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莫建明

谈判技巧

莫建明 / 实战派销售与管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程介绍】:

本课程解答以下问题:

如何引导客户愉快地接受我的谈判方案?

能否达到双赢?

如何谈好价格,维护公司利益?

如何更有效地争取更多的客户和订单?如何尽快顺利达成交易?

如何做好谈判前的准备工作?

总之,如何在谈判中掌握主动?

【培训对象】:

总经理、副总经理、中高层管理人员等

【课程大纲】

**部分、谈判的步骤

1、计划准备阶段——天、地、人分析

2、谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半

3、谈判过渡阶段——议题安排的技巧

4、实质性谈判阶段——八仙过海

5、交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧

6、谈判结束阶段——平衡心理

第二部分 消除障碍

这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时,大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员,都会感到非常尴尬和困难。他们的**反应——反驳,只会加剧客户的反对和疑虑,直接导致谈判破裂。

1、态度:冷静,诚实

2、技巧:- 使之具体化

  - 全面看待问题和缺点

  - 必要时给予补偿和让步

3. 三步法:

尊重、理解;

解释、反驳、论证;

确认放心

第三部分  谈好价格

这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益**大化,又满足客户的需求?如何让步?如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步?答案:在磋商前的非实质性谈判中,了解客户的谈判条件,设定自己的谈判筹码的矩阵分析表;在正式磋商中根据此表,交换筹码。

1、磋商的全过程

2、矩阵分析表——如何磋商交换条件?

3、谈判中的五个白金准则:报价、论证、退让、承诺、通盘考虑… …

第四部分 达到双赢

1、如何才能达到双赢?

2、原则式谈判的五个方法

第五部分 达成交易

如果不能达成交易,以上努力很可能会付之东流。

1、留意购买信号

2、主动要求订单

3、缄口

4、十个成交技术

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