1 客户经理如何从容面对客户

1.1 集团客户营销的核心

1.2 关系是风

1.3 SOP管理是太阳

1.4 传统销售与企业客户营销模式的差异

1.5 思考：为什么客户经理面对企业客户会缺乏自信

1.6 让客户经理从容面对客户的绝招

1.6.1 游戏体验：交换原理

1.6.2 游戏总结：获得超级自信的语言格式

2 客户信息搜集分析与计划制订

2.1 客户信息搜集

2.1.1 客户信息汇总十条关键法则

2.1.2 客户需求分析五大关键

2.1.3 竞争对手分析六大因素

2.1.4 精确定位客户决策层及关键人物因素

2.2 客户分析

2.2.1 这是我们的机会吗

2.2.2 我们能赢吗

2.2.3 值得我们赢吗

2.2.4 客户需求及相应价值链提炼

2.2.5 我们的方案与产品的匹配

2.3 我们的销售机会

2.3.1 销售计划的制订

2.3.2 制订有效策略七步法

2.3.3 如何制订有效行动计划

3 五大经典情景案例，实现客户策反

3.1 用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局

3.2 用户策反（2）——**挖痛处的方式获引导对方对的认可

3.3 用户策反（3）——广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务

3.4 用户策反（3）——用价值方案，影响客户决策者

3.5 用户策反（4）——用情感关怀，影响关键人

3.6 用户策反（6）——低成本，解决急需问题

3.7 总结：销售难往往是观念及自我设限的问题

4 三大经典情景案例，实现客户保有

4.1 用户保有（1）——关系保有

4.2 用户保有（2）——产品整合保有

4.3 用户保有（3）——价值方案保有，长期性规划融合

4.4 用户保有（4）——情感保有，围绕关键人构建情感圈子

4.5 用户保有（5）——进入客户的价值增值体系

5 知道“卖给谁”

5.1 客户细分，分析成交几率高的客户群体

5.2 长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因

5.3 信息不对称导致客户没选择购买产品

5.4 大数法则的应用

5.5 基数不大导致运气成分的构成

5.6 拜访量导致了营销人员的个体差异

5.7 **大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户

5.8 合理时间安排提高拜访效率及成交率

6 知道“怎么卖”

6.1 拜访接触

6.1.1 创造有吸引力的开场

6.1.2 开场三结构话术演练

6.1.3 四句话轻松切入主题

6.1.4 PMP法则及话术演练

6.1.5 寒暄的五大结构话术演练

6.1.6 11个常见场景剖析及话术演练

6.2 需求探寻

6.2.1 探寻需求才会有更多机会

6.2.2 影响采购的八大因素

6.2.3 遵循两多一少：多问多听少说

6.2.4 SPIN升级提问，发掘需求

6.2.5 魔术启发：“问”的核心

6.3 谈判杀手简——“听”的智慧

6.3.1 点头、微笑、用心倾听都已经过时

6.3.2 新时代“聆听”的绝招

6.3.3 如何用聆听让客户瞬间喜欢你

6.4  “说”的技巧——产品介绍

6.4.1 案例：当客户“迷路”时，你如何“指路”？

6.4.2 客户要的产品是什么？

6.4.3 客户都非常专业吗？

6.4.4 案例：销售员非常聪明地教会了客户，客户**后选择了竞争对手

6.4.5 客户的需求是什么？

6.4.6 案例演练（顾客的九型人格与销售关注点场景剖析及话术演练）

6.4.7 案例研讨：FABE的市场上的使用误区

6.4.8 “三句半”产品介绍法

6.4.9 产品卖点提炼

6.4.10 情景式销售：六大场景剖析及话术演练

6.5 异议处理

6.5.1 如何用提问来了解客户想要什么

6.5.2 出现异议的五大原因及化解方法

6.5.3 客户常见的五种异议

6.5.4 价格异议方面案例（从价格到价值）

6.5.5 销售谈判策略：让步、配套、交换、打破僵局……

6.5.6 有效化解价格异议十种方法及话术演练

6.5.7 常见20大异议场景剖析及话术演练

6.6 获取承诺

6.6.1 承诺就是目标，给他好印象

6.6.2 成交时间来临的前提条件

6.6.3 终场策略案例评析

6.6.4 促成三大关键

6.6.5 促成的时机（语言和非语言信号把握）

6.6.6 促成十大策略及话术演练

6.7 客情维护

6.7.1 Pareto（80/20）原则

6.7.2 客户分析和决策的方法——AA/BB

6.7.3 大客户维护十种武器

6.7.4 缔造专业客情，开展关系营销

6.7.5 如何让客户转介绍

6.7.6 转介绍语言格式及话术剖析演练