【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

Ø 工业品行业营销的五大特征

Ø 工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

Ø 建立新关系营销的三个阶段

Ø 重塑信任营销的六句秘诀

Ø 建立关系营销的四大核心

Ø 关系营销发展的“五个台阶”

Ø 25方格理论是关系营销的**高准则

Ø 提升职业化销售经理的四个台阶

讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点

二、客户市场细分与客户档案管理

Ø 谁是我们的“客户”？

Ø 确定**客户群—产品定位

Ø 确定**客户群—市场细分、细分、再细分

Ø 细分后的客户关心什么？

Ø 大客户与一般客户的差异

Ø 客户细分的标准有那些关键？

Ø 客户细分的具体步骤与方法

Ø 资料的来源成功的三个秘诀

Ø 客户资料包含哪些？

Ø 客户档案的价值在哪里？

案例分析：化工行业细分常用的方法有哪些？

三、成为职业顾问的三大技能

A、了解客户需求调查--做对事

Ø 如何了解客户的想法—学会问

Ø 明确客户需求的“二个方向”

Ø 客户不同层次需要的分析

Ø 有效分析需求的“五个秘诀”

Ø 需求调查的 “四步经典技术”

Ø 制定偏向我的机会点：二大核心

Ø 如何让客户不选择竞争对手？

经验分享：“卖产品不如卖方案，卖品牌不如卖标准？”

B、如何听懂客户的话---懂得听

Ø 听而不闻—耳边风

Ø 虚应回答—简单应付

Ø 选择性的听—对自己有利

Ø 专注的听—自我立场

Ø 设身处地的倾听—同理心

C、不同类型的客户沟通--说对话

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 融洽客户关系的“四大润滑剂”

Ø “四鬼原则”的建立与发展

Ø 锤炼“四大死党”的忠诚客户

Ø 与不同类型的人如何打交道

案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村

四、寻找合适客户建立长期关系

Ø 维持客户关系的重要原则

Ø **现有客户扩大销售业绩方法

Ø 让客户重复消费的理由

Ø 让客户准介绍的五个方法

Ø 客户关系如何管理

Ø 客户关系——客户周围的人

讨论：我们的客户如何提升为用户

五、提升客户价值的服务策略

Ø 用对心是服务的一项原则

Ø 建立服务的五大体系

Ø 个性化服务的二大关键

Ø 客户关系提升的25方格

Ø 建立忠诚度的五大指标

Ø 战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

六、打造高绩效的销售团队

Ø 高效团队---团队凝聚力的形成

Ø 塔克门组织—团队中的八大角色

Ø  塔克门团队发展模式

Ø 《手制纸花》（三个过程）

Ø  建立高效能的沟通平台

Ø 《合作拼图》

Ø  局部与整体的利益是一致的

Ø  有限资源必须合理利用

讨论：您的行为就是组织成员的表率