培训目标

Ø 正确理解营销团队管理者的角色与定位，实现从业务导向综合导向

Ø 掌握提升团队领导力和执行力的实效策略、方法

Ø 提升团队管理者团队沟通能力、目标管理、时间管理能力

Ø 全面提升团队执行力和工作绩效

Ø 掌握高级商务礼仪技巧，树立良好职业形象和自信心，提升客户信任

Ø 掌握实战的商务谈判技巧，提升商务谈判的双赢结果能力，提升签单率

Ø 提升项目管理与客户关系维护能力，提升客户满意度和忠诚度，实现二次销售

培训对象

项目经理

课程特色

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

两天，12标准课时

课程大纲

**部分 项目经理战略管理能力提升

一、 项目经理的岗位职责与战略管理

1、 项目经理的工作误区

案例：项目经理陈龙为何成了救火队长

2、 项目经理的岗位职责5大关键内容

l 定战略

l 做计划

l 建团队

l 抓落实

l 求结果

案例：唐僧成功之道看项目经理的岗位职责

二、 项目经理基于岗位职责的战略管理能力提升

1、 基于战略导向的营销战略规划

2、 基于战略导向的营销目标制订

3、 基于战略导向的营销组织建设

4、 基于战略导向的市场开发策略

5、 基于战略导向的全员营销策略

6、 基于战略导向的客户关系管理

实战案例：某项目经理的营销战略规划1234战略

实战案例：某项目经理的营销目标设计的三大关键与七大依据

实战案例：某项目经理的市场开发“精准点、实效面”战略思维

实战案例：某项目经理的营销组织建设三驾马车战略

实战案例：某项目经理的全员营销战略推进

实战案例：某项目经理的客户关系管理金字塔战略模型

第二部分 项目经理营销团队管理能力提升

**节 如何才能打造真正高绩效的营销团队

一、关于团队的正确理解

1、团队（Team）新解

2、有效团队具备的特征

3、团队合作对于组织的好处：

Ø 提出新的观点和看法

Ø 做出高质量的决定

Ø 更好地解决问题

Ø 顺利地进行改革

Ø 提高雇员的满意程度

4、团队合作对于个人的好处：

Ø 接受新的挑战

Ø 更好地利用自己的才华与能力

Ø 有利于成长和学习

Ø 更多地分享组织的成绩

Ø 作为团队的一部分而得到激励

Ø 更好地决定关系到自身利益的问题

5、构成团队的五要素（5P）

Ø 目标（purpose）

Ø 定位(place)

Ø 职权(power)

Ø 计划(plan)

Ø 人员(people)  

