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王骏

高效产说会实战训练营

王骏 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南昌

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课程大纲

课程背景:

产品说明会是保险销售的主要方式之一,有些保险公司的业绩甚至主要来源于产品说明会,然而大型产说会由于各项成本太高、收获效果不大已经让很多公司望而却步,于是高品质的中小型产说会越来越受到各家公司的青睐,实践表明,中小型产说会各项成本较低、客户层次较高、我方容易掌控,**终收获巨大。

但是产说会不仅仅是一场说明会,它需要会前、会中和会后的精心策划与准备,必须高度重视和认真对待,这就是为什么有的公司频繁做产说会却没有业绩,而有的公司开一场成功一场的原因所在。


课程收益:

■ 思维转型:帮助学员正确认知会议营销

■ 知识强化:针对性的进行技能讲授提炼

■ 技能夯实:强化夯实产说会的呈现方法

■ 发掘规律:掌握高端客户定制销售实务

■ 持续服务:强化执行产品销售现场流程


课程时间:1—2天,6小时/天

课程对象:寿险公司银保部营销人员、银行理财经理

课程方式:讲师讲授 学员互动 案例分析 情景再现

参训人数:不超过120人为效果**

课程模型:




课程大纲

**部分:目标客户的开发与定位

一、目标客户的开发

1、保险销售的意义

2、客户开发的四种方式

3、产品销售的二种形式

4、高效产说会的优势

二、成功从设定目标开始

1、目标的定义

2、目标设定对人生的影响

3、有效目标的五大要素

视频赏析:有效目标的设定

课堂练习:为自己设定一个有效目标

三、心态是成功的前提

1、心态影响结果而改变命运

2、树立高产会的正确心态

四、目标客户的精准定位

1、互联网时代客户消费心理变革

2、八大钻石客户的职业分类

世界咖啡:八大钻石客户的职业素描图

3、根据产品主题进行客户定位

4、八大钻石客户的保险需求

课堂练习:为张强的家庭规划保险配置

5、标准普尔家庭资产配置解析


第二部分:高效产说会邀约的六个步骤

一、发送短信

1、发送短信的目的

2、发送短信的内容

二、电话约访

1、电话约访的注意事项

2、电话约访的话术分析

通关演练:电话约访话术演练及讲师讲评

三、填写问卷调查表

1、填写问卷调查表的目的

2、填写问卷调查表话术分析

通关演练:话术演练及讲师讲评

四、邀约客户参会

1、以银行名义邀约客户参会

2、邀约参会话术分析

五、呈送邀请函

1、呈送邀请函的目的

2、呈送过程中的注意事项

3、呈送邀请函的话术分析

通关演练:呈送邀约函话术演练及讲师讲评

六、确认客户参会

1、拨打参会确认电话的目的

2、打参会确认电话的注意事项

3、参会确认的话术分析

七、会议邀约过程中的异议处理

1、邀约参会常见的异议有哪些

2、回答异议的话术分析

通关演练:异议处理话术演练及讲师讲评


第三部分:高效产说会的有效促成

一、会议开始的前期准备

1、会前1小时发信息提醒客户

2、产说会相关工作人员提前到位

3、带领客户签到进入会场

4、全程陪同并引导客户融入会议

二、产说会的促成技巧

1、促成的心态:我的地盘我做主

2、客户是否购买的信号

(1)客户无购买意向的信号

(2)客户有购买意向的信号

3、促成前的三个问题

4、促成的七大常用方法

5、促成的话术分析

6、促成的三大原则

7、促成的注意事项

8、促成过程中的异议处理

通关演练:异议处理话术演练及讲师讲评


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