【课程开发与培训实施的背景】

1、通信运营商2018年基本完成了划小经营责任承包智改革，一线政企 商群客户经理不仅仅是业务的营销者，更是行业市场 网格市场小微商群客户的经营者，做好年度经营预算，以及客户和商机规划是一线小CEO，以及客户经理们面临的新挑战，因问题，是改制后醉的困难和问题，也是能否发挥划小承包责任制的关键瓶颈，在国王运营商多年的营销以及系列培训赋能中已经基本全面接受了营销岗位基础课程：《商务礼仪》，《职场沟通》、《任务落地》等系列课程；岗位营销销能力公共课程，如：《客户关系开拓与陌生客户拜访》、《鹅湖营销场景关键对话方法与技巧》、以及提升课程《商机挖掘与商务谈判》，《结构化思维与表达》、《云化萃取与项目管控》，基本掌握了客户经理营销的刚为基础能力和方法。

2、2019年政企客户经理 商群客户经理培训赋能紧密围绕运营商增收▪增量▪白区攻坚的绩效破局，以及划小承包责任制后，如何做好经营预算，以及项目商机规划，由营销执行者，转变为营销运筹经营者的能力飞跃。因为，我们认为：2019年运营商政企 商群客户经理培训赋能将重点应聚焦在营销规划、收入预算管理、营销计划、客户商机规划，项目运筹等更高阶的营销经营运筹能力的培养和赋能训练；将从三级绩效解码和营销计划管控的理念、模式、方法、工具，以及实操技巧等综合训练，以顺应福州联通目标责任承包三级划小后，一线营销作业单元精细化，精准化营销模式的变革管理需要，培养一批既具备营销规划，收入预算，营销计划制定，落地执行的经营运筹能力，同时又具有带兵打仗，善于客户攻关，善取订单的经营型小CEO，提升公司整体目标绩效的有效落地执行推动营销模式的根本转变。

【培训对象】

1、 政企行业总监

2、 政企行业大客户经理

3、 商群客户市场总监

4、 商群市场客户经理

【培训时长与课时】

【培训模式-I】：面授实操方法培训 室内营销市场沙盘仿真训练--【2 1模式】

 1、面授互动学习：2.0天时

 2、沙盘实景仿真模拟训练1:0天时

【培训模式-II】：面授实操方法培训 户外实地营销实战辅导--【3 2模式】

 1、面授互动学习：3.0天时

 2、沙盘实景仿真模拟训练2.0天时

【培训模式-III】：挑战21天：面授实操方法培训 三周实战持续辅导--【3x3周模式】

 1、面授互动学习：3.0天时

 2、三周实地持续辅导21.0天

【课程核心特色】

1、 理念导入：

1-1、 营销收入、营销业绩是可以预算出来的—三级划小，目标责任盛博奥的关键能力提升

1-2、 实操方法工具和实战技能训练--【三级绩效解码方法和工具】

1-3、 营销核心不仅仅是跟单，更重要是营销运筹-【营销运筹6W2H】工作模式

1-2-1：1W-为谁—谁是**有价值，采购规模**大，联通**容易搞定的目标行业、目标客户?

1-2-2、2W-客户要什么—客户需求和购买商机是什么？

1-2-3、3W-卖什么—基于客户购买交易需求，联通卖什么业务产品给客户，做业务匹配设计

1-2-4、4W-怎么卖给客户：营销SWOT梳理分析，营销运筹对决设计

1-2-5、5W-做什么—营销目标落地路线图，营销计划，以及营销计划落地执行方案

1-2-6、6W-卖多少—怎样才能达成营销收入预算

1-2-7、1H-用什么方法工具高效、精准、简单快乐营销

1-2-8、2H-什么时间，什么阶段，做到什么程度—营销计划管控，风险预防

2、三级绩效解码方法工具

2-1、【一级绩效解码】

2-1-1、回答并确认：区县市场中哪些行业，哪类商群客户市场，客户购买力**大，市场容量**大，联通实力**强，**有效搞定客户，实现绩效，是联通营销的理想目标行业和目标客户群体。

