【讲师简介】

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师

清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和12年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，独创能力导向的体验式培训，**实战的案例、经典的情景模拟，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。先后为青岛海尔、丝宝股份、九阳电器（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、圣象地板（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回）、徐工、柳工、中联、三一、南方水泥、中国石化（上海）等数百家企业提供咨询、培训服务。

【课程目标】

Ø 掌握系统的市场开发与渠道拓展技能和方法

Ø 掌握全面的渠道管理方法提升渠道运营效率

Ø 提升渠道服务能力全面提升渠道商的执行力

Ø 提升终端运营管理能力提升单店销售的业绩

Ø 全面提升销售团队专业技能战斗力和执行力

Ø 全面提升企业团队执行力和企业整体竞争力

【课程对象】

Ø 公司营销高级管理人员、区域经理、一线业务人员

【课程时间】

2天， 每天6标准课时

【课程大纲】

**章 市场开发与渠道拓展实战训练

一、市场开发流程设计

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标客户

6. 客户拜访

7. 客户沟通

8. 客户谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

小组研讨：您市场开发的流程是如何设计的？

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商前的5个误区

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一捶定音

Ø 忽悠成交

Ø 预设立场

2、目标渠道商的考察的九个方面

案例：某企业选择渠道商的标准

小组讨论：评述一个开发客户的成功和失败案例，从中分享心得体会

二、建立信任，促进合作，客户的有效沟通话术演练

1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

Ø 迅速赢得客户信任的6大法则

Ø 迅速引发客户共鸣的45法则

Ø 迅速激发客户兴趣的12种开场白

现场演练：迅速赢得客户信任的话术技巧

2、客户类型分析与沟通话术

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的客户区分与沟通话术演练

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动客户合作的谈判策略与话术设计

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看客户潜在需求

2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具与话术设计

现场演练：运用SPIN工具向客户发问话术演练

o 营销人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

o 客户为对营销人员的表达给予积极配合，以协助营销人员完成这一工具演练。

3、**简单有效的ABDC营销术

现场演练：运用ABCD营销术对客户产品介绍话术

o 营销人员用ABDC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

o 客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

4、**能打动顾客的产品营销FABEEC 工具

现场演练：用FABEC营销术设计话术向客户介绍产品

o 营销人员用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

o 客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

5、成功营销谈判的实战策略与话术设计

Ø 方案式谈判的6W2H策略与话术

Ø 案例：我是如何让客户快速进货的

Ø 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判的话术设计

Ø 成功化解客户异议的8个方法与话术设计

现场演练：化解客户异议与成交的话术实战演练

o 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

o 营销人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据营销人员的应对，逐步放松难度，**终协助营销人员达成合作。

第二章 卓越的渠道商管理与服务

一、渠道商管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、专题研讨：如何激活老渠道商合作激情与意愿

1、 影响老渠道商合作意愿原因分析

Ø 遗留问题型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

2、 老渠道商的分类管理与激活

案例：某企业对老经销商的分类管理与激活策略

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游渠道商七大的方法

４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

案例：渠道商的深度协销与分类管理

四、终端业务管理与单店业绩提升

1、单店销量的决定有哪些因素?

2、提升单店业绩的三大关键

Ø 店面硬件（形象、位置、客流）

Ø 店面动力（服务、客情、成交）

Ø 场景营销（促销、陈列、推荐）

实战工具：10种客户消费心理分析及成交应对

3、引爆客流营销六大系统

4、成功引爆客流的活动策划四大核心点

5、客户高效裂变的六大关键

传播对象（价值、刚需、稀缺）

传播动机（价值、诱饵、情感）

传播渠道（多维、方便、简单）

时空节奏（限人、定时、定点）

玩法有趣（自秀、**、撞关）

场景给力（体验、见证、氛围）

工具：营销活动效果评估与分析表

第三章 打造高绩效的销售团队执行力

一、什么才是真正的团队

1. 看图说话哪个是团队

2. 团队（Team）新解

案例：蚂蚁团队

二、高绩销售团队的7大特征

1. 团队有优良文化和工作气氛

2. 团队领导具有卓越领导艺术

3. 团队成员具有良好职业心态

4. 团队成员具有优秀专业技能

5. 团队成员关系和谐有凝聚力

6. 团队目标清晰并获广泛认同

7. 团队工作绩效显著执行有力

三、高绩效精英销售团队执行力提升

1、什么才是真正的团队执行力

案例：为什么执行不力

2、团队执行力的本质

经验分享：执行力**简单的定义

执行力=（能力 策略）×意愿

案例：一个8年销售员为何突然成为经理

3、打造高效营销执行力的六项训练

A、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

B、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

C、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

D、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

E、专注目标，重视细节，绩效**

案例：买火车票

F、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升营销人员信心与激情的１２黄金法则

3、团队精神打造与凝聚力提升

案例：美的、华为狼性文化给我们的启示

案例：某工程机械销售区域经理张飞的困惑

体验式训练：红黑游戏

四、高绩的团队目标管理与目标达成

1、目标管理之-----CSMART原则

工具表：如何进行高效的目标管理

2、时间管理之－－第二象限管理法

案例：三M经理

现场研讨：如何高效管理时间

3、PDCA管理循环管理法

情景演练：使用PDCA工具安排一周工作

4、鱼刺图分析工具使用方法

案例分析：某企业的鱼刺图分析

情景演练：使用鱼刺图分析工具对某一问题进行分析找出解决办法

课程学习落地：

课程总结与行动学习落地作业布置

1、 学员其它困惑现场答疑

2、 小组学习心得总结分享

3、 作业布置与行动学习表

4、 跟踪落地与复盘工具表