【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对销售人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更高的利润。

相较于传统销售谈判类课程，本课程的特色在于，**接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其引导到我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，**对客户不同角色，不同谈判风格的判定，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，并运用多种成交促成手段，实现快速成交。

【课程收益】

Ø 了解谈判的目的及如何做对手评估

Ø 掌握谈判前的准备及客户角色的判定

Ø 掌握不同谈判类型与谈判风格的特点与应对策略

Ø 理解不同购买者的行为特点与应对策略

Ø 采用不同方法处理价格异议，实现快速成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要提升谈判技巧的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员

【课程时间】： 6~7小时 （1天课程）

【课程大纲】

1. 为什么要谈判，可不可以不谈？

· 谈判的由来及利与弊

· 谈判前有效引导的技术

· 客户到底想要的是什么？

· 哪些是客户**为看重的？

· 4种不同购买者的需求分析

案例与练习：同样的“橙子”，不一样的价格

如何定义“好的”餐饮服务

大夫是如何来“看病”的

什么手机才是客户眼中的“好手机”

小练习1-SPIN的话术询问练习

小练习2-利用优序图法对重要性进行排序

2. 客户为什么会讨价还价？

· 客户到底因何而卖？

· 客户价值的定义与分类

· 产品价值的5步分析法

· 价值的量化与价值沟通

· 不同支付意愿的沟通方法

案例与练习：一瓶水的价值该如何确定？

           大众的泊车系统为何敢买这么贵？

           小练习-利用FABVE模型将客户的产品价值进行量化

3. 谈判前该如何准备？

· 谈判前的5步准备法

· 对手评估与力量感知

· 谈判规划工具书的使用

案例与练习：红蓝牌练习与讨论

           角色案例练习

4. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？

· 客户不同角色的判定

· 5大谈判类型的特点及应对策略

· 4种谈判风格的特点及应对策略

· 4种产品类型的价格谈判策略

案例与练习：“谁”是商务机票的购买“决策者”？            

角色案例的分析讨论

5. 扭转乾坤，步步为“赢”

· 价格谈判中的常见“陷阱”

· 5种价格异议的应对策略

· 双赢谈判的10条锦囊妙计

· 9种常见的成交方法与技巧

案例与练习：售楼处“小周”的故事

案例分析与讨论

6. 课程总结