一、课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有23年的一线销售实战经验与培训经历，先后为青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、爱仕达、佛山照明、欧普照明、中宇卫浴、圣象地板、九牧等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

二、培训目标

Ø 大客户领域的传统营销弊端与困惑解析

Ø 掌握大客户营销的正确理念与策略

Ø 掌握大客户营销客户需求冰山模型

Ø 掌握大客户营销之产品价值呈现之FABEEC工具

Ø 掌握大客户营销之方案呈现5W2H工具

Ø 了解新零售的本质与线下终端的出路

Ø 掌握新零售环境下终端的赢利模式创新策略

Ø 掌握用新零售思路创新终端管理的内容与策略

Ø 实现终端业绩全面提升和可持续发展

三、课程形式

课堂讲授 案例分析 实战模拟 小组PK

四、培训对象

经销商负责人与操盘手

五、培训时间

1-2天，每天6小时

六、课程大纲及进度安排

**分部 新营销环境下大客户销售

**节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念

一、 新营销环境下的大客户营销五大特点

1. 灰色营销越来越无生存空间

2. 客户的需求多样，较难把握

3. 竞争激烈，获得订单难度大

4. 客户策略过程复杂，干扰因素多

5. 对营销代表的能力要求越来越高

案例：与华为人交流的大客户营销

二、 新营销环境下的大客户营销六大创新理念

1. 从销售思维到营销思维

2. 从卖产品到卖解决方案

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从个体思维到团队思维

案例分析：某经销商在大客户销售中为何能高价中标

Ø 卖点思维：以产品为导向的销售模式

Ø 买点思维：以客户为导向的营销模式

第二节 大客户营销之客户需求深度挖掘与应对

一、 客户深度需求的冰山模型分析

1. 显性需求

2. 隐性需求

案例：王刚卖画

模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对

二、 客户需求的双层次模型分析

1. 组织需求

2. 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

实战案例：如何**正当需求拿下某地产公司总经理

情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单

三、 客户不同采购角色的需求分析

1. 决策人

2. 使用者

3. 把关人

4. 教练

现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对

案例分析：某路桥大客户为何到手的单子丢了？

第三节 大客户营销之客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

Ø 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

Ø 客户信任的树模型

Ø 经验分享：赢得客户信任的10大方法

Ø 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：老太太卖枣中的SPIN和FABE工具使用

情景模拟与成果输出：

用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价四个策略

Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 高报价的六个原因

Ø 还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户异议期的四大心理

Ø 解除客户异议的七大方法

Ø 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户成交的时心理活动分析

Ø 客户合作意向的积极信号

Ø 双赢成交５大策略

Ø 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

第四节  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

第二部分  突围与变革---移动互联时代终端新零售营销创新与落地

**节 移动互联时代传统零售困局与出路

一、新零售时代传统零售终端的发展趋势、出路

1、传统零售终端的困局

案例：王健林负债4025亿，到底错在哪了

2、新零售时代传统终端的转型升级与突围的三大策略

二、新零售是本质与价值

1、 什么是新零售？新零售产生的时代背景是什么？

思考：恐龙为何灭绝？羊为何被狼吃掉？

思考：马云的无人售货超市为何失败？

观点：新零售首先是一种思维而非工具

2、新零售思维可以为传统终端创造的5大价值

Ø 发挥实体店体验优势，用互联网扩展整体体验

Ø 成为CRM工具，随时随地和用户沟通

Ø **工具和手段把线上的用户吸引到线下消费

Ø 方便消费者返回线上宣传感染自己身边的朋友和其他用户，形成口碑圈

Ø 用户消费行为从可追踪到可衡量再到可预测，形成消费行为数据库。

案例：麦德龙商场的新零售思维给我们的启示

第二节 新零售时代传统终端营销创新落地实战

一、 新零售时代终端营销创新与业绩倍增三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

工具：新零售时代线下终端赢利模式创新公式

案例：某品牌家电产品的终端场景营销

二、新零售时代终端营销创新的8化落地

1. 品牌的人格化

2. 产品的尖叫化

3. 价格的价值化

4. 传播的多维化

5. 消费的体验化

6. 渠道的跨界化

7. 促销的超值化

8. 客户的连接化

第三节 终端门店引爆客流落地系统训练

一、互联时代门店引爆客流四大关键

1. 打造精品

2. 释放能量

3. 价值交换

4. 持续锁客

案例：如何让快倒闭的门店业绩提升40倍？

三、常见的引流的四大策略

1. 免费策略

2. 低价策略

3. 转介策略

4. 倍增策略

5. 跨界策略

案例：某水果店的免费吃水果引流

案例：某水果店的一元水果引流案例

案例：跨界整合让消费者来了不想走

四、引爆客流的实战操作流程与动作分解

（一）打造自动化超级客户引流系统

1、客户引流前的自我诊断4W2H工具

Why：造成客流少的原因是什么

What：目标客户**需要的是什么？

Who：谁才是我们**有价值的客户

Where：价值型客户都在哪里出没？

How to do：如何做才能吸引他们来？

How muth：为此我将付出的成本是什么？

2、引爆客流的核心原理之钓鱼理论

思考：如何才能钓到更多的鱼？

3、钓到更多鱼的三大秘密

4、理想型鱼塘的四大标准

5、如何设计极具诱惑力的鱼饵

现场PK：如何给一家新开业的水果店做开业引流鱼饵

经验分享：超级鱼饵三高二低法则

现场研讨：请列举您给塘主谈合作的鱼饵是什么？

经验分享：如何设计极具杀伤力的塘主谈判话术

五、如何实现客户快速裂变

1、客户裂变的四大障碍

l 满意度不够

l 情感度不够

l 利益度不够

l 方便度不够

2、 客户裂变的三大方法

l 微代理式

l 拼团优惠式

l 老带新式

案例：某水果店的客户裂变落地方案

课程总结与问题答疑