**部分 课程概述

1.1问题与困惑

每个销售人员都希望成为销售精英，顺利实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：

困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？

困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？

困惑三 客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀。

困惑四 开例会，写日记，作总结，填报表……真烦；产品少，价格高，没回扣……让我怎么卖？无序竞争，欠款不给，客户要求越来越多……这活没法干！

1.2解决思路

1.3课程方案

1.3.1课程目标

•理清销售思路

•提高销售效率

•加强自我销售管理能力。

•合理应用团队资源

1.3.2授课形式

电子沙盘演练 管理工作坊 讲师点评讲授

•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；

•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。

•每一周经营结束后，学员**对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，**多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。

•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员**关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。

1.1.3课程设置

•课程对象：骨干销售人员、销售经理

•课程时长：2天

•适合人数：30人-40人

第二部分 课程核心知识点结构

•优秀销售人员与普通销售员的**本质差异在于效率与质量。

•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。

•销售过程管理的核心是高销售执行力，从而提升销售赢单率。意识与理念方法与工具1个

执行目标3个

工作方向5个

关注要点7个

关键环节1个

工作方法3个

管理应用工具4个

过程管理步骤提升销售赢单率创造商机

发现商机

管理商机关注市场

关注自身

关注客户

关注竞争

关注过程客户档案

拜访计划

商机发现

商机管理

提案报价

合同管理

经验分享PDCA-F

计划

执行

检查

提高

预测理想客户评估

商机价值审定

商机动态管理理清关键环节

↓

明确销售动作

↓

量化评估

↓

提升薄弱环节方向方法第三部分 课程讲授流程

**天09：00-12：00

14：00-17：001、课程导入：

Ø 销售的目标：实现企业经营的三大核心指标

Ø 销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路

Ø 销售的ASK模型：态度、知识、技能

2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则

3、学员进行第1周演练

盘面点评，知识点讲解：

Ø PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测）

Ø 认知和了解销售理论核心

一个目的：达成销售目标

三个方面：创造商机

         发现商机

         管理商机

五大关注：关注市场

         关注自身

         关注客户

         关注竞争

         关注过程

4、学员第2周演练

盘面点评，知识点讲解：

Ø 销售赢单率

Ø 应用工具：《理想客户评估表》

² 找到适合你的理想客户

² 发挥团队协作，做到优势互补

5、学员第3周演练

盘面点评，知识点讲解：

Ø 销售过程管理的关键环节控制

² 售前：客户档案，拜访计划，商机发现

² 售中：商机管理，提案报价，条款法则

² 售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享

6、学员第4周演练

盘面点评，知识点讲解：

Ø 商机发现

Ø 量化分析的“2Q”原则

² 2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户

² 2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献

l 开拓商机

l 新客户开拓

l 老客户新需求挖掘

Ø 应用工具：《商机价值审定表》 

第二天

09：00-12：00

14：00-17：00

1、 学员第5周演练

Ø 竞争对手分析

Ø 案例分析：被抢单后该怎么办？

2、 学员第6周演练

盘面点评，知识点讲解：

Ø 管理商机

Ø 应用工具：《139商机上机推进动态管理模型》

Ø 9个必清事项

² 我们的推进进程和关键节点

² 客户的采购流程和关键节点

² 客户的组织结构/主要成员共鸣点

² 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向

² 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点

² 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

² 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用

² 竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT

² 关键成功因素（KSF），其中**重要的三个因素（TOP3）的变化情况

Ø 3个趋赢标杆

² **高决策者及决策机构中关键人认为我们的          价值匹配度**高

² 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取

   过程

² 决策机构中的多数人选定我们

Ø 1个决定指标

² **高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

3、学员第7周演练

盘面点评，知识点讲解：

Ø 经验分享

管理工作坊：目前受训企业**希望解决的一个销售中问题

4、学员第8周演练

课程知识点总结