【授课对象】

渠道主管、渠道经理、基层渠道管理人员

【课时】

2天

【课程大纲】

**部分 移动互联时代渠道经营与发展

1、移动互联引领的全民消费模式转变与互联网

案例分享：新兴技术对日常生活消费模式的改变

2、从新零售模式看渠道经营转型

n OAO模式即将取代O2O模式

n 全渠道建设的三通要素

n 案例分享：优衣库：所见即所得，“门店自提”模式

n 案例分享：雅诗兰黛：打破服务和体验边界

n 新零售对中国电信渠道的启示

n 转型3.0下的渠道管理建设新思路

n 围绕业务生态化推进实体渠道四个升级

第二部分 泛渠道拓展与运营能力提升

**模块 泛渠道的定义

一、现状分析

三、泛渠道定义

第二模块 泛渠道拓展四步法

一、步骤一：拓前准备

(一) 确定目标对象

(二) 泛渠道拓展重点

(三) 不同区域的拓展重点

二、步骤二：接触破冰

三、步骤三：现场洽谈

四、步骤四：加盟签约

附件1：拓展渠道常见问题及应对

(一) 泛渠道有无实名制问题

(二) 如何解决门卫关系

(三) 商户老板喜欢直接打上家私人电话

(四) 商家不知如何开口

(五) 商家觉得麻烦

附件2：针对不同泛渠道商的拓展营销话术

(一) 房屋中介商家

(二) 物业&门卫

(三) 翼支付商超

(四) 电脑&通讯商铺

第三模块 泛渠道运营四要素

一、要素一：破零盘活

(一) 厅超联动七步法

(二) 厅超联动活动立体化宣传

(三) 连锁商超破零四步法

二、要素二：日常支撑

三、要素三：客情维系

四、要素四：效益评估

(一) 泛渠道评估要讲“利”、谈“情”、说“用”

(二) 利用GTD原则进行内部复盘

附件3：厅超联动七步法案例

(一) 活动前

(二) 活动中

(三) 活动后

第三部分 门店线上引流与营销

**模块 朋友圈引流

一、让你的朋友圈足够有魅力

è 增加粉丝：精确粉丝

è 拒绝刷屏：条数、时间段

è 点赞意义：为什么要点赞

è 并非赤裸裸的产品广告：抓住痛点，一针见血吸引人

二、增加你的朋友圈粉丝量

è 线上附近人：主动介绍自己以表真诚

è 厅店、活动：进厅加人、扫码送礼、活动加人、会员推荐

è 各种社群：寻找社交群共同的话题

è 随时随地：逛街、聚会、交友

è 让别人喜欢上你的门店

è 朋友圈就象是记录下每天经历过的事，把生活、工作、产品、理念融入到朋友圈中，在朋友圈里打造“朋友 专家”的形象（正能量的故事、讲生活的故事、讲成交的故事、工作中的故事、买家秀的故事、讲理念的故事）

