课程背景

商务沟通是商务活动中**重要的内容之一，商务沟通的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务沟通技巧，实现成功的商务沟通是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程**对商务沟通的全景式剖析和对商务沟通的呈现细节进行深入分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务沟通和商务呈现能力。

学习目的

1. 充分认识加强商务沟通重要意义

2. 掌握高效的商务沟通策略和方法

3. 掌握高效的商务呈现策略与方法

4. 全面提升商务沟通水平和签单技能

学习要点

1. 商务沟通前的四大准备

2. 客户有效沟通太极模式

3. 客户性格分析与沟通技巧

4. 商务沟通的开场技巧

5. 客户需求的冰山模型与沟通技巧

6. 商务谈判的6W2H准备策略

7. 谈判中的实战应对策略

8. 商务呈现中的FABEEC工具

培训时间

一天半,9小时

课程大纲

**章  商务沟通实效策略与实战技能训练

一、商务沟通前的五大准备

1、观念上的准备

2、形象上的准备

3、工具上的准备

4、信息上的准备

5、技能上的准备

二、客户有效沟通太极模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 产品说明

4. 交易促成

三、客户性格分析与沟通技巧

1. 权威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表现型

四、商务沟通的开场技巧

1、适度赞美    

2、向客户请教客户  

3、引发好奇心  

4、诉诸于好强心理

5、提供超值服务    

6、有创意的建议    

7、戏剧化的表演    

8、以第三者去影响

9、惊异的叙述

五、客户需求冰山模型与沟通技巧

1. 显性需求

2. 隐性需求

六、商务谈判中的沟通实战技巧演练

1、商务谈判中的应变策略与沟通实战技巧

l 开门见山

l 夸大表情

l 预算陷阱

l 先失后得

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

2、处理客户异议的5大沟通技巧

l 直接否定

l 迂回否定法：（是的……不过呢……）

l 优点补偿法

l 反问法

l 回避法

3、客户成交的6个沟通方法

l 给予偿还（互惠）成交法,

l 拒绝退让成交法,

l 落差对比成交法,

l 权威印证成交法,

l 引导成交法

l 假设成交法 成交法,

情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判

第二章 卓越的商务呈现技术与实战技能训练

一、 商务呈现前的准备

1. 心理准备----自信心训练

2. 形象准备----如何体现职业化形象

3. 内容准备----呈现内容结构设计

Ø 凤头

Ø 猪肚

Ø 虎尾

4. 商务呈现前的四大熟悉

Ø 目的熟悉

Ø 场地熟悉

Ø 听众熟悉

Ø 进程熟悉

6、 预演练习----如何做到胸有成竹

二、 商务呈现过程管理

1、如何良好开场-----良好的开端是成功的一半

Ø 轻松、幽默、自我介绍

Ø 三分钟抓住听众的心

Ø 开头的方法面面观

1、 怎样进入主题

Ø 由案例进入主题

Ø 由故事进入主题

Ø 由学员表演进入主题

4、演讲气氛塑造

Ø 学员的几个疲劳期

Ø 预先丢几个包袱

Ø 提问的技巧

Ø 掀起几个高潮

2、 语言技巧的运用

Ø 如何掌握发音

Ø 如何掌握语调

Ø 如何掌握语调

3、 肢体语言的运用

Ø 面部表情

Ø 目光交流

Ø 微笑

Ø 手势

Ø 走动

Ø 板书

4、 演讲结尾艺术

Ø 故事式结尾

Ø 问题式结尾

Ø 总结式结尾

Ø 谦虚式结尾

高潮式结尾

三、高超的商务演示呈技巧

1、**容易掌握的商务呈现ABDC工具

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

o 商务呈现人员用ABDC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

客户对商务呈现人员的表达给予积极配合，可以随时打断商务呈现人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助商务呈现人员完成这一工具演练。

2、**具杀伤力的商务呈现FABEEC工具

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣

o 商务呈现人员用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

o 客户对商务呈现人员的表达给予积极配合，可以随时打断商务呈现人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助商务呈现人员完成这一工具演练。

四、商务演示的互动控场技巧

1、提问：穿针引线（开放式赞美、封闭式销售）

2、回答：专业巧妙（回答提问和处理客户反对意见）

3、互动：积极参与（引导客户参与体验）

4、控场：处变不惊（从容不迫、收放自如）

情景模拟：现场互动技巧

五、商务呈现中应该避免的5个误区

1. 教师爷的面孔

2. 平铺直叙作报告

3. 枯燥的条文说教

4. 静坐念稿的不抬头

5. 从不提问声音细小低沉

六、商务呈现中的危机处理

1. 演讲忘记内容如何办

2. 遇到听众刁难如何办

3. 时间掌握不好如何办