1 培训对象：网格经理

2 培训目标：

  基层单元划小经营以来，作为**基层单元的CEO——存在自主权不够、团队凝聚力不足等问题，主要表现在“自主用人 权、成本自主使用权、自主考核分配权、自主投资权”四方面存在问题，本课程重点针对支局CEO在自营厅、社会渠道、营业商圈聚类市场内如何进行自主经营。以效益为本，专注财务收益、成本控制、自主用人和市场运营管理和拓展等方面的自主经营能力。

3 培训概要模块收益课时网格经理工作职责和工作要求1: 做好六大工作

2：运营四大市场

3：赋予四项权力

4：工作方式重定位

5：日常工作梳理（1课时）六好CEO—网格经理培育1：做好计划

2：开好例会

3：带好队伍

4：管好渠道

5：确保服务质量

6：协调好资源（3课时）网格经理网格区域市场运营开拓策略1: 资源下沉——网格区域运营模式

2：网格区域营销运作的规则  

3：网格区域运营工作三大核心点

4：四类渠道，联动运营——网格区域运营实战

5：推动网格区域运营五大力（4课时）网格区域市场运营开拓实战之——商圈渠道终端营销与经营管理1：自营厅运营-督导管理

2：社会渠道运营-督导管理

3：商圈深耕——资源抢盘（2课时）网格区域市场运营开拓实战之——政企聚类市场网格区域化运营（2课时）网格区域市场运营开拓实战之——社区宽带营销拓展（2课时）4 培训时长：14课时/2天

