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陈亮1

IPMT-保险精准营销

陈亮1 / 组织人才开发、管理教练

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课程大纲

【课程背景】

当下的财富管理市场中,“银、保、证、期、基”五大兄弟机构正在不断地影响与教育我们的客户,“资产配置 财富管理”已经成为诸多中高客群在理财时的首要观念,从银行的角度出发,任何时刻都在强调“产品覆盖、提高中收”,努力营销“两金一保”,然而个人客户经理在服务与营销客户时,往往回避代销保险产品的销售,为什么会出现这样的情况呢?

请看以下问题,是否正在时刻困扰着您的团队:

Ø 观念急需转型:自己都不认同保险,不了解各种产品能应对的风险类型

Ø 产品了解不清:对产品的认知,仅处于“产品说明书”的阶段

Ø 片面而不全面:只卖行里考核指标要求的产品,其它的不会推荐

Ø 推销不是营销:根据产品话术推销,而不是根据客户需求进行营销

Ø 需求无法对标:不知道不同的客户到底有什么样的需求

Ø 沟通能力欠缺:保险有那么多功能,可是不知道用哪一种利益来打动客户

Ø 异议处理不足:客户有太多的理由拒绝购买 ,不知道怎么进行异议处理

Ø 销售不够专业:不同的客户,到底应该如何影响并营销他们

银保产品的销售工作,已经成为银行提升中收的重点的业务工作,除了上述来自于个人客户经理自身的问题之外,在银保销售业绩无法达成的原因分析中,还存在着以下问题:

Ø 产品多:一个网点代销着三家或更多的保险机构的产品

Ø 支撑少:合作的保险机构的银保经理本身专业度不足,不允许驻场

Ø 培训泛:只是讲讲产品的特征、卖点及基础话术,无法直接训练个人客户经理

Ø 工具少:除了产品说明折页之外,没有别的销售工具支撑

Ø 资源少:除了向客户说产品好之外,能拼的只有人品和专业度

面对如此多的问题,我们应该怎么处理呢?

自2015年以来,培训师陈亮先生先后调研了400多位理财经理,深感传统的培训课程已经无法真正地解决他们所遇到的问题。于是本课程应运而生。在课程中,**不同的案例场景将理财经理们置身于现实的营销模拟中,**场景模拟讨论、演练,产生思维碰撞,刺激他们做出正确的销售行为选择,更有效地帮助他们达成销售目标。

这些场景来源于实际,场景即问题,问题即寻找答案的入口,在现场进行引导与示范,**大化地帮助学员达成学习成果,**场景建构,与学员形成深度共鸣,促使学员在流程化、工具化、模板化的学习下,产生共振式学习体验,得到**的教学与训练成果。课程充分结合了为各大银行理财经理、个人客户经理团队的工作辅导、课程讲授的实战经验,它将更实战、更具体、更落地、更贴切、更有针对性!

【课程目标】

Ø 提升:从销售心态、专业知识到销售技巧等全方面得到系统地提升;

Ø 明确:**场景对标,明确自身存在的问题,并找到改进的方法;

Ø 掌握:销售循环与各环节的标准模型、工具与话术应用;

Ø 解决:解决平时工作中所遇到的**具体的问题,带着问题来,带着答案走;

Ø 学会:各种场景下的银保产品营销思维、方法与技巧;

Ø 建构:重构销售行为习惯,更深层次在场景中改善银保产品销售达成的能力。


【课程特色】

Ø 契入产品:可结合当前所销售的主力银保产品进行融合式教学;

Ø 独一无二:这是市面上极少以场景化来直接模拟训练学员的课程;

Ø 务实专业:一学就会,一练就专,案例来自于工作,模型源自于多次提炼;

Ø 场景真实:多场景客群均来自于案例提取和场景还原,务实落地;

Ø 工具齐备:每个销售环节均对应相应的配套模型、工具和话术应用;

Ø 示范教练:讲师是教练,学员是运动员,全程互动,参与性极强。


【适应对象】:个金客户经理、理财经理、大堂经理等个金条线营销人员

【培训时长】:全面版4天,精讲版2天,6小时/天。

【课程大纲】:

n 引言:网点客户经营的现状

n 引言:重点考核指标的变化

n 引言:营销流程的转化

n 引言:专业化销售流程


**单元  获客:定画像

n 客户画像

Ø 研讨:银保产品的目标客户,有什么样的特征?

Ø 快速识别目标客户的三个接触点

Ø 网点高频接触场景中识别目标客户的特征

Ø 研讨:当前主力代销银保产品的精准客户画像

Ø 工具模型:目标客户画像表

n 客户开拓

Ø 研讨:客户开发方法有哪些?

Ø 工具模型:流量获客-厅堂挖掘、团队联动

Ø 工具模型:存量获客-存量挖潜、活跃提升

n 本章回顾,要点总结


第二单元  沟通:挖需求

n 高效沟通

Ø 客户接受我们的理由

Ø 客户信任感建立的过程

Ø 场景演练:厅堂接触的客户,如何进行销售沟通?

Ø 沟通中常见的四个错误

Ø 解析4321营销模式

Ø 高效沟通的5个核心要点

Ø 客户沟**程中的“听&说”要点

Ø 工具模型:快速切入客户沟通

n 需求挖掘

Ø 场景演练:客户咨询业务,如何挖掘客户的需求?

Ø 快速探询客户需求的注意要点

Ø 工具:KYC-需求挖掘时必须了解客户的两类关键问题

Ø 客户需求把握的五个要点

Ø 工具模型:黄金十问

Ø 总结需求,进行**次尝试引导促成

n 本章回顾,要点总结


第三单元  销售:讲产品

n **维度-从资产配置角度

Ø 风险模型:家庭生命周期发展风险图

Ø 配置模型:理财黄金三角资产配置图

Ø 规划模型:标准普尔家庭资产象限图

n 第二维度-从风险分类角度

Ø 人身风险及保单应对模型:意外、存活、健康

Ø 财务风险及保单应对模型:保值、传承、避损

n 第三维度-从四类场景角度:根据代销产品的不同,进行针对性讲解

Ø 养老角度:如何做销售引导及产品精讲

Ø 教育角度:如何做销售引导及产品精讲

Ø 保全角度:如何做销售引导及产品精讲

Ø 传承角度:如何做销售引导及产品精讲

n 产品介绍

Ø 推荐产品时可能会遇到的问题

Ø 介绍产品前必须回顾客户的特征

Ø 工具模型:四步切入法进行产品展示

Ø 工具模型:保险的功能及对应话术练习

Ø 工具模型:用五大利益来精讲产品

n 本章回顾,要点总结


第四单元  成交:化异议

n 异议化解

Ø 工具模型:LSCPA异议处理流程及话术

Ø 研讨:在销售过程中,客户有哪些高频异议?

Ø 高频异议处理话术1:对保险产品不信任

Ø 高频异议处理话术2:对保险公司有质疑

Ø 高频异议处理话术3:对产品时长有犹豫

Ø 高频异议处理话术4:对家庭规划不着急

Ø 高频异议处理话术5:对产品利益不满意

Ø 工具模型:客户异议转化的八个方法

Ø 进一步总结需求,进行二次促成

Ø 工具模型:促成保单的七个方法

n 本章回顾,要点总结

n 课程总结,问题解答

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