1、培训对象：装维人员

2、培训时长：1天

3、培训收益：

Ø 随机而行：借助“划小”经营单元东风，提升装维人员随销主动性和积极性，全面发掘装维人员的营销潜力

Ø 随方逐圆：突破营业销售弊病，优化装维随销流程，结合装维随销三大场景，全面提升装维人员营销话术

Ø 随合共赢：让“装维”与“营销”营维融合，经典营维案例解析

4、培训方式：问题研讨 案例解析 情景模拟（根据实际情况调整）

5、培训要点主题要点课时随机而行——发掘装维人员**大潜力1：触点之机——装维营销机会点

2：主动之机——影响装维营销积极性的因素

3：组织之机——装维经营团队

4：个人之机——做一个“随销”型装维人员1课时随方逐圆——激活装维人员**大价值1：装维随销流程

2：三大场景装维随销话术节点4课时随合共赢——让“装维”与“营销”营维融合1：规范服务，提升个人服务品牌

2：技术过硬，专业赢得客户信赖

3：解决疑难，由问题切入营销

配套：问题随销情景实战      

4：营维结合，全面实现互利共赢2课时6、培训课纲**模块  随机而行——发掘装维人员**大潜力1、触点之机——装维营销机会点

Ø **时间掌握客户的潜在需求

Ø 家庭场所带来深度体验

Ø 客户的信任度和接受度高

案例、装维人员协同营销占比逐年提升

2、主动之机——影响装维营销积极性的因素

Ø 装维人员业务专业不足

Ø 装维人员营销技能缺失

Ø 装维人员营销业绩与收入不挂钩

3、组织之机——装维经营团队

Ø 装维随销团队、技术专家

Ø 装维随销飞虎队、专职营销

Ø 装维随销保障队、售后支撑

Ø 装维随销综合队、综合管理

4、个人之机——做一个“随销”型装维人员

Ø 装维过程中乐于沟通

ü 边做边聊

ü 深入的沟通和交流

ü 挖掘客户的详细需求

Ø 合理安排工作时间

Ø 熟悉主推的业务政策

Ø 掌握重要的随销政策

Ø 以优质服务树立品牌

工具导入、装维人员“个人致富表”第二模块  随方逐圆——激活装维人员**大价值1、装维随销三大流程

Ø 正常宽带装维服务

Ø 填写满意度调查函

Ø 装维随销需求挖掘

2、三大场景装维随销话术节点

场景一、安装完毕

Ø 网速测试、我来帮您测试一下网速，试试能不能收看这个这些电视频道

Ø 内容讲解

ü 根据现场家庭成员情况重点进行针对性栏目介绍，老人、主妇介绍连续剧

ü 对家中有适龄中小学学生的客户介绍中小学教育和中高考专题

ü 年轻人介绍电影、娱乐频道

场景二、维修完毕

Ø 网速测试、我用专门的工具来帮您测试一下您现有的宽带速度

Ø 内容讲解

ü 我们现在正在开展宽带免费提速工程，您这个**的状态才XXＭ/S，如果进行宽带升级，宽带可以达到XXM/S

场景三、咨询完毕

Ø 内容讲解

ü 如果您使用我们电信的电视，都可以有一些付费节目的免费体验时间，您有什么需求都可以随时联系我第三模块：随合共赢——让“装维”与“营销”营维融合Ø 规范服务，提升个人服务品牌

ü “七个一服务规范”

ü 上门预约

ü 准时到达

ü 敲门

ü 进门

ü 施工

ü 完工

ü 工具导入：上门服务话术手册

Ø 技术过硬，专业赢得客户信赖

ü 装维前的工具准备规范

ü 装移拆施工规范

ü 故障维护施工规范

ü 工具导入：施工安全操作手册

Ø 配套：问题随销情景实战                            

沟通情景案例：当由于客户操作不当导致上不了网或者其他问题出现时，装维人员接到维修工单赶到 时间不及时，客户就会大发脾气。装维人员该如何应对？ 安抚情绪?解释问题？——如何有效进行随销？

沟通情景案例：煤矿老板那边的线路有问题，需要重新发电，装维人员由于工作繁忙晚到了一点，客户大发脾气，要装维人员电信公司赔偿，作为现场装维人员如何处理客户这种无理要求等等 ？——如何有效进行随销？

上门安装时发现线路资源已用完或不具备，迎向客户如何解答？——如何有效进行随销？

宽带用户进行测速，装维人员用电信的测速网站、软件与用户自己找的测速网站或软件测速差别大，难以解释？——如何有效进行随销？

套餐中说明用户宽带速率为8M，一些区域达不到8M速率，，如何解释？——如何有效进行随销？

装维时，用户要求调测路由器、下软件、优化电脑，不属于服务范围，应如何解释。——如何有效进行随销？

Ø 营维结合，全面实现互利共赢

ü 以装维促营销的切入点

ü 基于客户的差异化需求分类

ü 激发客户需求的SPIN技巧

ü 电信产品卖点挖掘与介绍方法

ü 客户异议的处理与促成

ü 工具导入：装维人员“随销随身卡”

可加入团队实战训练