领导智商—感知、表达与推理

2）职业自信—管理能力与领导技能

3）意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4）为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂，不做害羞的事、不求自己的益处

5）社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义

5、时间管理，销售经理的效率手册

1）办事处经理的时间管理压力与效力

--碎片化时间的统一化利用

--每天留给自己一小时的自由时间

--日事日毕、日清日高的时间管理术

--学会同时做2-3件不同的事情

--案例：乔布斯的时间管理

--课堂互动：分享挤出时间的办法

2）办事处经理时间管理的面面观

--会议效率，紧抓销售生产力

--销售简报，平日复盘 改善办法

--客户沟通=目标 现场 机动

--内部汇报，讲机会多过要资源

--课堂互动：管理好时间=管理好结果

三、卓越营销管理的五项修炼

1、案例：一个业务好手与一个管理高手的对话

1）管客户，由外到里、由里到外双循环

2）管业绩，进度、风险与资源的大循环

3）管人员，业绩目标与心中目标相应和

4）现场互动：业务好手，PK一下管理高手吧！

2、修炼（一）：管人管到心

1）80、90后的三观之别

2）活用管理的黄金法则

3）体会场景（事）、心情（自己）与情境（他人）

4）现场操练：右手法则，五个手指头动起来！

3、修炼（二）：把握客户导向型的销售组织

1）销售组织的罗盘

2）串起公司与客户的两只队伍

3）矩阵型销售组织的管理心得

4、修炼（三）：办事处经理的训练有素

1）通才（人—事—人）

2）专才（事—法—果—道）

3）三个专家（客户、行业、经营）

5、修炼（四）：销售人员的激励与领导

1）三个销售激励的方式

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

2）销售人员眼中卓越销售经理的5个表现

3）现场讨论：那些不能激励自己的，可以激励他人吗？

6、修炼（五）：做一个卓越的销售团队教练

1）准备与观察

2）反馈正反向

3）做个好榜样

4）跟进而不是催促

5）信任而不是批评

7、分组作业：卓越销售管理练起来

1）每个小组，5分钟，描绘一个**头痛的管理情境

2）交给另一组，10分钟，讨论出2-3个解决办法

3）小组互评，找到办事处管理中的实操突破方法

4）讲师点评，新管理情境下的办事处经理“新活法”

四、营销团队管理的他山之石

1、借鉴动车式团队管理

1）每个人员自主计划与执行

2）团队信息分享与决策分担

3）不同情境的管理模式预设与调整

2、新生代管理，办事处经理的应对之策

1）目标转化--我的、你的走到我们的

2）心力支持--能力、心力的逐步对称

3）场景管理--关注进度中的情感温度

3、项目管理，办事处经理的好帮手

1）项目管理三角形，撑起管理大世界

2）做事的、帮衬的、管事的“三合一”

3）六条原则，办事处的一场大戏上演

叶敦明

工业品营销教练

2018年7月6日星期五