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李锐

渠道运营管理能力提升

李锐 / 通信行业专业驱动型讲师

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课程大纲

【授课对象】

渠道主管、渠道经理、基层渠道管理人员

【课时】

2天

【课程大纲】

**部分 移动互联时代渠道经营与发展

1、移动互联引领的全民消费模式转变与互联网

案例分享:新兴技术对日常生活消费模式的改变

2、从新零售模式看渠道经营转型

n OAO模式即将取代O2O模式

n 全渠道建设的三通要素

n 案例分享:优衣库:所见即所得,“门店自提”模式

n 案例分享:雅诗兰黛:打破服务和体验边界

n 新零售对中国电信渠道的启示

n 转型3.0下的渠道管理建设新思路

n 围绕业务生态化推进实体渠道四个升级

第二部分 泛渠道拓展与运营能力提升

**模块 泛渠道的定义

一、现状分析

三、泛渠道定义

第二模块 泛渠道拓展四步法

一、步骤一:拓前准备

(一) 确定目标对象

(二) 泛渠道拓展重点

(三) 不同区域的拓展重点

二、步骤二:接触破冰

三、步骤三:现场洽谈

四、步骤四:加盟签约

附件1:拓展渠道常见问题及应对

(一) 泛渠道有无实名制问题

(二) 如何解决门卫关系

(三) 商户老板喜欢直接打上家私人电话

(四) 商家不知如何开口

(五) 商家觉得麻烦

附件2:针对不同泛渠道商的拓展营销话术

(一) 房屋中介商家

(二) 物业&门卫

(三) 翼支付商超

(四) 电脑&通讯商铺

第三模块 泛渠道运营四要素

一、要素一:破零盘活

(一) 厅超联动七步法

(二) 厅超联动活动立体化宣传

(三) 连锁商超破零四步法

二、要素二:日常支撑

三、要素三:客情维系

四、要素四:效益评估

(一) 泛渠道评估要讲“利”、谈“情”、说“用”

(二) 利用GTD原则进行内部复盘

附件3:厅超联动七步法案例

(一) 活动前

(二) 活动中

(三) 活动后

第三部分 门店线上引流与营销

**模块 朋友圈引流

一、让你的朋友圈足够有魅力

è 增加粉丝:精确粉丝

è 拒绝刷屏:条数、时间段

è 点赞意义:为什么要点赞

è 并非赤裸裸的产品广告:抓住痛点,一针见血吸引人

二、增加你的朋友圈粉丝量

è 线上附近人:主动介绍自己以表真诚

è 厅店、活动:进厅加人、扫码送礼、活动加人、会员推荐

è 各种社群:寻找社交群共同的话题

è 随时随地:逛街、聚会、交友

è 让别人喜欢上你的门店

è 朋友圈就象是记录下每天经历过的事,把生活、工作、产品、理念融入到朋友圈中,在朋友圈里打造“朋友 专家”的形象(正能量的故事、讲生活的故事、讲成交的故事、工作中的故事、买家秀的故事、讲理念的故事)

è 如何发朋友圈,你需要一个计划

三、做一个每周发朋友圈的计划

第二模块 微信群建群经营

一、群别分类与目的

二、建群原则

① 哪些人:意向用户、沟通顺畅的用户、无抵触的用户, 要有所甄选,忌盲目加人,人数控制在200以内

② 如何管:主要靠人盯,及时回复用户问题,广告内容要少,每天1至2条。有影响用户,及时疏导处理

③ 如何说:与名称相关的内容保证共同的兴趣或者涉及群成员共同利益的话题

④ 怎么做:营造开放、包容的沟通氛围,成为群的主导者

让群成员接受你比爱上你的品牌更重要

第三模块 公众号运营

一、粉丝发展三阶段:

