**部分  营销实战技能提升篇

**章　客户开发之目标客户的锁定与跟进

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

Ø 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

Ø 客户信任的树模型

Ø 经验分享：赢得客户信任的10大方法

Ø 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

o 销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

o 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价四个策略

Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 高报价的六个原因

Ø 还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户异议期的四大心理

Ø 解除客户异议的七大方法

Ø 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户成交的时心理活动分析

Ø 客户合作意向的积极信号

Ø 双赢成交５大策略

Ø 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

第三章 营销人员在做业务中的法律风险防范

一、营销人员业务中的法律风险两大来源

1、自身层面

2、客户层面

二、廉洁自律----营销人员自身法律风险防范

1、职业化营销人员的职业底限

2、违法营销人员的灾难性后果

案例：金星集团的营销人员法律风险防控措施

营销人员的法律意识的教育

营销人员的自律承诺声明书

营销人员的违纪与违法行为追究

三、防患于未然------如何防控来自客户的法律风险

1、销售合同的相关风险点分析与约定

案例：这样的销售合同为什么风险大？

2、与客户合作进程中的法律风险过程管理三大部门与职责

l 销售管理部

l 财务部

l 法务部

3、出现货款等风险的追讨方法

实战案例：如何有效追讨客户欠款

第二部分 管理干部角色认知与管理能力提升

**章  认识自己，管理干部的角色认知与素质要求

一、您是谁？管理干部的角色认知

1、 优秀企业员工的职业生涯四个阶段

l 学徒

l 专家

l 教练

l 导师

讨论：您处在哪个阶段

案例：从《亮剑》中看优秀管理者的在团队发展中的作用

2、 成为优秀管理干部的三大关键

Ø 正确心态

Ø 知识素养

Ø 管理能力

案例分析：

Ø 部门经理小王为何是救火队长

Ø 业务高手胡可为何没有成为优秀管理者

Ø 新任部门经理的刘伟的官僚主义之伤

3、 优秀的中层管理者的四个角色定位

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

案例：从西游记中看管理者不同角色定位

4、 团队管理者应具有三个独特的角色特征

Ø 具有广阔的愿景视野

Ø 在组织的品格

Ø 影响个人和团队

7. 优秀团队管理者的十种职责    

8. 团队管理者素质15项要求

9. 卓越的团队管理者必备的二十种能力

10. 管理者的7种典型领导行为方式

第二章  优秀管理者领导力与执行力训练

一、团队领导力与执行力分析

1. 关于团队执行不力的思考

2. 领导力决定执行力

3、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起

4、管理与领导的区别

案例：新版孙武练兵

二、管理者的领导力提升实效策略

1、建立和谐的团队建立文化

Ø 优秀的文化是一种宗教！

Ø 为信仰而战的军队，是不可战胜的！

讨论：长征为何用胜利

2、优秀团队管理者的必备管理工具

Ø 目标管理的SMRT原则

Ø 时间管理第二象限法则

Ø PDCA循环法则

Ø SWOT分析工具

Ø 鱼刺图分析工作

3、提升下属能力的有效方法

　案例：刘邦为何是知人善任的典范

4、团队领导者人才选拔和培养策略

案例：韦尔奇的用人、育人策略

5、团队领导者如何建立高效的授权体系

Ø 权力意味着责任

Ø 会授权是领导者的基本素质

案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权

6、如何建立高效的沟通机制

Ø 沟通的目的和原则

Ø 沟通的主要方式

Ø 如何与下属进行有效沟通

Ø 如果进行跨部门的有效沟通

Ø 高效沟通的十二大策略

案例分析：韦尔奇的沟通艺术

案例：戈恩如何振兴日产

5、 高效的团队激励策略

案例：某企业的家书、家访

案例：韦尔奇的激励策略

6、 如何提升管理者的人格魅力

案例：某企业员工对管理者的评价