5 培训方法：讲师讲授 模拟演练 课堂练习 小组研讨

6 培训纲要

网格经理工作职责和工作要求（1课时）

1: 做好六大工作

Ø 做好计划

Ø 开好例会

Ø 带好队伍

Ø 管好代理商

Ø 确保服务质量

Ø 协调好资源

2：运营四大市场

Ø 自营厅管理

Ø 社会渠道管理

Ø 营业商圈拓展

Ø 乡镇聚类市场

3：赋予四项权力

Ø 绩效考核分配权

Ø 成本支配权

Ø 成员选择考评权

Ø 市场经营抢盘权

ü 区域内资源盘点（内部资源、客户资源）

ü 区域内竞争评估

ü 基于市场特点进行经营部署和抢盘

4：工作方式重定位

Ø 工作方式：从指挥到授权

Ø 工作内容：从做业务到做管理

Ø 实现方式：从野牛型到雁群型

Ø 工作方式：从个性化到组织化

Ø 人际关系：从情感关系到事业关系

Ø 工作目标：从个人目标到团队目标

Ø 工作力度：从守成到变革

5：日常工作梳理

Ø 看数据

ü 业务发展数据

ü 渠道拓展数据

Ø 访网点

ü 访核心代理商、合作厅

ü 访便利型网点

Ø 走企业

ü 定期走访在网中小企业

ü  梳理辖区内中小企业清单

ü  制定拜访计划，挖掘上报商机

Ø 做培训

ü 集中培训

ü 日常培训

Ø 拓渠道

ü 每个乡镇至少两个核心代理商

ü  村级“1＋1＋4”规范便利型网点

ü 乡镇跨界融合渠道

Ø 做分析

ü 分析周发展数据

ü 分析月发展数据

ü 根据分析及时解决问题做出相应调整

Ø 管团队

ü 渠道经理、客户经理及营业员

Ø 集信息

ü 客户需求信息

ü 竞争对手信息

ü 渠道运营信息

Ø 拓关系 明确工作职责和工作要求，包括总体六大工作，管理四类渠道，日常工作流程梳理以及自主经营下工作方式转变六好CEO培育

（3课时）1：  做好计划

Ø 营业部计划执行与落实

ü 目标分解：将战略规划按时间、责任人层层分解

ü 责任锁定：定位角色、明确责任、人人头上有指标

ü 行动计划：将每一个目标和指标转化成具体的行动方案

ü 业绩跟踪：每一项指标都要提前跟催与检查

ü 结果考核：严格按照业绩考核办法评估，并与个人薪酬挂钩

Ø 计划管理三化工具

ü 流程逻辑：越有操作性，执行越到位（流程化）

ü 检查机制：检查越到位，事情越到位（查核化）

ü 奖惩标准：奖-心花怒放、罚-胆战心惊（奖惩化）

2：开好例会

Ø 周例会如何开？

ü 周单元经营总结和分析（业绩通报（确定差距）、人员情况、日常工作管理）

ü 各单元管理者自我评价（问题和改进情况）

ü 确定一周重点工作

ü 制定下周详尽工作计划

Ø 周经营例会如何开？

ü 本周业绩与计划差距、愿因及改进举措

ü 业务员预警重点通报（荣誉项、考核）

ü 重点人力辅导

ü 士气激励

ü 组早会、夕会内容征集

ü 市场活动策划及推动

ü 本月经营状况，制定下月目标并分解

3：带好队伍

Ø 组团队——内外价值匹配

ü 对外市场评估

ü 支局内市场竞争潜力

ü 对内人员评估

ü 区域攻坚时刻“1 N虚拟团队”建立与管理

ü 管理者胜任力模型  

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

ü 问题手册化——让方法自行复制

ü 问题引导化——让下属自己成长

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

ü 营销团队成员不同发展阶段一定适合不同的领导风格

ü 四种领导风格——指挥式、教练式、支持式、授权式

4：管好渠道

Ø 关注渠道运营四大梯队

ü **梯队：代理商/竞争对手渠道合作者/品牌手机业务代表/品牌手机市场渠道经理

ü 第二梯队：代理商、分销商、店老板

ü 第三梯队：店长、卖场老板

ü 第四梯队：店员、品牌促销员、销售人员

è 人——沟通

è 产品——盈利

è 激励政策——分级管理

è 客情维护——打好感情牌

è 渠道经销商双赢的关系维系

Ø 打造属地化行商队伍

ü 渠道人员参与

ü 扫街扫村模式定期开展

ü 线上协同属地化行商作战模式

5：确保服务质量

Ø 规范服务标准

Ø 定期服务检测

Ø 加强区域影响力和NPS提升导入

6：协调好资源

Ø 至上明确可试用的资源

Ø 渠道间资源整合和协调

Ø 虚拟团队协调与管理 具体从其六大工作出发，包括做好计划、开好例会、带好队伍、管好代理商、确保服务质量、协调好资源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

