课时：3天（每天6小时 ）

学员：团队长、一线销售经理、后备干部

课程收益：

1、学习如何增员，如何增加优秀的保险人才。

2、如何运用营销思维开发非车险新客户，提升业务利润比。

3、如何运用微信打通人脉，倍增精准客户。

4、如何帮助下属分解目标完成业绩，以及管理激励团队。

5、如何与客户搞关系，提升成交率。

课程目录：

**章、狼性团队的组建

第二章、狼性团队的激励（目标管理与激励）

第三章、狼性团队的管理

第四章、大客户开发与维护

第五章、关系营销

第六章、客户谈判与成交

狼性销售四大特征：

1、渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

4、团队协作——上下齐心，与队友协作签单。

课程大纲：

**章、狼性团队的组建

一、组建团队

暖身破冰：猜拳夺书

故事：打乒乓  成功=正确的方法 反复的练习

分组 选出组长 选出互助小组

两天课程以小组团队PK竞赛，**后决出优胜小组（激励）

互动游戏：总裁风暴

游戏感悟：经理人要为下属承担责任

二、组建一支销售铁军

任用人才的能力（增员技巧）

销售管理者**大的成交不是成交客户，而是成交“人才”！

世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

管理者需要协助人力资源解决人才的问题

人才的分类：人才、人财、人材、人裁

组建铁军的技巧：

1、销售人才画像——招聘就是销售

2、发现人才的六个渠道

3、现场招聘技巧

4、运用微信朋友圈增员

5、挖墙脚技巧（**有效和**快速的增员技巧）

6、面试销售人才的话术

第二章、狼性团队的激励（目标管理与激励）

一、团队潜能激发

寻找销售动机——设定人生目标

动机来自于：追求快乐 逃避痛苦

你还在浑浑噩噩吗？

案例：亚洲首富孙正义的五十年规划

设定十大人生目标

为下属的工作寻找动机与动力

课堂互动：设定你死而无憾的人生目标

二、销售目标管理与分解

销售目标的制定和分解

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的工作目标

互动游戏：齐眉棍

目标管理必须结合“过程管理”

案例：人民医院的销售冠军

“切香肠”法

销售法则：大数法则

目标管理——过程管理

目标管理工具推送：销售目标管理卡

三、工作计划管理

如何实现**终的工作目标

日清表——把销售工作分解到每一天

日清表的流程

课堂互动：用日清表做一个明天的工作计划表

四、突破自我设限

想要成功必先突破自我设限

不是想要，而是马上行动！

互动游戏：打土豆

感悟：困难都是自己想象出来的

华为案例：伟大的背后都是困难。——罗曼罗兰

AQ——逆境商

逆境造销冠

逆境商的概念

《享受拒绝》——拒绝=赚钱

你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山

第三章、狼性团队的管理

一、赏识管理

好员工是夸出来的

大棒还是面包？

如何赏？ABC法则

称赞员工的技巧与时机

如何识？

组建优秀团队的TEAM法则

如何防止下属翘尾巴

二、批评的艺术

批评也是一种艺术

当面批评的技巧

批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火

一分钟批评技巧

先扬后抑法

案例分享：楼梯口的烟头

课堂练习：一对一批评

三、激励团队的能力

管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？

50/50法则——阿代尔

团队激励的8大原则

激励团队的40个方法

四、威信力

如何让下属随时服从你的命令

威权≠威信

公司给的权力不等于威信，威信是自己创造的

如何获得威信的八个技能

五、授权的能力

上下授权

平级授权

授权的5个原则

效率管理技巧——猴子管理法

课堂互动：走廊里的经理碰头会

六、高效率销售例会

开高效率的周例会

周例会的几个准则

会议的流程与方法

复盘会的开启

课堂互动：小组开一个周例会，并对上一个谈判做一个“复盘”

七、团队执行力

执行力的概念

课堂讨论：为何缺乏执行力？

执行力的三个维度：企业、中层、职员

提升执行力的八个关键技巧

马上行动——一个行动胜过一打计划

八、教练式领导力

观看电影《超越巅峰》

课堂讨论：亨利是如何训练老鹰的

企业教练的由来

“教练技术”起先当然源于体育，是训练运动员成才的重要手段之一。

教练技巧：

1、发问 发问的目的是：启发被教练者找到解决问题的方法。

教练式提问的话术罗列（干货）

2、赏识 赏识技巧应该说是教练技术的催化剂。

3、鼓励  鼓励更多的是用在被教练者遭遇挫折时，帮助被教练者找回自信，重拾信心。

4、暗示  催眠技术的奥秘所在——暗示。

5、启发 帮助下属自己找到方法

总结与回顾 分组分享收获

第四章、精准客户开发与维护

一、精准客户画像（定位）

精准客户是谁？  

客户画像的8个依据

大客户分类依据：二八定律 聚焦法则

——效率**高的销售工作方法

案例：农业银行的大客户定位表

二、精准客户开发

1）销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

运用鱼塘思维开发客户群

案例：“我不是药神”的精准客户营销

三、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

案例：曹老师的老师之间的成功互推

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）微营销之转介绍技巧

新客户都在老客户的朋友圈。

四、老客户维护

签单才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

五、精准客户的信息搜集与维护（客户管理）

给大客户建档

小人物法则

案例一：哈维麦凯的66问

案例二：给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）

第五章、客户关系营销

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

讨论：什么样的人是值得客户信任的？

一、寒暄聊天技巧

与客户聊天时间越久，成功率就越高。——曹恒山

跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

四、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何**微信聊天找到共同点？

五、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享 练习

第六章、客户谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润！

1、 FBI产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

2、 报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）了解客户的购买价值观

3）三明治报价法

4）转移策略

5）如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧，却有**的成交时机！—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

5、 杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

6、 假设成交技巧

7、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

备注：

1、上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，**后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的管理技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。