了解兵学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

一． 大客户管理（KAM）

· 什么是（KAM）？

· 80/20 原则的作用

· KAM的产生对销售方式的影响

· 寻找真正的Key Account

二． 客户导向的销售

· 什么是客户导向的销售

· 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

· 客户社会类型测试与分析（4 Social style）

· 不同社会类型的沟通方式

· 建立客户档案体系

三． KA 的销售过程

· 大客户信息收集与分类

· 为大客户制定发展目标

· 建立大客户管理战略及计划

· 顾问式的销售行动

· 成效回顾

四． KAM 的销售技巧－顾问式销售拜访

· 从分析客户的购买过程开始

·在不同阶段如何推动销售

·定位陈述

·帮助客户寻找真正的目标（4步骤）

·跨越鸿沟

·呈现方法

·轻松缔结

·成为顾客的发展顾问－使用决策工具

  不要成为客户的供应商，而是战略伙伴