2-1-2、方法工具-【区县市场勘探与行业客户商机价值评估选择实操工具】

2-1-3、价值：让行业总监、商群总监掌握行业市场勘探，行业市场选择，行业规划，客户规划，营销预算的基本方法和工具应用

2-2、【二级绩效解码】

2-2-1、基于选中的重点拓展开发的目标行业、目标商群客户市场，如何勘探挖掘客户需求商机，

     联通哪些业务和产品**匹配客户需求，这些需求能够提供联通多少销售机会和销售收入，怎样才能保障销售预算收入达成！

2-2-2、方法工具-【客户需求--业务匹配—收入预算】工具

2-2-3、价值：让行业总监、商群总监，以及客户经理掌握在规划的目标行业中，选择高价值客户，梳理挖掘客户需求商机，并依据联通现有业务和产品，进行【客户需求--业务匹配—收入预算】运筹设计的基本方法工具训练，掌握指定年度业务销售规划，销售收入的基本方法。

2-3、【三级绩效解码】

2-3-1、基于【客户需求--业务匹配—收入预算】规划设计，行业客户经理，商群客户经理搞定客户，拿下订单的营销执行路径，营销落地的路线图，掌握营销计划管理，计划执行落地，营销风险管控的基本方法工具和技巧

2-3-2、方法工具-【客户商机优选决策矩阵图】（客户商机价值=客户关键决策人x客户关键要素组合矩阵评价法）

2-3-3、价值：让行业客户经理，商群客户经理对目标客户群进行营销商机分类管理，依据取得客户商机价值和客户保有状态，绘制营销工作计划图，制定营销落地执行计划，安排营销关键活动，**终取得客户订单。

