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闫治民

营销理论创新与工业品营销实战

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景

中国经济从调整增长步入稳定增长的经济新常态,加下突如其来的疫情危机,让工业品行业市场竞争形势更加严峻,众多企业进入营销困局。如何准确把握新经济时代营销本质和趋势,快速实施营销理论创新,提升企业营销业绩成为当前工业品企业的现实需求。

与此同时企业许多“资深”销售人员的业绩为什么增长缓慢或止步不前?这些“资深”销售人员不能突破思维定势,老瓶装老酒,如何面对新营销环境下的竞争?为什么企业中的新销售人员迟迟不能上路,业务开发过程中屡屡败北,客户关系或松散或紧张,市场或许做成了夹生饭?销售人员缺乏系统的营销理论和专业的营销技巧训练,无道无术,怎能胜任企业兴旺发达的使命?本课程系统解读新经济与后疫情危机时代工业品营销的出路,使企业快速从理论到战术全方位建立新型的营销体系,提升营销人员的专业能力,实现业绩倍增!

培训对象

Ø 工业品行业企业营销人员

培训时间

Ø 1天, 6标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维,实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 新营销环境下的企业营销反思

一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱

二、市场营销发展的几个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 品牌导向型

案例:海信与海尔的较量

三、看看今天的营销环境发生的变化

1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑

2. 决定市场竞争优势的**关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、顾客

3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通

4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中

5. 顾客资源不但越来越稀缺,而且越来越重要

6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要

四、品牌导向型营销时代的特征

1、市场竞争的变化

竞争程度激烈化

竞争手段多元化

竞争层次升级化

2、供给者的变化

营销导向化

经营品牌化

沟通深度化

服务创新化

3、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

五、从4P、4C到4R的营销新境界

(一)、4P理论

Ø 产品(Product),

Ø 价格(Price),

Ø 渠道(Place),

Ø 促销(promotion)。

(二)、4C理论与实践

1、4C理论重在四个方面:

需求(CUSTOMER)、

成本(COST)、

便利(CONVINIENCE)、

沟通(COMMUNICATION)。

2、4P与4C的关联:

Ø 产品------需求(product——CUSTOMER)

Ø 价格------成本(price---cost)

Ø 渠道------便利(place-convenience)

Ø 促销---沟通(promotion---communication) 。

3、4C理论缺点

(三)、4R理论

1、4R理论

保持(retention)

关系(relationships)

推荐(referral)

Ø 恢复(recovery)

2、4R理论的特点

3、4P、4C、4R三者的关系:

第二章  传统营销思维的突破-----营销不是战争

一、传统营销思维的局限

(一)传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

案例:中国彩电行业营销战争的悲剧

(二)传统营销中客户关系论

1、传统营销的客户狭义定义

讨论:从广义的角度我们的客户有哪些

2、传统营销的客户关系误区

讨论:如何正确定义我们与渠道客户的关系

3、交情不等于客情

案例:某企业与客户关系的误区

二、营销思维的突破---营销不是战争

(一)、营销的本质是什么

1、营销的本质是培养顾客忠诚

2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜

案例:可口可乐的3A和3P营销

(二)、营销不是战争

1、如何理解:商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的**高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

三、如何让营销正本清源

(一)、建立营销的蓝海战略,创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点:

案例分析:星巴克的成功

2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。

案例:英特尔的成功

案例:诺基亚的成功之道

案例:多普达的成功之道

(二)、培养客户忠诚--让营销反璞归真

1、培养客户忠诚是营销的真正价值

1. 企业的发展需要强大的品牌生命力

2. 没有客户忠诚就没有品牌生命力

3. 营销的真正价格是培养客户忠诚

(三)、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始

1. 人本营销的概念

2. 人本营销内涵:

案例:Google的人本营销

(四)、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

案例:王明的困惑在哪里?

案例分析:

戴尔电脑的成功

IBM的绝地逢生

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