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？

互动讨论：你认为打造高效营销团队的主要策略有哪些？

第二节 高绩效营销团队凝聚力与执行力提升

一、关于团队执行力的思考

1、执行为何不力？

2、什么才是真正的执行力？

真正的执行力=意愿×（能力 策略）

案例：毛泽东与蒋介石团队的执行力为何相差如此之大

3、决定团队执行力的根本在于团队管理者的领导力

案例：孙武练兵

二、团队管理如何从业务高手到成功管理者的成功转变

1、项目经理不应是业务高手

案例：从的我一篇文章《营销经理不是救火队长》说起

2、团队管理者要当好教练而不是老师

讨论：老师与教练的区别

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

3、项目经理如何成为教练式的管理者

案例：刘邦的成功之道

Ø 卓越教练四步曲

Ø 实战技能训练

Ø 公开竞岗机制

案例：假如我是总经理

Ø 从绩效考核到绩效管理

Ø 项目经理要做的九件事

案例：韦尔奇的用人、育人策略

4、不同类型的营销人员如何进行有效的教练

Ø 人材（新业务型）

Ø 人裁（混日子型）

Ø 人才（持才自傲型）

Ø 人财（德才兼备型）

互动讨论：你如何理解教练型管理者？如何做一个优秀的教练？

情景模拟：扮演一个教练型管理者处理一个日常工作问题。

三、如何打造一流的团队精神与执行力

1、建立和谐的团队建立文化

Ø 优秀的文化是一种宗教！

Ø 为信仰而战的军队，是不可战胜的！

案例：韦尔奇一段话给我们的启示。

案例：海尔患绝症员工**后的心愿的启示。

2、确定普遍认同的团队目标

案例：毛主席拉队伍

3、团队管理者如何建立高效的沟通机制

Ø 沟通的方式

Ø 沟通的原则

Ø 有效沟通十二大策略

故事分享：两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事

游戏：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌10条以上的优点）

案例：少年科大生的成长故事

体验式训练：对不起这是我的错

案例分析：韦尔奇的沟通艺术

4、团队管理者如何有效激励员工

Ø 激励的目的

Ø 激励的方式

Ø 马斯洛需求理论

Ø 高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人

案例：刘备摔阿斗的故事

四、如何提高营销人员的战斗力

1、 营销人员可能的素质现状

Ø 素质参差不齐

Ø 流动性偏大

Ø 忠诚度较低

Ø 战斗力不强

Ø 凝聚力较弱

案例：来去三句话的业务员

2、 提升营销人员的战斗力与凝聚力的根本

Ø 稳定军心的四大策略

ü 感情

ü 前景

ü 待遇

ü 成长

ü 成功营销的532工具

ü 狼性营销太极工具

ü SPIN问询模式沟通工具

ü **具杀伤力的FABEC产品介绍工具

案例：我当年是如何提升业务人员的战斗力和凝聚力的

第三部分 商务礼仪与商务谈判实战能力提升

**节 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

第二节 高效销售双赢谈判技巧

讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】

1、不同客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧

Ø 决策者

Ø 守门人

Ø 使用者

Ø 教练者

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

4、**具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣

五、谈判中的实战应对策略

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：李鸿章与八国联军

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因 【重点重点讲】

Ø 可以给你留有一定的谈判空间

Ø 你可能侥幸得到这个价格

Ø 这将提高你产品或服务的外在价值

Ø 创造一种对方取胜的气氛

Ø 对方不会接受**次价格

Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单

o 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

o 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，**终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判  【重点讲】

实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程

**部 卓越的项目管理与客户关系维护

**节 如何实施项目管理流程管理

一、 项目的流程管理的三大关键

1、 项目前期管理

2、 项目中期管理

3、 项目后期管理

二、 项目前期的管理四大关键

1、 项目信息管理

l 客户信息

l 同行信息

l 需求信息

实战工具：客户信息收集表

实战经验：客户信息评估9个关键点

2、 项目团队管理

l 团队构成

l 团队分工

l 团队协作

l 团队磨合

实战案例：华为的项目开发铁三角

3、 项目开发管理

l 开发流程设计

l 开发进程节点

l 开发策略设计

实战案例：精准点、实效面精准开发市场

三、 项目中期管理5大关键

1、 客户拜访前的准备

2、 客户需求分析应对

3、 营销方案制订设计

4、 商务谈判过程控制

5、 商务合同风险控制

四、项目后期执行过程管理

1、项目执行过程管理的实质

Ø 对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制

Ø 以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术

Ø 了解日常项目执行中工作的动态、进度

Ø 及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理

Ø 与客户进行**沟通，消除异议，提升客情关系

Ø 确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作

2、项目执行过程中客户有异议与处理策略

Ø 什么是客户异议

Ø 处理异议应掌握原则

Ø 处理异议存在的问题

Ø 处理异议的正确程序

Ø 常见异议的处理策略

情景模拟：如果处理客户异议

第二节 客户关系管理与维护

一、什么是客户关系（CRM）

1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义

2、关于客户关系的错误理解

3、对客户关系的正确认识

ü 客户关系是上项营销战略

ü 高效的客户关系管理必须超越于技术层面

二、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

三、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

四、摆正我们与客户的关系；

讨论：我们到底与客户是什么关系？

1、买卖关系？

2、上帝关系？

3、鱼水关系？

4、利益关系？

五、客户关系的四个层次

1. 亲密关系；

2. 面对面关系；

3. 品牌关系；

4. 疏远关系；

六、客户关系管理目的分析

双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

七、客户关系管理的主体

（1）主体：制造商

（2）从体：客户

（3）营销人员在客户关系管理中的角色

八、开展顾问式营销提升客户关系

1、 什么是顾问式营销

2、 顾问式营销人员素质

3、 顾问式营销人员的角色分析

案例：IBM的顾问式营销成功

案例：大成机械的顾问式营销

九、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

ü 客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

案例：金山集团的服务营销成功之道