适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、个贷客户经理、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

授课方式---------------------------------------------------------------------

1、上课方式多元化，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从各种方式中体验学习，加深印象。

2、理论讲授 案例剖析 小组互动研讨

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、客户经理须具备的狼道精神                                                                              

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 明确目标

A. 狼捕猎的智慧

B. 启发

3. 如何实现既定目标

A.合理目标的五个条件

　　B.目标快速实现法——五五法则

　　C.小组研讨

4. 危机意识

A. 不放弃

B. 案例：危机意识

C. 进取心

5. 乐在销售

A. 启示

B. 激情

6. 决不放弃

A视频 : 决不放弃

B.案例 : 勇敢的心

二、基于客户心理的五维销售模型                                                                              

1. **维“信任”的力量——销售成功的基础

2. 不自信因素

A. 自信的传递

B. 淡化销售痕迹

C. 专业能力

3. 深入客户关系破冰

A. 分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的**印象？

B. 销售的本质是推销自我

C. 找准话题

D. 顷听

E. like法则

F. 广结善缘

4. 不同性格类型客户沟通之道

5. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

A. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识

B. 销售四宝

C. 销售预演

6. 第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

7. 头脑风暴 : 我们在自己的生活OR工作中是否曾经因为一时气愤而导致误事？

A. 与客户争辩对与错

B. 营造融洽

C. 赢了争议，输了生意

8. 善用全脑思维拿下订单

A. 左脑利益，逻辑线索，理性思维

B. 右脑关系，模糊意识，感性思维

9. 第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

A. 头脑风暴 : 客户很认可我们的产品却**终没有购买？

10. 如何找对决策人

A. 影响者

B. 情报者

C. 高层支持者

D. 反对者

11. 陌生开发

A. “谢绝销售

B. 准备充分”

C. 请教

D. 了解决策人

E. 黄金时间

F. 销售台帐

12. 第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

13. 什么是需求？为什么对方没需求？

14. 头脑风暴：如何影响对方需求

15. 善用提问引导需求

A. 背景性问题

B. 探究性问题

C. 暗示性问题

D. 解决性问题

16. 第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

17. 客户心中的价值等式

18. 影响价值的三个关键因素

三、成交与客情关系维护                                                            

1. 维护的重要

2. 持续成交

3. 销售的**高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？

4. 客户至上