课程收益：

1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍

2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈

3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交

4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效

课程大纲：

**部分：找到你的潜在大客户

**讲：  客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、客户动机分析“TWINS”模型

找到你的M.A.N.

“缓冲”技能训练

销售人员的双核CPU训练

二、判断客户类型，确定沟通策略

三、走出销售迷宫

1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析

问题讨论：

我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！

我们今年公司亏损严重，没钱！

§××公司不错，我们打算和他们合作了

客户一言不发或以“嗯、嗯”代替

以上四种性格的顾客特点？应如何应对？

2、知己知彼找客户需求

四、如何寻找客户、培养客户

1、客户需求发掘

先需求，后方案

规避客户“需求陷阱”

2、寻找、培养客户

决策部门

技术把关部门

商务采购部门

财务部门

使用部门

第二部分：攻其关键

第二讲：走进客户（亲和力）

一、  沟通的技巧

听、说、问

沟通魔鬼定律

听三层 /三层听

说——主导技能训练

案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧

问：三从四压五问

案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧

二、与陌生人的沟通

问问题的4原则

四层漏斗式提问套路设计

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第三部分：守其利益

第三讲：让客户说“是”(影响力)

一、产品介绍的**方法

强调产品利益的三个简单步骤

二、卖点与买点的关系如何嫁接

如何提诊断性的问题增加信任度

SPIN技法解析

四种提问技法让客户说“买”

角色操演：SPIN策划与运用

解除抗拒点的万能公式

三、沟通的魔鬼定律

案例讨论：

“你们的新项目设计的还不错，但目前我们集团还暂时不需要，待明年再说吧！”

面对顾客的异议如何巧打太极？

四、如何建立高度客户影响力？

问题讨论：感动客户的武器有那些？

第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）

一、如何面对客户的拒绝

931法则

二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

一、制造力量、牵引顾客

如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

盲目期：（一句话销售，打破平衡）

案例：项目销售的6个经典开局讨论

注意期：（利益呈现、刺激欲望）

欲望期：（画图展现、多丛烧火）

案例：这次的项目整体报价再折让8%，我们就现在就可以签约，怎么样？！

犹豫期：（扩展赞美）

冷静期：（晕轮效应）

临界期：（持续跟踪、口碑塑造）

案例：你们的设备如果出了问题，你们**快的响应时间是多少？

案例讨论：亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引

二、项目大客户销售牵引力流程训练

1、拜访准备

2、开场阶段

如何开局？如何突破冰层？

3、分析阶段

SPIN提问分析法讨论

4、确认阶段

让客户承诺及收口话术

5、解决阶段

FABE解决技巧法

销售工具（DM）的展示技巧

6、共识阶段

7、成交阶段

惯性催眠

沉默是金

歉意价值挖掘