课程背景】

赊账销售是应收账款产生的根源。人们对应收账款爱恨交织。应收账款的增加预示着销售业绩的增长；增加的应收账款预示着管理成本增长甚至呆坏账形成。

绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”、“应收增、坏账更增”的多重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，销售政策不知如何规划、客户信用政策随意设定、客户应收账款催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……

应收账款持有成本都有哪些项目？

赊销中的客户授信额度如何审定？

应收账款事前事中事后如何管理？

我们设计了本次课程，详细讲述应收账款持有成本（包括破窗成本）、毛利主导客户授信额度、应收账款管催诉的核心要点及实施细节等，帮助您有效管控应收账款。

【课程收益】

根据应收持有成本指导销售政策制定

根据客户采购毛利设定客户信用额度

掌握应收对账监控和催收规范化操作流程

【课程特色】

案例鲜活——课程案例均从主讲老师服务过的知名企业管理及资本运作案例精心选定，契合课程立意、揭示案例背后。

逻辑缜密——主讲老师强调：除科学和艺术外，其他领域甚至不需要天赋。良好的条理性更为关键，思路清、逻辑合，则勇往直前。

生动有趣——让你听课时永不抛锚。

【课程形式】

讲师讲授 提问互动 案例剖析 经验分享

【课程对象】

董事长、总经理、销售总监、财务总监、销售经理、财务经理等高中层管理者

【课程时长】

2天（6小时/天）

【特别提示】

1、本课程大纲可随客户需求调整。

2、本课程全程禁止录像录音。

【课程大纲】

**节、为什么对应收账款爱恨交织

一、赊账销售产生应收账款

二、三大群体喜欢应收账款

1、客户喜欢的采购拿货动力

2、高层喜欢的销售增长利器

3、销售喜欢的业绩提成基数

三、持有应收账款的成本分析

1、应收账款都有哪些管理成本？

2、真实的应收账款机会成本测算

3、正常坏账成本与异常坏账成本

四、应收账款收益成本测算模型

第二节、应收账款的事前管理

一、销售政策与信用策略

1、销售政策及执行保障

2、信用政策的制定部门

3、客户的分类分级管理

4、客户信用额度与账期

二、客户的分类分级管理

1、客户管理的五大原则

2、客户分类分级的原则

3、客户管理的四大步骤

4、客户管理的经典案例

三、销售毛利合理测算信用额度

1、信用政策基本内容

2、常规的信用额度测算方法

3、销售毛利合理测算信用额度

4、信用期间设置的参照标准

四、不可忽视的销售团队管理

1、传统力量对比2:1

2、现实力量对比1:1:1

3、完整目标的三连体

4、销售任务分解有窍门

第三节、应收账款的过程管理

一、完善模型确保信用额度评定调整

1、年（季）度评级调整

2、临时活动随机调整

二、完善模型确保风险分析与警戒调整

第四节、应收账款的事后管理

一、持之以恒地坚守应收对账制度

1、交易记录与证据链条

2、年度对账与临时对账

3、（实质性/时间性）不同差异不一样的处理思路

二、不卑不亢地提示临期应收账款

1、客户为什么不及时回款？

2、账款到期前的友好提示

三、软硬兼施催收逾期应收账款

1、客户逾期违约分析

2、短时逾期账款催收

3、长期逾期账款催收

4、疑难逾期债务重组

四、迎难而上诉讼应对恶意钉子户

1、诉讼应对恶意钉子户

2、虽败犹荣一定要起诉