è 如何发朋友圈，你需要一个计划

三、做一个每周发朋友圈的计划

第二模块 微信群建群经营

一、群别分类与目的

二、建群原则

① 哪些人：意向用户、沟通顺畅的用户、无抵触的用户， 要有所甄选，忌盲目加人，人数控制在200以内

② 如何管：主要靠人盯，及时回复用户问题，广告内容要少，每天1至2条。有影响用户，及时疏导处理

③ 如何说：与名称相关的内容保证共同的兴趣或者涉及群成员共同利益的话题

④ 怎么做：营造开放、包容的沟通氛围，成为群的主导者

让群成员接受你比爱上你的品牌更重要

第三模块 公众号运营

一、粉丝发展三阶段：

① 近期

è 提升粉丝关注数

è 根据粉丝兴趣推出定制软件

è 形成与粉丝良性互动

② 中期

è 形成与粉丝良性互动

è 形成与粉丝良性互动

è 形成固有有销售流量

③ 远期

è 品牌提升实现线上线下互动

二、粉丝培育：活动常态关注互动，培养粉丝参与感

① 开展互动活动，提升粉丝活跃度

② 开展客户回访，满足粉丝需求

三、粉丝转化

① 开展线上优惠活动

② 建设微商城模块，提供号卡、终端、配件的线上选购

四、粉丝维系：迭代开发强化运营，做好用户服务维系

① 完善平台功能

② 提升平台内容

第四模块 直播吸睛

一、直播的特点

① 特点一：画面感强

② 特点二：接受度高

③ 特点三：有图有真相

二、直播的工具：映客、熊猫、直播

第四部分 单店运营管理能力修炼

一、渠道调研摸排价值点

1 精准帮扶不同类型门店经营

2 合理制定区域内竞争策略

3 合理策划门店营销方案

4 为渠道拓展提供参考

二、商业环境分析

1、 环境因素

n 所处商圈地理评分

n 道路交通系统便利程度

n 商圈聚客能力

2、 竞争情况

n 竞争对手渠道客流量

n 渠道数量占有率

3、 同业协同

n 终端销售水平

n 商圈内各类型渠道数量能力

4、 客户条件

n 用户消费能力

n 用户消费习惯

n 通信消费结构

n 商圈环境调查表

5、 商圈饱和指数

n 案例分享：计算商圈饱和指数分析那个区域**

6、 店面分析能力

n 店面成本核算

n 聚客能力分析

n 店面位置分析

n 店面盈利能力分析

7、 友商渠道对标

n 现有门店数量

n 现有门店覆盖情况

n 有效门店占比

n 新拓展门店效能

n 存量门店保有率

n 老板盈利状况

n 一图一表二工具

三、厅店效益测算

1、 网点新增建设目标核算

n 规模新增维度

n 新增门店测算公式

n 影响新增门店的四大因素：店面效能、网点投产时间、新增用户流失率、新增网点效率

2、 厅店效能驱动公式

n 销量提升=进店客户数（人流接触数*进店率）*转化率（成交转化）*客单价（产品ARPU值×连带销售率）

n 门店坪效公式核算

n 门店人效公式核算

n 个人销售能力公式核算

3、 厅店效能测算

n 厅店收益测算：五大类收益统计

n 厅店成本统计：四大类成本统计

n 厅店利润与税率核算公式

n 案例分享：某一线城市代理商门店年终利润分析，某三线城市代理商门店年终利润分析

第五部分  厅店人员管理效能

一、单店运营管理能力下营业厅经理的管理的是什么

1、营业厅经理的管理是什么？

2、怎样理解管理就是整合资源，让人干活的艺术

  （1）营业厅经理在工作场景里要整合哪些资源

  （2）“让人干活的艺术”中的“让”包含什么内涵

  （3）“让人干活的艺术”中的“人”包含哪些人

  （4）“让人干活的艺术”中的“干活”包含活动

  （5）“让人干活的艺术”中的“艺术”包含哪些管理的技巧

3、如何让“问题”员工成为优秀员工

案例分析：要挥泪斩马谡？

（1）新兵蛋子要怎么教？

  （2）老油条应该怎么管？

  （3）恃才傲物型员工的教育手段？

  （4）缺乏理想的员工如何激励？

二、营业厅经理的管理就是要做好三件事

（一）营业厅经理管理要做好的**件事情：如何凝聚人心

1、凝聚人心的**项工作：高效团队管理

2、凝聚人心的第二项工作：高效沟通管理

3、凝聚人心的第三项工作：高效执行力管理

4、凝聚人心的第三项工作：高效激励管理

（二）营业厅经理管理要做好的第二件事情：如何培育员工

1、培育员工的**项工作：高效时间管理

2、培育员工的第二项工作：高效过程管理

3、培育员工的第三项工作：高效技能管理

（三）营业厅经理管理要做好的第三件事情：如何经营业务

1、经营业务的**项工作：高效流程管理

2、经营业务的第二项工作：高效授权管理

3、经营业务的第三项工作：高效客户管理

4、经营业务的第四项工作：高效生产管理