课程简介

“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为**终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙，工厂希望渠道能够成为消化的管道，速度、斜率都必须符合要求，而且钱货两清。代理商则希望尽可能的延长付款周期，将渠道售出风险和库存降至**低。厘清管理目标，充分的信任，有效的沟通，适当的技巧，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正实现1 1＞2的目标。二、培训目标

任务目标：

课程将渠道管理过程的从战略和战术视角进行分解，让渠道分销的质量有高度，战略得以迅速落地，让渠道分销的数量有深度，战术方法可行，可操作。同时从与渠道的“买进/卖出”的关系管理的双维管理模型开始逐个分析其中每项管理动作的技术要点和评估指标，实操性强，有体系化的管理路径输出。

知识目标：

– 构建渠道商业模式核心的销售管理策略

– 理解渠道管理的提升路径和内容

– 掌握推动有效渠道管理的方法论

– 培养销售人员正确的客户关系管理框架、逻辑和动作三、参考资料

– 李先国,分销渠道管理,北京:清华大学出版社,2007

– 李先国,分销渠道与决策管理,北京：清华大学出版社有限公司,2017

– 杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.

– 菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.四、设施要求

Ø 教室：70－80平方米    

Ø 桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌

Ø 设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备

Ø 小奖品：书籍