课程目标

l 掌握终端门店拜访的步骤和每一步骤的动作分解

l 掌握终端门店产品管理、价格管理、导购管理的内容和方法

l 掌握终端门店拜访与管理中基本的营销工具

l 掌握终端门店管理（产品、价格、导购、客情）的实效方法，全面提升终端营销力

课程时间：两天，12小时

学员对象：终端营销经理、门店主管

课程特点：

1、 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程**生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2、 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

3、 **生动的案例学习，提升学员对终端门店管理的实效方法，实战、实用、实效。

4、 闫老师先后为合生元、蒙牛、贝因美、英氏等著奶粉相关企业提供培训与咨询服务，对奶粉行业的营销策略有深刻的了解。

课程大纲：

**章 终端拜访的实效策略（兼顾日常拜访与陌生拜访）

一、终端拜访的分类

1、按人员分：

单人拜访

多人拜访

2、按对象分

日常拜访

陌生拜访

二、拜访的任务与目的

1. 销售产品（现有产品销售与新产品推广）

2. 市场维护

3. 建立客情

4. 信息收集

5. 指导客户

6. 催收货款

7. 促成进货

8. 检查库存

9. 了解竞品

10. 疑难问题解决

11. 团队管理与培训

12. 兑现奖品或提成

13. 检查终端促销活动规范性

14. 售后服务

15. 传达政策

三、终端拜访中的营销人员角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

四、端门店拜访七定策略

1、定人员

2、定区域

3、定线路

4、定数量

5、定频次

6、定目标

7、定标准

五、终端拜访中常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5、 鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

六、终端拜访的步骤与动作分解

（一）拜访前的准备

1、拜访目标的准备

Ø 拜访目标的选择

Ø 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

Ø 电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

Ø 直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、 行程路线准备

案例：企业终端门店拜访的线路图规划

4、观念上的准备

Ø 打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

Ø 建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作 !

Ø 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

5、职业形象的准备

Ø 职业形象的重要性

Ø 几种非职业形象

Ø 男业务代表着装仪表要求

Ø 女业务代表仪表要求

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

6、访前资料和工具准备

讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具

（二）店外观察

1. 门店位置

2. 周边环境

3. 门店规模

4. 店外形象

（三）自我介绍　　  

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

案例：**具杀伤力的12种开场白设计

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片

（四）客户沟通

案例：看看高效沟通有多么重要!  

1、客户沟通的12大内容

Ø 产品销售情况

Ø 价格执行情况

Ø 促销进展情况

Ø 利润收益情况

Ø 导购工作情况

Ø 意见建议反映

Ø 工作计划情况

Ø 困难与障碍沟通

Ø 新产品介绍

Ø 货款回收

Ø 新订单跟进

Ø 公司政策传达

2、客户沟通的七大方法

3、客户异议处理与谈判技巧

（三）店内察看

1. 整体观察

2. 多方产品观察

3. 留意竞争对手（专营店除外）

4. 检查库存

讨论：如何计算安全库存

5、生动化检查

6、导购工作情况检查

7、促销活动执行情况检查

（四）导购管理

1. 沟通交流

2. 总结分析

3. 学习培训

情景模拟：对导购的培训

（五）行政工作  

1. 填写客户拜访卡

2. 收款的工作  

3. 处理定单

4. 填写工作日记

5. 准备下一天的工作

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析

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第二章 终端业绩持续提升的终端管理之道

一、 影响终端业绩的七大因素分析

1. 终端店老板的忠诚度

2. 终端店的的地点位置

3. 终端店产品陈列效果

4. 终端店的品牌生动化

5. 终端店的导购员绩效

6. 终端店促销活动效果

7. 终端店顾客关系管理

二、 终端门店管理的内容

1. 产品陈列管理

2. POP宣传管理

3. 促销管理

4. 信息管理

5. 销售管理

6. 人员管理

7. 客情管理

四、终端门店日常管理要做好五个关键点

1. 老板

2. 导购

3. 产品

4. 生动化

5. 顾客

五、 终端门店品牌生动化策略

1. 争取**大的陈列面。

2. POP靠近产品。

3. 尽可能使陈列造型新颖。

4. 陈列面要保持洁净，排列要整齐。

5. 每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。

6. 价格牌、让利（促销）信息醒目。

7. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

8. 店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

案例分析：我购买美的空调的原因

六、 终端门店导购素质提升策略

1. 导购职业定位和职业心态

2. 导购员5大职责

3. 导购必熟练掌握的销售术

Ø ABCD推销术

Ø AIDA推销法

Ø FABE推销法