**章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

第二章 高效销售双赢谈判技巧

讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】

1、不同客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧

Ø 决策者

Ø 守门人

Ø 使用者

Ø 教练者

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

4、**具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣

五、谈判中的实战应对策略

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：李鸿章与八国联军

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因 【重点重点讲】

Ø 可以给你留有一定的谈判空间

Ø 你可能侥幸得到这个价格

Ø 这将提高你产品或服务的外在价值

Ø 创造一种对方取胜的气氛

Ø 对方不会接受**次价格

Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单

o 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

o 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，**终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判  【重点讲】

实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程