① 近期

è 提升粉丝关注数

è 根据粉丝兴趣推出定制软件

è 形成与粉丝良性互动

② 中期

è 形成与粉丝良性互动

è 形成与粉丝良性互动

è 形成固有有销售流量

③ 远期

è 品牌提升实现线上线下互动

二、粉丝培育:活动常态关注互动,培养粉丝参与感

① 开展互动活动,提升粉丝活跃度

② 开展客户回访,满足粉丝需求

三、粉丝转化

① 开展线上优惠活动

② 建设微商城模块,提供号卡、终端、配件的线上选购

四、粉丝维系:迭代开发强化运营,做好用户服务维系

① 完善平台功能

② 提升平台内容

第四模块 直播吸睛

一、直播的特点

① 特点一:画面感强

② 特点二:接受度高

③ 特点三:有图有真相

二、直播的工具:映客、熊猫、直播

第四部分 单店运营管理能力修炼

一、渠道调研摸排价值点

1 精准帮扶不同类型门店经营

2 合理制定区域内竞争策略

3 合理策划门店营销方案

4 为渠道拓展提供参考

二、商业环境分析

1、 环境因素

n 所处商圈地理评分

n 道路交通系统便利程度

n 商圈聚客能力

2、 竞争情况

n 竞争对手渠道客流量

n 渠道数量占有率

3、 同业协同

n 终端销售水平

n 商圈内各类型渠道数量能力

4、 客户条件

n 用户消费能力

n 用户消费习惯

n 通信消费结构

n 商圈环境调查表

5、 商圈饱和指数

n 案例分享:计算商圈饱和指数分析那个区域**

6、 店面分析能力

n 店面成本核算

n 聚客能力分析

n 店面位置分析

n 店面盈利能力分析

7、 友商渠道对标

n 现有门店数量

n 现有门店覆盖情况

n 有效门店占比

n 新拓展门店效能

n 存量门店保有率

n 老板盈利状况

n 一图一表二工具

三、厅店效益测算

1、 网点新增建设目标核算

n 规模新增维度

n 新增门店测算公式

n 影响新增门店的四大因素:店面效能、网点投产时间、新增用户流失率、新增网点效率

2、 厅店效能驱动公式

n 销量提升=进店客户数(人流接触数*进店率)*转化率(成交转化)*客单价(产品ARPU值×连带销售率)

n 门店坪效公式核算

n 门店人效公式核算

n 个人销售能力公式核算

3、 厅店效能测算

n 厅店收益测算:五大类收益统计

n 厅店成本统计:四大类成本统计

n 厅店利润与税率核算公式

n 案例分享:某一线城市代理商门店年终利润分析,某三线城市代理商门店年终利润分析

第五部分  厅店人员管理效能

一、单店运营管理能力下营业厅经理的管理的是什么

1、营业厅经理的管理是什么?

2、怎样理解管理就是整合资源,让人干活的艺术

  (1)营业厅经理在工作场景里要整合哪些资源

  (2)“让人干活的艺术”中的“让”包含什么内涵

  (3)“让人干活的艺术”中的“人”包含哪些人

  (4)“让人干活的艺术”中的“干活”包含活动

  (5)“让人干活的艺术”中的“艺术”包含哪些管理的技巧

3、如何让“问题”员工成为优秀员工

案例分析:要挥泪斩马谡?

(1)新兵蛋子要怎么教?

  (2)老油条应该怎么管?

  (3)恃才傲物型员工的教育手段?

  (4)缺乏理想的员工如何激励?

二、营业厅经理的管理就是要做好三件事

(一)营业厅经理管理要做好的**件事情:如何凝聚人心

1、凝聚人心的**项工作:高效团队管理

2、凝聚人心的第二项工作:高效沟通管理

3、凝聚人心的第三项工作:高效执行力管理

4、凝聚人心的第三项工作:高效激励管理

(二)营业厅经理管理要做好的第二件事情:如何培育员工

1、培育员工的**项工作:高效时间管理

2、培育员工的第二项工作:高效过程管理

3、培育员工的第三项工作:高效技能管理

(三)营业厅经理管理要做好的第三件事情:如何经营业务

1、经营业务的**项工作:高效流程管理

2、经营业务的第二项工作:高效授权管理

3、经营业务的第三项工作:高效客户管理

4、经营业务的第四项工作:高效生产管理


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