谈判技巧

单元 小节 方式

一、了解你的客户 •国企特性

•民企特性

•特殊组织特性

•核心：人 解说

视频播放写作练习

个人演练

小组对练

全场呈现

二、视频学销售 【讨论】聚焦式会话

三、销售五步曲 【故事】黄山下的老太太

**步建立亲和 【工具一】建立八大框架

【练习一】八大框架实际运用

【工具二】保持六种同步

【工具三】USP 竞争优势

【讨论一】检视/调整我们公司的USP

第二步 寻找需求 【工具一】SPIN 需求发掘

【讨论一】十大欲望&痛点

第三步 放大需求 【工具一】动力窗

【练习一】动力窗实际运用

第四步 解除抗拒 【练习一】客户六大抗拒情况演练

1.价格太高了

2.我考虑考虑

3.可买到更便宜

4.真的有效/用吗？

5.没有时间了解

6.公司预算不足(超出预算)

第五步 价值交换 【工具一】FABE产品推荐

【讨论一】检视/调整我们公司的USP

【理论一】掌握大客户要的八大利益

【理论二】价值交换的十六条定律