一．课程背景

1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？

营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。

2、真体验与实场景的切换，准备好了？

那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。

3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x 客户艺术

销售技术，在于技巧、流程和管理的熟能生巧，带来销售效率的提高；

客户艺术，在于需求的界定与引导，以及价值的发现与创造，带来全新的、可体验、能兑现的客户效益的提升。

而营销技艺，外练销售技术，内悟客户艺术，一个能力完整的人与团队，就可以做出完全的营销事业。

二．课程目标：“四新破局”成就精准营销

新产品上市，新市场开发，这两个交叉的外部营销动作，都需要新团队塑造，和新管理模式的内部营销的鼎力支持。

四新破局成就的精准营销，外部营销做瞄准，内部营销作子弹。

1、【新产品上市】抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点；

2、【新团队塑造】培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍；

3、【新市场开发】新行业进入准，新客户开发劲，新区域拓展稳。

4、【新管理模式】市场部建设实，公司化经营深，迈入黄金管理。

三．课程提纲

（一）新产品上市：工业品营销的D-day

1、案例：新产品生命力，决定营销续航力

1）高通与联发科的新品大过招

2）沈阳机床i5机床爆冷内外因

3）新产品走进客户内心有一套

2、六个为什么对应三个关键点

3、三个关键点对应的企业场景

4、抓住核心客户痛点

1）三个问题中找到客户痛点根源

2）三个做点中挖掘客户痛点解决

3）三个要素中盘点客户痛点效果

4）客户痛点转化为新产品机会点

--一心、二响、三位、四化

5）机会点到热点的营销决策过程

--机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

5、紧扣细分市场爆点

1）五种市场细分方法的应用情景与要领

2）产品、阶段与战略活用五种细分方法

3）工业品打造细分市场爆点的三个做点

4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点

6、进入高效营销拐点

1）全新4P营销组合，高效营销新旅程

--新4P做决策、老4P做销售的有机搭配

2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖

--两种思路

--六宫格

--感知差

--创新实践

3）新产品上市推广：B2B与B2C的殊途同归

4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢

5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻

6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发

7、现场作业：新产品上市的未雨绸缪

1）三个关键点的预备程度与水平

2）三个破局点的提升方向与做法

（二）新团队塑造：两类种子与全才队伍

1、案例：华为铁三角团队与体系

1）项目铁三角（结构图与应用）

2）系统铁三角（结构图与应用）

3）铁三角精髓（三个核心要点）

2、六个为什么对应三支队伍

3、三支队伍对应的企业场景

4、培育业务种子

1）三类人型巧搭配

2）三种客户贡献比

3）战斗能力自检表

4）续航能力细探究

5、复制管理种子

1）工作重心全新转移

2）沟通融合矩阵团队

3）情境式管理添活力

4）用爱心培育继任者

5）从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

1）专才 通才=全才

2）”全人”成就全才

3）客户导向型团队

--产品/技术导向与客户导向的比对

--关键一跃：“赢”销、平台、思维

4）领导成为倾听者

7、现场作业：新团队塑造的滴水穿石

1）三支队伍的组合状态自查

2）三支队伍的塑造方法开启

（三）新市场开发：攻心为上、攻城为下

1、案例：BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

1）斑马的汽车智能网联朋友圈

2）自动驾驶确定双方合作领域

3）合作平台支撑的新市场开发

2、六个为什么对应三新动作

3、三新动作对应的企业场景

4、新行业进入

1）解决行业演变的四个轨迹

2）四个轨迹对应的两类节奏

3）行业周期的正、逆与拐点

4）四个周期的进入方式方法

--发展型战略

--收缩型战略

--稳定型战略

5）营销组合拳的组织与方法

6）赢得品牌制空权的四步走

--品牌识别对准差异点

--品牌意义在消除痛点

--品牌反应源自于亮点

--品牌关系生发共鸣点

5、新客户开发

1）新客户采购的不规则脉冲

2）三种客户开发节奏的优劣

--栅栏式、稳定式、正弦波

3）组合拳应对客户采购中心

4）客户画布：开发策略路径

--who，why，what，how

5）以客户为中心的作业流程

--八个节点、八种做法

6、新市场拓展

1）两个指数定优先

2）七个要素看分明

3）样板市场三板斧

4）管理模式有讲究

7、现场作业：新市场开发的因势而动

1）三新动作的层层递进关系

2）三新动作的突破方法落地

（四）新管理模式：势能与动能生成机制

1、案例：横扫中国的阿里“销售铁军”

1）销售体系的铁军文化

2）销售管理的四个维度

3）销售铁军的营销秘籍

2、六个为什么对应三个做点

3、三个做点对应的企业场景

4、市场部的职能建设

1）五类销售的进阶图

--五类销售的进阶关系

--三个要点的深入探究

2）从配角成长为主角

--三化与三中心

--五个成长阶段

3）市场部的绩效考核

--五种方式

--对应标准

5、经销商公司化经营

1）厂商合作的三个世界

2）业务合作的四轮驱动

3）经销商的管准与理顺

4）公司化经营的六个化

6、迈入黄金管理时代

1）市场导向型组织四类别

2）三个模块的十二个法则

3）卓越管理五个核心精神

7、现场作业：新管理模式的能量转换

1）三个做点的势能与动能评估

2）三个做点的生成机制与做法

四．“4C”实效培训风格

1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题

2、工具学习（concept）：概念、工具、图标

3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑

4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划

五、咨询式服务方式

叶敦明

工业品营销教练

2018年12月18日