上午9：00--10：30一．前 言：课程梗概与进度简介：
二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇
到的问题跟困难都是什么？
三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：10：30--10：40 茶 歇10：40－12：00**部分：定位篇：谈判的定义与初衷
一． 谈判的定义：
1. 视频剖析：形成谈判的3个必要元素。
2. 什么是谈判中的反销售行为？
3. 如何利用谈判使自己成为工作和生活的**
大赢家——NV原则
二．谈判的核心目标是什么？
1. 如何利用谈判实現己方的价值**大化？
2. 案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗？
中午12：00－13：30 午 餐 下午
13：30－15：00第二部分：谋略篇：谈判前的准备
一. 为什么高手在谈判开始之前，其实已经开始谈判了？
二． 谈判前，一定要准备好哪6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？
1. 谈判类型的确定：给谈判定调：这样做,才能确保谈判不输在起跑线上！
1) 情景演练：4象限原则
2. 谈判风格的确定：找对手软肋：风格决定成败,如何准确测定自己及对手的谈判风格？
1) 情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？
2) 案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？
3 核心人物的确定：角色对号入座，如何识别
并锁定对方主角，擒贼先擒王,实施精准打
击，这是谈判人员必备之技！
1) 情景演练：如何准确地发现对方核心人物
4 核心问题的确定：如何才能锁紧目标，不 掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船。
1) 情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，
防止对方对谈判进程的干扰？
5 临界满意度的确定：底线预判
6 后果承受度的确定：老司机**秘籍:一句
话教会你优先控制谈判节奏?
1) 案例剖析：清政府并不缺能臣，但为何对
外谈判都以失败告终？15：00－15：10茶 歇15：10－16：30第三部分：博弈篇：谈判中的对弈：
——决定谈判胜负的6脉神剑！
一. 欲擒故纵：找老虎打盹时下手！
1. 聆听的技巧：如何在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，力争赢在开局！
2. 如何给对手设套：巧妙发问，精准聆听，给对手找茬，并有效利用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？
1) 案例剖析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万？
2) 案例启示：我们如何利用此招实现我们在谈判中的不战而胜！ 晚 餐D2上午9：00--10：30前言：前一天课程回顾
二．单刀直入：观点陈述技巧1
1.说话要懂得时机,掌握这个技巧,让你在谈判场上精准发问, 直击对手痛处!
1) 案例剖析2：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存款？
2) 案例启示：如何战胜实力强大的对手？
3) 小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。10：30--10：40茶 歇10：40－12：00三. 敲山震虎：观点陈述技巧2：
1. 谈判中树立强势气场的 2 个技巧(L&A原则)
1) 陳述观点時如何做到以势压人，不严而威
2) 如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！
3) 如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值**大化？
² 案例剖析：他是如何骗回被骗的货款的？
² 案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？中午12：00－13：30午 餐下午13：30－15：00四. 巧取豪夺：討价还价技巧：
1. 如何以己**小代价博人**大之价值！
2.如何在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期？
1) 高效讨价还价3个指导原则：
² 交换而非给予原则：
² 瑕疵原则：
² 不对称原则：
2) 高效讨价还价3个奉行定律：
² 讨价还价之“不过三”定律：
² 讨价还价之“正三角”定律：
² 讨价还价之“倒三角”定律：
3) 小组实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值**大化！15：00－15：10茶 歇15：10－16：30五. 反败为胜：打破僵局策略──如何快速实现绝地逆转？
1. 导致谈判破裂的因素都有哪些？
2. 什么是处理谈判僵局的2元论？
3. 如何利用此招捡起已经丢掉的生意？
1) 案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？
2) 案例启示：如何**此招提升我们在谈判打破僵局的能力？
六 成交为王：见好就收：如何促成临门一脚，
快速缔约！
第四部分：落地篇：谈判后的跟进（略讲）
第五部分：总结与答疑：
一． 总结：
1. 谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。
二． 答疑：
三． 课后作业布置 结 束
