课程目标

Ø 提升学员区域市场调研能力

Ø 提升学员渠道渠道的开发能力

Ø 提升学员与渠道的沟通与谈判能力

Ø 全面提升客户管理和渠道竞争力

培训时间

Ø 2天，每天6标准课时

培训对象

工业品渠道销售人员

课程特色

Ø 闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服务

Ø 本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 区域市场客户的精准开发之市场调研与分析

一、工业品客户开发五大误区

1. 冒然拜访

2. 一锤定音

3. 图大弃小

4. 预设立场

案例：错误信息导致的经销开发失败

观点：没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动

二、区域市场调研的内容

1、区域市场的宏观环境

Ø 区位地缘

Ø 政府环境

Ø 市场容量

Ø 行业状态

Ø 人口规模

Ø 经济水平

2、区域市场的竞争环境

Ø 竞争格局

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

Ø 竞争程度

Ø 竞争秩序

Ø 竞争手法

Ø 市场机会

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

Ø 渠道的种类

Ø 渠道的层次

Ø 渠道控制力

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

三、区域市场信息分析的方法与结果运用

1、市场信息获取方法

Ø 问卷调查法

Ø 随机访问法

Ø 实地考察法

Ø 历史资料收集分析法

Ø 资料交换法

讨论：你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法

2、市场信息的相互验证

案例：我做业务时是如何有效获取市场真实信息的

3、市场定位与目标市场选择

Ø 市场定位差别化的内容

• 产品  质量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/- - -

• 服务  送货/安装/培训/维修- - -

• 人员  能力/知识/言表/可信度- - -

• 形象  企业/品牌/- - -

Ø 市场定位与营销战略选择

• 市场定位图

• 四种营销战略选择

Ø 目标市场的选择

四、区域市场发展策略规划

一、找到属于自己的细分市场

1、我们的消费者是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

二、区域市场的定位

1、区域市场在公司中的定位

2、区域市场在行业中的定位

3、区域市场在渠道成员中的定位

三、找到属于区域市场的产品结构

1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

2、引进产品该多还是少？

3、如何面对公司的产品引进压力

四、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

五、找到属于区域市场的终端客户结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

实战案例分析：

某工业品“以点带面”引爆区域市场

第二章 工业品渠道开发之客户沟通与关系管理

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

1、选择客户前的6个准备

Ø 信息情报准备

Ø 职业形象准备

Ø 合作方案准备

Ø 营销工具准备

Ø 沟通话术准备

Ø 谈判策略准备

2、目标客户的考察的九个方面

• 资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好；

• 经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；

• 长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；

• 信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；

• 行业经验：有行业有丰富的经验和认识；

• 经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；

• 分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；

• 客情关系：良好的客户关系与社会关系。

• 合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。

案例：某工程机械企业选择客户的标准

二、建立信任，促进合作，客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通艺术与技巧

Ø 迅速赢得客户信任的10大方法

Ø 不同类型的客户沟通技巧

Ø 客户内部不同部门的沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

Ø 客户需求把控的SPIN问询工具

Ø **具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与客户深度沟通，激发合作意愿

３、高效的客户谈判策略

Ø 客户谈判难点分析与原则

Ø 客户谈判前的准备5W2H技巧

Ø 客户谈判中的６个应变技巧

Ø 促成客户合作意愿的６个方法

Ø 客户谈判后的5个关键点

案例分享：与客户的价格谈判

三、 高效的工业品客户关系和业务管理

1、客户服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

2、客户的日常业务管理内容与动作

Ø 业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例：某业务员的老三句

Ø 日常拜访技巧

Ø 有效掌控客户七大的方法

Ø 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对客户的营销服务