**章 巅峰销售高手必备素质

一、 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

案例：推波助澜

二、巅峰销售高手应具备的素质

1、 巅峰销售高手的人精品质

2、 巅峰销售高手的“532”素质

3、 巅峰销售高手的“三能”素质

4、 巅峰销售高手的“六个百问不倒”素质

第二章 高效的渠道的开发策略

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道

1、选择渠道五个常见误区

2、目标渠道的考察的十看动作

案例：某工程机械企业选择渠道的标准

二、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判

1、渠道深度沟通技巧

Ø 迅速赢得渠道信任的10大方法

Ø 不同类型的渠道沟通技巧

2、渠道需求的有效挖掘方法与满足方法

Ø A、需求把控的SPIN问询工具

Ø B、**具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的渠道谈判策略

Ø 渠道谈判难点分析与原则

Ø 渠道谈判的5W1H技巧

Ø 与渠道谈判的６个应变技巧

Ø 促成渠道合作意愿的６个方法

案例分享：与渠道的价格谈判

第三章　高效的渠道关系和业务管理

一、 目前企业与渠道关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二，渠道管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、渠道服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

三，渠道的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

３、有效掌控渠道七大的方法

４、如何为渠道提供周到的销售服务

心得分享：提升渠道运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对渠道的销售服务