【课程背景】

为什么我们得知消息盲目的去参加投标或报价却没有结果？

为什么我们的解决方案很好客户却不接受？

为什么同样我们参与项目竞争却干不过竞品的销售？

为什么大客户更希望**销售专家形象来寻找“合作的安全感”？

为什么我们给客户介绍我们产品客户总是说“不需要、不相信、不着急、嫌贵”？

为什么”线人“是我们销售成功的杠杆？

【课程收益】

Ø首先帮助学员找到大客户销售成功的杠杆“线人”

Ø学员学会一套“大客户成单模型“底层架构图

Ø学会一套全新的销售流程关键技巧

Ø学会如何指导线人开展工作？并如何保护好”线人“

Ø学会新时代利用新媒体打造个人“IP”成为行业专家，给客户”安全感“

Ø提升销售人员客户异议排解和成交的能力

Ø提升大客户高层拜访的效率和效果

Ø学会让客户口碑传播带来源源不断的生意

【课程交付方式】

1.分组：课程开始前以分组的形式进行PK，加强团队的概念，模拟企业的实际情况进行PK与训练，借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。

2.品牌分：设置品牌积分榜，将品牌分比作企业的业绩，每个小组**不断参与互动，参与训练，参与学习与PK来获取业绩，激发学员的积极性与创造力。

3.分享：每半天结束，按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享，由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。

4.互动：课程中有大量的互动，让学员参与其中，投入其中，我们认为经营的**高境界是让客户参与经营，管理的**高境界是让员工参与管理，只有不断参与，不断投入学员学习才会高效。

5实操演练：让学员更多的参与进来，根据问题老师可以及时指导

【授课对象】销售管理人员、营销人员，大客户专员、业务员专注提升销售能力

【课程时间】一到两天

【课程内容】

**板块：”线人“是销售成功的杠杆

1. 大客户**关注的哪2大价值匹配点？

2. 销售大单失败的3大原因？

3. 大项目推进成单模型分析？

4. 线人在销售过程中的4大作用？

5. 不同时期需要不同线人？

6. 6大层面培养线人有效开展工作？

7. 保护线人4大原则？

8.有效识别竞争对手线人9大方法

第二板块：价值取胜给客户合作”安全感“

1. 对内设计价值，对外用”路演“输出差异化价值？

2. 把”卖“产品变成”秀“激发合作欲望？

3. 用路演创建新的认知优势，改变客户对我们的看法？

4. 3大价值设计，输出与众不同认知？

5·产品价值塑造10大方法？

6.打造个人IP成为行业专家，给客户合作”安全感“？

第三板块：打造卓越的销售技巧

1. 大客户销售6大全局性思维？

2. 正确理解大客户关系论

3. 打造客户对你的3层依赖

4. 高效的拜访前、拜访中、拜访后是成交的关键

5. 接触客户中了解”人性“是提升业绩**快的方式

6. 销售中”6维体验式“营销是影响合作的因素

7. 优秀销售人员必须做好时间管理