【课程背景】

4G时代，流量经营已经成为三大运营商的战略重点，移动互联网带给手机用户新的体验，选择手机影响着用户选择运营商，智能终端带动着流量增长，普及智能终端知识是新形势下拓展、稳定市场，提高客户感知、满意度的重要工作。本课程以营业卖场智能终端及应用、流量推广为主题，以智能终端知识、终端及流量营销技巧为框架，**详实而生动的数据、视频、案例，讲解了移动互联网时代流量营销理念、卖场展陈布局、智能终端基础知识、关键要素以及销售执行管理技巧方法。

ª 理论讲授ª 示范练习ª 视频观摩 ª 角色扮演ª 引导式ª 互动游戏ª 分组讨论ª 故事分享ª 案例分析ª 互动式【课程收益】

**培训，使学员能够深入理解销售型营业厅的定位与发展趋势，认识运营商由话音向流量转型的战略意义和定位，掌握智能终端产品的应知应会的基本知识，**手机硬件功能要素分析、功能介绍步骤话术、卖场氛围营造、销售执行管理、店面微信营销、卖点分析提炼、促进交易话术、技巧等等知识的学习，帮助学员完成角色转型，提高销售能力。

【课程特色】

ü 特色之一：内容新。课程核心内容与运营商销售型营业厅转型战略紧密结合；

ü 特色之二：务实性强。内容组织具有完善的、科学的理论体系，与营业现场智能终端销售过程紧密相关，为改进学员销售行为提供指引。

ü 特色之三：教学目的明确。讲授与角色模拟、示范演练紧密结合，旨在培养学员工综合实战能力。

【课程时长】  2天

【培训对象】 一线营销人员、手机销售人员、骨干营业员

【课程内容】

**章 营业厅卖场化转型背景分析

² 1、4G时代下，全业务竞争形势分析

² 2、从“交费厅”到新型营业厅 ——新型超市化、卖场化营业厅解读

² 3、思考：是“谁”让营业厅变？

**节  移动互联网时代与营业厅的转型

² 1、小组研讨：移动互联网时代之下人们的消费特征与消费习惯？

² 2、移动互联网时代运营商的转型之路

² 3、小组研讨：新型营业厅“新”在哪？

² 4、新型营业厅优化改造解读

第二节  营业厅转型潮到来

² 1、案例分析：三大运营商自有营业厅“变脸”

² 2、案例：广东电信、联通、移动新型营业厅实况对比

² 3、经验借鉴：香港运营商营业厅运营模式借鉴

第三节  卖场化营业厅的“问题”与“机遇”

² 1、案例分析：听听客户在营业厅的声音

² 2、案例分析：来自一线的声音

² 3、研讨：新型营业厅如何成为客户购买4G手机终端的“首选”？

第二章：营业厅智能终端展陈活化

² 顾客对卖场环境的感受

² 案例分析；

² 环境卖场的定义

² 环境卖场化的原理

² 现代卖场标准

² 运营商卖场与传统卖场的区别

² 卖场应涵盖的功能区

ü 门头橱窗区------**视觉触点------吸引客户入店

ü 产品陈列区------**听觉触点------初探客户需求

ü 互动体验区------体验式营销点------建立客商信任

ü 业务办理区------再营销关键点------深挖潜在需求

ü 配件销售区------一站式服务点------提供全程服务

ü 除了终端我们还可以陈列什么？

² 功能分区应用

² 为动线管理打基础

² 客户动线能带来哪些便捷？

² 门迎是客户分流与感知的要素

² 功能分区——休息区

Ø 陈列设计理念

² 视觉营销的人性化考虑因素

² 日本卖场陈列案例分析

² 让体验机亮起来

² 体验机摆放的三大要素

Ø 卖场型厅店宣传陈列技巧

² 产品宣传陈列---吸引客户主动关注

² 营业厅宣传陈列----橱窗陈列

² 营业厅宣传陈列--礼品/堆头的摆放

² 营业厅宣传陈列----POP海报制作标准及陈列技巧

² 营业厅宣传陈列----店面声色气氛营造

第三章  客户接待服务规范及消费心理判断

Ø 决定是否购买的心理因素：

² 定价

² 客户怀旧心理

² 消费流行

² 商品摆放恰当

Ø 消费心理四大原理

² 认知对比原理

² 短缺原理

² 社会认同原理

² 承诺和一致原理

Ø 稳扎稳打，智能终端销售七步曲

² 欢迎问候

² 挖掘需求

² 产品推荐

² 演示体验

² 促成交易

² 售后及增值服务

² 送别客户

第四章 智能终端及流量套餐的十个销售技巧

² “观”字诀：内外观察，见人听话

² “随”字诀：捕捉机会，随口一问

² “俗”字诀：一讲就懂，迅速理解

² “利”字诀：假设情景，彰显优点

² “通”字诀: 精熟业务，见招拆招

² “替”字诀: 等价替代，淡化资费

² “赞”字诀: 夸赞客户，投其所好

² “比”字诀: 类比举例，促使成交

² “定”字诀: 巧用技巧，一锤定音

² “追”字诀: 礼貌追问，轻不言弃

第五章：案例情景模拟

² 小组练习1：尝试用FABE的方法介绍自己的手机；

² 小组练习2：结合辅导5步法，教会一位客户体验智能机；

² 团队大PK：结合课程中客户疑异处理的技巧和方法，尝试处理下列客户疑异。

ª 异议1：这手机太贵了

ª 异议2：这部手机拍照没有自动对焦的功能

ª 异议3：我不喜欢直板的手机，喜欢滑盖的

ª 异议4：这个牌子的手机经常出故障

ª 异议5：我没听过这个牌子的手机

ª 异议6：我不喜欢国产品牌的手机

ª 异议7：别人都有送赠品，为什么你们没有？（备用）

ª 异议8：你们的赠品我不要了，你直接帮我少100块（备用）