【培训组织与授课要求】

1、 锁定区县市场：培训前需要福州联通指定一个城区市场，一个郊县真实市场

2、 培训教室需要有网络环境，能够上网；

3、 培训学员分组演练，按照A-行业政企客户团队，B-商群客户团队，分类分组组成学习小队

每个团队**多分成三个小组

4、 每个小组需要一名同学自带一台笔记本电脑，用于授课实景演练

5、 锁定业务，请指定福州联通2019年重点的4G业务，专线家宽、云信息化业务范畴，，便于学员做客户—业务-收入组合设计演练；

6、 培训要求

 6-1、场地：足够大，便于学习现场演练和团队研讨，以及课间做团队训练和团队活动

 6-2、设备：投影仪、音频/视频连接线、音响设备，白板、书写笔、大白纸（学员案例设计用）

7、考虑到绩效解码运筹和数据演练量大，可能要利用上晚上时间，请学员全部住宿

8、、建议：培训公司或客户提供适当物质奖励，以激励学员培训参与度和竞技性

【沙盘训练模块】

1、 采取市场实景沙盘模拟演练

1-1、 指定一个城区市场

1-2、 指定一个郊区市场。

 2、【沙盘训练模块】

 2-1、【一级解码--沙盘演练模块-1】   区域市场行业市场-商群客户市场目标客户选择演练

 2-2、【二级解码--沙盘演练模块-2】   目标行业（目标商群）：需求挖掘-业务匹配-销售收入

组合运筹设计演练

 2-3、【三级解码--沙盘演练模块-3】   针对目标客户群：基于商机价值-客户关系状态，营销

对决，营销策略制定，营销计划管控实景沙盘演练

 3、【复盘总结-4】

 沙盘复盘和课程总结：

 3-1、你发现了哪些问题短板

 3-2、学到了哪些知识和方法，提升了哪些能力？

 3-3、掌握了哪些建议实效的操作工具？

 3-4、您对2019年达成营销绩效目标是否心中有数？

 3-5、您是否愿意按照公司三级划小的目标责任承包机制，挑战目标，冲击更高目标

3-6、训后准备采取哪些落地措施（岗位改进行动计划）？

 【沙盘训练详细内容】

 【沙盘演练背景规则说明】

  1、沙盘模型、背景说明

  2、沙盘演练规则

  3、分组与团队组建

  4、团队竞技规则

开篇有意：【赢在运筹—绩效是预算出来的-三级绩效解码】

1、智联网时代起航—客户上云

1-1、传统通信产品营销进入红海时代，智联网应用还处在启蒙阶段

1-2、云光慧企—客户上网是趋势，但营销是隐形市场开拓

1-3、 表面上客户市场一片沙漠，没有需求，但只要发现泉眼，就可源源获得订单

1-4、 谋定而后动—预则立，不预则废

1-5、 营销是预算出来的，绩效可以做到事前心中有数

 2、如何营销预算，如何做到心中有数--【绩效三级解码方法】

 2-1、什么是绩效三级解码？

2-2、为何政企、商群客户经理，绩效心中无底？

2-3、三级绩效解码的方法、工具

2-4、三级绩效解码的典型应用案例分享

2-5、决胜市场，突破绩效—来自科学有效方法工具

**单元：【一级解码—做**有效的行业市场--市场勘探和目标行业客户选择】

1、 营销的首要问题是选择—做什么？不做什么？

2、 发现泉眼，才能卖的好！

3、 如何发现客户商机泉眼？

3-1、读懂一个行业---行业信息化三级解码

3-2、案例解剖—智慧水生态行业

4、如何读懂一个行业？

4-1、产业解读—知晓一个行业的产业价值和运营模式？

4-2、知晓该客户服务的上下游客户群体

4-3、快速读懂一个行业—客户服务蓝图和商业画布

4-4、案例分享--智慧教育行业解读

5、如何读懂一个行业客户的信息化现状

5-1、行业三级流程解读

5-2、客户管理信息化四个层级解读

5-3、 实操工具--行业信息化画布与模板应用

6、如何知晓行业的年度通信采购市场容量—信息获取

6-1、公共信息获取

6-2、行业信息获取

6-3、特情情报

6、根据指定的区域市场，进行选择目标行业市场和客户？

6-1、**步：该区域内主要和典型行业市场勘探和白描

6-2、第二步：依据行业市场属性-市场容量，进行白描和排排队

7、 区域内目标行业，目标商群客户市场重点选择

7-1、方法工具--【行业客户商机价值选择矩阵法】

7-2、方法工具应用讲解

7-3、互动研讨互动交流

8、沙盘是实景演练

8-1、按照给定的区县市场要求，**上网搜集信息

8-2、根据【行业客户商机价值选择矩阵法】，在众多行业市场，商群客户市场中，

8-2-1、选择2019年五大目标行业，做出五大行业2019年度市场容量估算

8-2-2、选择2019年度三大目标商群客户市场

8-3、各个小组直接上网搜集信息材料，进行选择

8-4、小组汇报成果，

8-5、小组PK对垒，讲师点评

8-6、小组复盘总结

8-7、小组对抗成绩张榜

第二单元：【二级绩效解码--客户需求--业务匹配—收入预算】--收入是算出来的

1、选中的目标行业中哪些客户采购需求**大？都有哪些需求机会？

2、梳理方法

2-1、目标行业的智慧发展趋势搜集

2-2、同行业中典型客户上云-智慧管理的典型应用案例搜集

2-3、行业现有典型的IT-通信状态梳理

2-4、提炼归纳客户现有信息化状态水平

2-5、对比梳理分析发现典型空白▪短板，萃取需求

3、客户上云的十大机会点梳理

3-1、云设备管理服务--客户信息中心托管（IDC、云服务器）

3-2、云数据和云内容服务--客户行业云数据库服务（接入云服务平台）

3-3、云运营系统平台服务—云应用软件系统平台（接入￭开发￭运营￭升级等）

3-4、客户移动OA办公（APP和移动办公）

3-5、专业与社会云接入服务--客户数据互联互通（与政府等机构数据互联）

3-6、客户云信息化规划咨询服务

