课程背景：

为什么有的门店人头攒动，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中**重要的因素。

在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：

◆导购自信心不强，对产品没有信心，影响不了客户做决定；

◆导购对产品不熟悉，话术不精练，想说什么就说什么；

◆导购不知道自己商品的卖点，不懂得如何塑造产品价值；

◆导购抓住不了顾客的心理，自顾说自话，没有精准把握客户需求；

◆导购不知道成交的诀窍，让煮熟的鸭子飞走了。

课程收益：

1、增强产品导购的销售信心，激发内在的销售潜力；

2、掌握基本的销售技巧，成为顾问式的销售专家；

3、打造导购的综合能力，快速提升门店销售业绩。

课程对象：督导、店长、导购员

课程时间：1-2天（6小时/天）

**步

做好销售前的准备工作

1、精神状态的准备：调整情绪，好状态才有好业绩。

2、专业的准备：熟悉公司和产品知识，成为品类的专家。

3、营业前的准备：产品陈列、卫生管理、人员管理、物资清单、宣传物料摆放。

实战演练：详细罗列销售准备工作清单；销售准备工作场景演练

第二步

接待筛选优质顾客

1、热情接待顾客，掌握适当时机，主动与顾客接近；

2、筛选优质顾客：流动型、了解型、目标型

3、见机行事，适当沟通了解顾客家庭及宝宝喂养的基本情况；

实战演练：接待客户的五大流程

4、筛选3A级优质客户，优质客户的七大特征表现分析

第三步

深度挖掘客户潜在需求

1、问话是了解客户需求的关键

2、顾客的消费心理曲线分析

3、有效问话的话术设计漏斗原理：从对方的谈话信息中探询需求

4、销售沟通中的望、闻、问、切精准判断客户的真正需求

实战演练：顾客进店销售沟通问话技巧训练

5、相近顾客案例介绍，激发同理心

第四步 

介绍产品并塑造价值

1、讲解产品要令自己都有购买的冲动

2、**对产品的专业知识讲解赢得客户信赖

3、塑造价值远大于产品介绍

4、一开始就介绍产品带给她**大的好处

5、客户见证是**的产品价值塑造

6、精准把握客户需求，有的放矢

7、让对方有参与感的体验式营销

实战演练：一分钟产品介绍话术演练

第五步

沟通说服与成交技巧

1、化解顾客异议的“天龙八步”

2、解除成交的心理障碍，敢于成交

3、四种不同性格客户分析：霸王型、力量型、活泼型、平和型

性格测试：四种类型人员分析（销售员VS顾客）

4、不同类型人的沟通和成交方式：自我为中心型顾客、无主见型顾客、装内行顾客、装牛x型顾客；保守型顾客、好奇心顾客、热情型顾客、疑心重顾客

第六步

专业服务连带销售

1、告诉顾客货物的总值；

2、给顾客开具发票（收据）；

3、重复所收到的款项，并请顾客稍候；

4、处理完付款后，在顾客面前点清，连同发票（收据）一起交给顾客；

5、展示产品给顾客核对；

6、告诉顾客注意保管好保修证，并向展示保修证；

7、把打包好的产品及赠品双手交给顾客；

8、连带销售：多件、客户的陪同人员。

第七步

热情相送，让销售持续

1、保持微笑，保持目光接触；

2、如需招呼其他顾客，应向购机顾客表示歉意；

3、请其他顾客稍等，避免冷落其他顾客；

4、如顾客有售后服务方面的问题，确保顾客接受所建议的方案；

5、提醒顾客是否有遗漏的物品；

6、谢谢顾客光临。

第八步

优质的售后服务

1、售后服务的时机

定期：24小时、三天、一周、一个月、半年、周年纪念日

不定期：公司周年庆、重大活动、优惠政策、品牌宣传

2、售后服务的工具：电话、微信、QQ、直播等社交工具

3、服务营销的三大秘诀：频率、服务、产品

顾客抗拒点解除话术抗拒点1：我觉得价格太贵了。

抗拒点2：我用是xx牌子，暂时没有其他的想法

抗拒点3：我需要再考虑一下。

抗拒点4：我对这个品牌没有什么兴趣。

抗拒点5：别人用了有效果不代表我也可以，不想当试验品

抗拒点6：我之前买过类似的产品，效果不明显。

抗拒点7：能不能再优惠一点，给个政策/赠品我就买。

抗拒点8：我觉得xx品牌的产品比你们家的好。

抗拒点9：我没有那么多的预算。

抗拒点10：我要回去和老公、老婆、爸妈商量一下。

抗拒点11：我们就先聊到这吧（不想告诉你真实想法）。