【课程背景】

客户，企业战略定位的**要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是发现更多的客户，实现有效的**大规模转化，进而**产品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开优秀的团队和角色定位，以及团队成员间的相互“补位”！

课程从客户的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户（基盘客户）的共识，同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。

【课程收益】

² 正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值；

² 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；

² 掌握谈判中“赢”的战术方法；

² 熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】新客户对于我们意味着什么

    启示：利益**大化的人性与商业本质

二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎

1、 大与小&推与拉

案例研判---小罐茶的大师

Ø 从销售漏斗中的思考

Ø 大数据是你成功的基石

Ø “新客户”的特征和获取方法

2、 正确的新客户获取流程—POILT

三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术

      1、谈判开局六策WorkShop

Ø 大胆定价

Ø 定价界定

Ø 装作大吃一惊

Ø 绝不接受**次定价

Ø 弱鸡战术

Ø 不情愿的买家

2、谈判中场六策WorkShop

Ø 锁定眼前问题

Ø 诉诸更高权威

Ø 避免主动对抗

Ø 不要主动折中

Ø 足球运动员

Ø 付出回报

3、谈判终局六策WorkShop

Ø 花脸

Ø 蚕食

Ø 让步模式

Ø 收回报价

Ø 欣然接受

Ø 让他“赢”

四、卓越的销售团队特征

1、在团队中积极主动动作的法则

Ø 明确目标

Ø 胆大心细

Ø 做好准备

Ø 走出舒适区

Ø 对结果负责

2、卓越团队成员的八个特征

Ø 专注于团队目标

Ø 做好自己的事情

Ø 信任你的伙伴

Ø 为他人找想

Ø 愿意多付出

Ø 善于补位

Ø 沟通

Ø 复盘（自省）

五、课程总结与回顾