3-7、客户增容扩容升级服务

3-8、客户云信息化安全管理服务

3-9、客户云信息化费用管理服务

6-10、 客户其他云增值服务项目

7、理念：商机是挖掘萃取出来的

7-1、问题：为什么做营销很累？为什么对业绩心里没底？

7-2、突破：如何做到心中有数--如何简单快乐做营销？搞定客户，拿下订单？

7-3、方法：80/20原则：市场勘探，客户与商机规划--描绘一张《商机星网图》

8、 突破：客户的业务，经营管理的痛点，产业转型的瓶颈点，难点就是客户买点，

客户买点就是产品卖点！

8-1、挖掘到客户痛点，才能匹配合适的产品，才能找到产品的卖点

8-2、方法：客户关键需求挖掘方法，基于客户关键需求--匹配产品的项目组合设计方法

8-3、工具模板：【客户三点式关键需求提炼法】 【客户-产品组合设计五步曲】

9、如何基于客户三点需求—业务匹配做年度营销收入预算

9-1、方法工具【二级绩效解码--客户需求--业务匹配—收入预算】

9-2、方法工具应用讲解

9-3、互动研讨互动交流

10、沙盘是实景演练

10-1、按照前一章节已选定的五大目标行业，三大商群客户市场

10-2、根据【客户需求--业务匹配—收入预算】，纵深挖掘梳理行业内的重点客户关键需求，

10-2-1、已选定的五大目标行业客户上云，云信息化关键需求

10-2-2、已选定的三大目标商群客户市场微场景智慧应用关键需求

10-2-3、模板客户关键需求梳理【三价值商业画布模板】

10-3、各个小组直接上网搜集信息材料，进行选择

10-4、小组汇报成果，

10-5、小组PK对垒，讲师点评

10-6、小组复盘总结

10-7、小组对抗成绩张榜

第三单元【三级解码—营销是设计出来的--营销路线图绘制-营销落地执行计划管控】

  1、理念：营销业绩是运筹设计出来

1-1、 问题：知道客户有商机，但我能否搞定？我如何才能搞定？

1-2、关键：知己知彼

1-2-1、知晓客户要什么？联通业务如何匹配给客户？如何入围客户法眼

1-2-2、知晓竞争对手与客户的关系和竞争事态，我与对手相比，我占优势否？

1-2-3、搞定客户的法则：满足客户需求是前提，PK掉竞争对手是关键？

2、工具模板-1：《SWOT分析工具与模板》

  3、工具模板-2：《客户关键决策人--关键决策要素》

  3-1、研讨：客户如何选择供应商？我怎样才能获得订单？

3-2、总结归纳-1：搞定客户关键决策人—【10类客户关键决策人】关系梳理评价？

3-3、总结归纳-2：获得客户喜欢认同—【客户关注的项目十大要素】评价？

4、我能否夺得订单--如何事前做到心中有数？

  4、商机决策方法工具--【客户关键人x关注要素商机评估决矩阵法】

  4-1、综合得分》75分，联通无竞争客户和商机（保底绩效客户）

  4-2、综合得分45分《X》75分，联通竞争优势客户和商机（有把握绩效客户）

4-3、 综合得分《45分，友商竞争优势客户和商机（没有机会客户）

5、经典案例分享：

  5-1、案例-1：山东X县移动政务解决方案，三家运营商各自具有不同优势，势均力敌情况下，

               为何移动一举夺标？

6、保有客户订单无保障绩效目标时怎么办？

6-1、存量客户收入

6-2、有把握的增量客户收入

6-3、 缺口客户收入

7、营销路线图-营销计划管控

7-1、如何应用【客户关键人x关注要素商机评估决矩阵法】绘制营销落地执行路线图？

制定营销落地执行计划，设计客户关键节点营销活动？

7-2、方法工具-【客户商机营销九宫营销地图】：

7-3、方法工具实操案例讲解

7-4、典型应用案例实操讲解

8、【营销路线图-营销计划设计沙盘实景演练】：

8-1、在指定的区县行业市场、商群客户市场中，共积累了各自50个目标客户，

8-2、请各自团队根据沙盘提供的行业和客户背景，进行行业市场勘探，并应用《客户关键

决策人--关键决策要素商机评估模板》做出客户规划商机规划，标注出【客户商机营销九宫

营销地图】

8-3、根据【客户商机营销九宫营销地图】，做出全年的客户营销策略设计，以及**个季度

的季度的客户开拓发展的营销线路图和营销推动促进活动行动计划

9、团队PK：各自团队呈现各自方案，在遇到客户冲突的地方，进行现场KP ，讲师作出评判，

    确认客户归属？

10、复盘总结：

10-1、团队竞技成绩公布

10-2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结

10-3、学习心得  

【复盘总结】：培训复盘总结

 1、三个沙盘演练总积分

 1-1、各队核算总积分

 1-2、各队梳理问题和经验

 1-2-1哪个沙盘演练环节得分多？哪个沙盘演练环节得分少？

 1-2-2我们团队优势是什么？‘

 1-2-3我们团队短板是什么？

 1-3、**三个实景沙盘演练，我们获得哪些经验？应该汲取哪些教训？

 2、从三个实景沙盘演练中，你**应该提升的岗位关键之时和技能是什么？

 2-1、你认为自己**应该提升的作业技能是什么？

 2-2、你准备今后三个月如何提升？

 2-3、你需要公司和讲师提供哪些帮助？

 3、各小组交流学习心得感受

 4、训练营结业和颁奖仪式

 4-1、获胜团队颁奖

 4-2、培训班合影

 4-3、本次培训班精彩学习场景视频照片回放

【政企行业】选择建议：

1、 智慧党建

2、 智慧教育培训

3、 智慧制造（含IT制造业）

4、 智慧旅游

5、 智慧医保（城市智慧网格管理）

【商群客户】选择建议：

1、 网吧客户市场

2、 小微酒店客户市场

3、 商业楼宇

4、 大型社区

5、 培训教育