**节  企业高绩效销售团队呼唤狼性回归

一、什么是团队

1、团队的定义

2、团队与团伙的区别

讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队

3、团队（Team）新解

4、构成团队的五要素（5P）

互动讨论：当前团队建设中存在的主要问题有哪些？

二、如何打造狼一样的团队------打造狼性团队的六大关键

1. 如何提升我们的强大专业动力------雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼为何不吃草

体验式训练：我是谁？

2、 如何提升我们的竞争意识？-------勇于竞争，主动出击，先入为主

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

案例：华为的狼性文化与执行力

3、 如何提升我们的执行力------停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：狼的执行力为何如此强大

心得分享：狼性团队执行力公式

4、 如何提升我们的目标达成率-----专注目标，重视细节，绩效**

讨论：狼性的目标管理能力为何如此之强

心得分享：提高工作绩效的PDCA工具、鱼刺图工具

心得分享：有效达成工作目标，确保工作目标完成的方法

5、 如何提升我们的协作能力------相互信任，协同作战，团队为王

讨论：狼群之间为何协同能力非常强？

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

6、 如何提升我们面对困难的自信心------超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼为何不知道什么是失败

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则、面对失败的5种态度

体验式训练：我的目标宣言

第二节 狼性销售团队管理者领导力和执行力再造

思考与互动：您的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力的思考

1、项羽为何败在刘邦手里。

2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。

二、关于团队执行力的思考

1、执行为何不力？

2、打造团队执行力为何从管理层做起？

3、执行力公式

案例：孙武练兵的启示

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、狼性管理者的职业定位与职责

1. 管理者的职业定位

2. 优秀职业经理人的标准

3. 管理者扮演的5大角色

4. 管理者的职责

Ø 总经理职责

Ø 市场部经理职责

Ø 区域经理职责

5、优秀经理要做的九件事

四、管理者的几种典型领导行为方式

1. 支持型领导行为

2. 指导型领导行为

3. 参与型领导行为

4. 魅力型领导行为

5. 专权型领导行为

6. 民主型领导行为

7. 放任型领导行为

五、狼性团队管理者应具备的四大能力

1、团队文化与团队激励能力

l 团队文化首先是管理者文化

l 团队文化的内涵

l 团队文化建设的误区

l 精神激励的误区

l 精神激励的核心

讨论：什么是真正的亮剑精神

2、 高效的沟通能力

Ø 什么是沟通

Ø 沟通的十大原则

Ø 沟通的六多六少法则

Ø 情景练习：与下属高效沟通

3、高效授权的能力

Ø 授权能力---学会分身术与提高您的工作分派能力

Ø 授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

Ø 有效授权的五个原则、方法与步骤

Ø 如何预防和解决授权中出现的问题

4、团队领导者人才选拔和培养策略

Ø 人员选拔以执行力为重点

Ø 而非以学历、高工作经验为重点

Ø 提升下属能力是领导的**责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

情景模拟：经理岗位竞选演讲

第三节 销售计划和目标的制订

一、 企业销售绩效存在的三大问题分析

1. 在销售计划的制订方面

2. 在销售的目标管理方面

3. 在销售团队执行力方面

二、 如何制定出理想的销售目标？

1. 销售目标制订的SMART工具

2. 销售目标制定注意事项

3. 销售目标要数字化和具体化

实战演练：按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具：个人目标行动与追踪表

第四节 年度销售计划的分解

一、年度销售计划的分解原则

1. 明确化

2. 具体化

3. 全面化

4. 全员化

5. 过程化

6. 管控化

二、年度销售计划的分解方法

1. 按内容分

2. 按指标分

3. 按产品分

4. 按区域分

5. 按时间分

6. 按人头分

情景演练：分解您销售计划的六个指标

案例：如何按产品分解

案例：如何按时间分解

第五节 销售目标的下达和下达

一、年度销售计划下达原则

1. 指标化原则（有据可依、操作量化）

2. 接受化原则（有效沟通、执行高效）

二、销售目标的下达

1、如何让销售指标有效下达

2、销售目标下达的三大组成部分及作用

案例分析：KPI指标的下达

第六节  销售计划的执行

一、销售目标的执行

1. 如何让客户有效执行销售目标？

2. 上级如何协助下属执行销售目标？

3. 促使客户销售目标达成十一个步骤

4. 如何确保销售目标的顺利执行？

实战工具：计划目标执行之时间管理之－－第二象限管理法

实战工具：计划目标执行之PDCA循环管理法

二、销售目标执行过程中的跟踪检查

1. 跟踪检查的目的是什么？

2. 跟踪检查要遵循哪些方法？

3. 建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

实战工具：鱼刺图分析工具及实战案例

三、团队考核的KPI指标如何优化

核心知识点：如何制定年度销售目标跟踪体系

现在讨论：本公司的绩效管理体系评估与升级建议

实战案例：蓝星集团销售薪酬与绩效管理制度

实战工具：如何做定期业绩追踪考核5个维度36个方法

四、目标执行过程风险预警与防范

现场研讨：您2020年度目标执行过程中的风险有哪些？如何防范?