**部分 项目背景

q 联动不足：如何将公司业务和零售业务进行联动，是很多业务指标可持续增长的重要出路，但由于考核、激励、工作界面等环节的限制，公私联动的理念很难在实际工作中落到实处；

q 考核僵化：业务部门及营销岗位的业绩考核，是限制公私联动的重要问题之一，在分/支行、网点层面进行岗位考核的调整是公私联动的基础工作之一；

q 专业不足：除了制度设计，能否在岗位联动之前，发现客户需求并进行简单的方案匹配通常是公私联动的起点，而很多营销人员由于专业能不足错过了**时机；

q 业绩受阻：公私联动如果能够有效开展，将会带动很多业务指标的齐头并进。反之，也会让很多业务指标的拓展困难重重；

第二部分 项目目标

q 明确职责：掌握考核、流程等制度方面的执行方案，明确公私联动各岗位营销人员的职责和工作界面；

q 掌握方法：**公私联动的典型案例，学习在具体场景下需要掌握的关键技能；

q 借助工具：学习公司联动过程中，需要借助的营销工具，以便让相关业务的推进更有效率；

q 能力提升：真正实现公司和零售业务的无缝衔接，做好重点客户的立体维护及相关产品的交叉销售；

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 支行行长、网点负责人；

q 公司业务客户经理；

q 零售业务客户经理；

q 网点营销岗位相关人员；

二、课程时间

q 1~2天，6小时/天；

第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状；

q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出**重点及**困难的工作场景；

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；

q 从以上提炼的内容中，选择**典型的案例，进行教学；

三、互动演练

q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；

q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；

q 培训后结合“改进承诺书”，**终做到学以致用；

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；

q **学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；

第五部分 课程纲要

**模块：公私联动的底层逻辑解析

l 案例分析：《私人银行客户岳山的烦恼》；

l 公私联动需求的起点及探寻；

l 如何分析目标客户所处行业的需求；

l 公司客户决策中典型的六个角色；

l “梅花分配”模型在公私联动过程中的使用；

第二模块：把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求

l 案例分析：《宏大变速箱公司》；

l 判断案例企业中，每个关键人物的角色分配；

l 如何寻找我行的认同者；

l 学会应对财务总监的重重“考试”；

l 会计、出纳等财务经办人员的应对策略；

第三模块：推进客户关系，在企业内部发展我行的意见领袖

l 如何在客户内部发展我行的意见领袖；

l 基层意见领袖的必备条件；

l 案例分析：《**前台了解公司信息》；

l 案例分析：《中层意见领袖需要具备的特质》；

l 中高层意见领袖的必备条件；

l 如何**保洁、保安了解公司情况；

第四模块：公私联动过程中产品的交叉销售策略

l 交叉销售过程中必须掌握的客户信息；

l 交叉销售的时机及产品契机；

l 交叉销售过程中必须考虑的五大要素；

l 产品配置过程中各元素间的关联与作用；

l 如何将营销目标与客户的预期“磨合”；

l **我行产品，实现与客户增加信任和粘性；