【常见问题】

有些销售人员认为客户关系就是一切，搞定客户关系就等于搞定订单；

请客户吃饭喝酒唱歌都没有问题，但是和客户一谈到业务对方就找各种理由搪塞推脱；

市场竞争越来越大，我们和竞争对手之间的价格战太惨烈，经常因为订单搞到两败俱伤；

面对客户不知道从哪里开始引导需求，对方不主动说，我们就只能等；

客户的需求和我们的产品/服务之间的联系不知如何建立，客户的要求太多我们不知如何拒绝；

客户要求我们提交全面系统的方案，我们有时候只能交一些类似产品报价表、产品说明书之类的凑数；

【培训概述】

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式，引导学员进行销售技能的提升训练；所谓PBL的学习模式,就是基于实际工作场景的实际问题做问题解决式的学习；因此培训前讲师会与学员的领导、团队成员进行沟通，提取学员实际业务中的一些实际问题来作为学员课堂学习、讨论、分享的主题；主体的培训框架也是根据大客户营销的实际工作的主要流程来设计，让学员能够切实感受到培训对自身工作的实际支持提升。

【培训收益】

n 掌握和演练大客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法；

n 学习大客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术，并现场模拟需求沟通场景；

n 知晓大客户需求挖掘的方法和关键要点，练习行业客户需求挖掘引导沟通模版；

n 了解大客户方案设计与呈现的框架内容，现场演练客户化解决方案框架撰写修订的实战能力。

【课程大纲】

一． 大客户需求分析实战篇

1. 大客户的运作难点分析

2. 各行业类大客户的组织需求分析

1) 增加收入

2) 减少成本

3) 提高效率

3. 不同阶段企业的需求特点分析

4. 不同部门的需求特点分析

1)  从企业的组织架构分析不同部门的需求

2)  从企业的业务流程分析不同部门的需求

3)  各部门的采购角色与需求分析

5. 大客户各决策人深层需求分析

1) 大客户各决策人的购买动机

2) 大客户购买决策的过程

3) 影响大客户购买决策的因素

4) 影响购买决策的各角色间的关系博弈

5) 客户在购买时的特殊心理

6) 大客户关键决策人的气质类型

7) 案例分析：明星业务在行业客户的需求分析

8) 案例分析：都已经“地板价”了，采购经理为什么还要压价？

6. “需求分析”具体PBL实战研讨（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）

1) 基于行业客户需求点的PBL问题深度研讨

2) 设计需求分析工作的思路和框架

3) 课堂作业与分享：制定需求分析行动计划

二． 大客户拜访实战篇

1. 大客户拜访的理由或情形

2. 大客户所关注的关键内容

3. 大客户拜访应该解决哪些问题

4. 促进客户方高阶人员的合作

5. 拜访现场的控制技术

1) 界定好自己的角色

2) 把握好插话的机会

3) 谈价值、谈发展、谈成本、谈收益

4) 给对方留足风光和面子

5) 争取后续的促进机会

6) 拜访演练：大客户拜访现场演练与讲师点评

6. PBL大客户营销研讨问题举例：

1) 大客户拜访中常见的阻碍汇总与解决办法？

2) 什么样的大客户拜访流程才是高效、规范的大客户拜访流程？

3) ……

7. “客户拜访”具体PBL实战研讨（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）

1) 讨论分享：客户拜访难点提取

2) 点评：针对性解决方案的思路和框架

3) 课堂作业与分享：客户拜访工作流程和思路（结合具体产品或解决方案）

三． 大客户需求挖掘实战篇

1. 需求的心理学本质

2. 做好需求挖掘前的问题分析与判断

3. 现场需求挖掘的模式和步骤

4. 现场需求挖掘的提问技巧

5. 深入沟通能力的直观表现

1) 客户需求探寻的有效沟通开场

2) 深入沟通的逐步引导式提问攻略

3) 沟**程中的桥接技术

4) 需求调研中的有效倾听模式

5) 结构化问题的沟通表现形式

6) 需求明确化的沟通与表述

7) 助力客户改变愿望的建立

8) 增加客户对我们的解决信任

9) 争取我们的后续机会

10) 课堂作业与分享：有效提问练习（手机与套餐销售角色扮演）

6. 团队协作能力的**印证

1) 客户需求转化为方案的方法

2) 技术性方案内部协作攻略

3) 综合解决方案的跨部门合作模式

4) 方案制定中的虚拟团队塑造

5) 核心方案的生成与内部印证

6) 课堂作业与分享：需求挖掘演练：大客户需求挖掘演练与讲师点评

7. PBL大客户营销研讨问题举例：

1) 大客户需求挖掘常见问题分析的应对方法？

2) 什么样的需要挖掘模式能高效挖掘客户全面的需求、核心的需求？

3) ……

8. “需求挖掘”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取）

1) 用SPIN模型开发行业客户系列问题包

2) 脑图法开发问题包设计模型

3) 课堂作业与分享：重点行业客户SPIN法需求引导问题包

四． 解决方案制定与呈现实战篇

1. 应该设计什么样的解决方案：客户化解决方案的关键

2. 解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容

3. 课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定数据产品解决方案框架与框架内容

4. 现场方案呈现的模式和步骤

5. 现场方案呈现的互动技巧

6. 现场方案呈现的控制技术

1) 把握方案呈现的时机

2) 重点在于解决客户的问题

3) 关注客户对方案的理解

4) 扩大客户对方案的价值感受

5) 影响客户做出有利的反应

7. 产品演示与影响力的体现

1) 获得产品演示机会的有效沟通方式

2) 产品演示过程中的语言表达技巧

3) 产品演示过程中的肢体语言应用

4) 产品演示过程中的客户参与

5) 演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响

6) 个人专业性的影响力表现

8. 工具运用：大客户解决方案的内容结构

9. PBL营销实战工具研讨问题举例：

1) 什么样的解决方案才能打动大客户客户？

2) 方案制定过程中的难点工作及解决思路？

3) 方案呈现中的困惑及专业呈现的套路？

10.  “解决方案制定与呈现”具体PBL实战研讨（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）

1) 课堂作业：问题方案的修正建议

2) 课堂练习：制定视觉化呈现数据产品解决方案的行动计划

五． 课程回顾与问题解答