**章 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

一、一切都从认识狼开始

1. 案例：羊为何会被狼吃掉？

2. 令人爱恨交织的狼！

3. 提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

二、高绩效营销为何呼唤狼道回归

1、狼性的误区

2、什么是真正的狼道

二、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

三、狼道营销六大法宝

1. 嗅觉敏锐，目标清晰，居危思进

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

案例：我与华为销售人员的一席谈话

实战工具：营销环境分析对应对之SWOT工具

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主（本节研讨如何提升我们的主动竞争及竞争意识）

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单

实战案例：直插竞争对手的心脏

3. 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

实战工具：销售人员狼性执行力公式

4. 专注目标，重视细节，绩效**

讨论：结果重要还是过程重要

实战工具：营销人员目标管理CSMART工具

实战工具：营销人员问题发现与处理工具

实战工具：营销人员过程管控工具

实战案例：营销经理每日工作流程与时间安排

5. 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键

6. 超强自信，永不言败，坚忍不拔（锻炼学员挤压能力和情绪管理能力）

实战心法：面对失败的5种心法

实战心法：培养您自信心的12大黄金法则

第二章 狼道营销人员的实战销售技能训练

一、狼道营销人员职业定位与基本功

1、做客户的顾问和教练

案例：顾问式营销的误区

2、“百问不倒”6个方面

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

案例：狼是捕捉羚羊的

1、机会不是等来的

游戏：谁要我的钱

2、选择客户的5大误区

3、质量型客户的10大标准

案例：缺乏市场调研的失败

案例：选择错误客户的痛苦

二、充分准备，势不可挡----客户拜访与约见

1、拜访客户前的4大准备

案例：狼是如何向猎物发起攻击的

2、 客户的约见两大策略

Ø 电话约见

Ø 当面约见

经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告

情景模拟：成功约见客户

二、 步步为营，直指结果-----客户深度沟通与谈判技巧

1. 迅速赢得客户信任的10大方法

2. 客户4种性格类型与沟通技巧

Ø 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN沟通话术工具

情景模拟：使用SPIN工具进行发问

情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述

3、 成功谈判的5W2H工具

4、 谈判中的10个实战应对动作

情景模拟：客户价格谈判

5、客户异议8种处理方法

经验分享：克服价格异议的12个方法

经验分享：谈判让步十六招

情景模拟：客户异议处理技巧

5、 客户合作意向的两种积极信号

6、 抓住客户心理高效成单的8大绝招