网格经理网格区域市场运营开拓策略（4课时）

1: 资源下沉——网格区域运营模式

ü 人力资源下沉：计件考核激发活力

ü 财力资源下沉：可支配费用提升灵活性

ü 物力资源下沉：以网格区域销售为核心的物力支援

ü 应用系统下沉：信息系统经营使用和调整完善

ü 业务信息下沉：高价值客户信息的二次营销与维护

ü 管理工具下沉：一系列标准化工具指导网格区域经理日常工作

2：网格区域营销运作的规则  

ü 营销基点：找到产品被接受的基本支撑点

ü 产品支点：撬动竞争对手的力量

ü 营销势能：推动产品流动的动力

ü 网格区域竞争：做小池塘中的大鱼  

ü 渠道点穴：打到“穴位”才能牵一发动全身

ü 广告运作：创造半被动消费状态

ü 品牌运作：创造信任的力量

ü 执行服务：四线调控

3：网格区域运营工作三大核心点

Ø 拓展业务发展空间，是做好网格区域工作基础

ü 运营：以移动业务运营和智能终端销售为主

ü 渠道：主要抓网点拓展和厅店运营能力提升

ü 促销：联合代理商多渠道协同

Ø 强化主动服务意识，是做好网格区域工作的支撑

Ø 搞好地方关系，是做好网格区域工作的保障

4：四类渠道，联动运营——网格区域运营实战

Ø 网格区域内实体渠道如何运营？

Ø 网格区域内直销渠道如何站在协同运营？

Ø 网格区域内电子渠道如何站在新思维角度运营？

Ø 网格区域内装维渠道如何站在随销角度运营？

Ø 网格区域内四类渠道协同运营模式？

案例: 网格区域化后的营业厅运营

Ø 进行资源置换，拓展营业厅的创收渠道

Ø 打造智能终端集散地，规模化上量

Ø 基于终端拉动放号的店面常态化炒店

Ø 实施异业联盟

Ø 新媒体服务营销

研讨: 网格区域化经营单元业务渠道拓展：

Ø 目前网格区域化经营单元内业务渠道有哪些？

Ø 每个渠道业务业务承载情况，是否有拓展可能性？

Ø 结合经营单位环境，哪些资源是能拓展？

Ø 案例：手机咖啡店——兰州 “社区店”模式

5：推动网格区域运营五大力

Ø 情报力——客户信息、需求信息、竞争信息

ü 客户信息内容：客户个人信息、客户规模、客户消费特征

ü 需求信息内容：关键需求、个性需求、融合需求

ü 竞争对手信息：产品、服务信息、拳头产品、营销动态

Ø 服务力——221模式

ü 两个熟悉——产品与服务、营销策略与或活动

ü 两个强化——服务监督、服务意识

ü 一个考核——服务质量与绩效考核进行关联

Ø 推销力——市场调研、准备工作、情绪巅峰、找准需求、塑造产品

Ø 促销力——100 5原则

ü 充分预热：一周左右地毯式预热，范围广

ü 乡镇分销：激励举措、村领导的公关

ü 人员分工：小组分工，各负其责

ü 演出聚人气：物料摆放，过程购买压力传递

ü 利润产品突出：主导优惠产品活动吸引客户

Ø 分销力——1 N渠道体系

ü 把握原则，因地制宜建设中心店

ü 发挥优势，鼓励拓展连锁代理店

ü 整合渠道，机制创新促进能力提升

ü 一村一人，人选优势分析 研讨网格经营单元激励和考核方法

特别是管理人员如何**监督和辅导，提高业务流程效率，进而提升整个网格区域效益。网格区域市场运营开拓实战之——商圈渠道终端营销与经营管理

（2课时）1：自营厅运营-督导管理

Ø 门店宣传布局标准化

Ø 营销口径话术标准化

Ø 营销动线流程标准化

Ø 效益统计标准化

2：社会渠道运营-督导管理

Ø 丰富业务 提高盈利

ü 宽带、终端、业务、配件承载

ü 农村渠道小型政企客户维系

ü 加强网厅业务电子化分流

Ø 督导流程模式

ü 发现问题

ü 解决问题

ü 树立标杆

ü 提炼共性

ü 复制推广

Ø 培训辅导

ü 渠道政策

ü 业务政策

ü 系统操作

ü 销售技能

3：商圈深耕——资源抢盘

Ø 拓展渠道要素

ü 市场人气聚焦地

ü 充分考虑竞争对手

ü 考虑市场饱和度

ü 考虑目标群的人口特征

ü 考虑区域经济状况

ü 根据目标商业区规模配合决策连锁店的大小

Ø 选择代理商要素

ü 资金：了解他的过往、开放式提问（你打算在哪搞啊？）

ü 人脉：了解他的过往，过往的经历越是本地化，人脉越广

ü 学习能力：看这个人现在用的东西是不是跟上时代的潮流

ü 企图心：与老板合作的商圈越大，老板的企图心就越大，反之，就不需要很大

Ø 商圈化拓展

ü 炒店模式组织与效果评估

ü 叫卖模式组织与效果评估

ü 团队常态化竞赛模式 具体到具体市场渠道经营工作，掌握自营厅、社会渠道、营业商圈和聚类市场督导运营方法。网格区域市场运营开拓实战之——政企聚类市场网格区域化运营（2课时）Ø 聚类乡镇市场承包运营拓展

ü 中小学校园、乡镇商超、乡镇企业

Ø 市场特点

ü 客户总体需求情况？

ü 市场综合价值如何？

Ø 公司资源

ü 团队如何配备的？

ü 产品和政策资源？

ü 如何创新营销模式？

Ø 承包经营考核

ü 存量保工资

ü 增量保绩效

ü 超量得提成

ü 提成部分的收入

Ø 承包经营市场运营

ü 商机挖掘

ü 市场拓展

ü 行业信息化推广

ü 客户维系

Ø 企业客户“望闻问切”开拓法

ü 信息收集

ü 需求-产品-客户对接工具表

ü 边信息收集边营销

ü 产品功能的有效分析及推介

Ø 企业信息收集的“三进四扫一建立”

ü “三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。

ü “一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

Ø 市场业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

ü 准客户梳理

ü 每天宣传100次

ü 每天接触10个客户

ü 财富100生意闭环管理系统 掌握聚类市场营销技巧网格区域市场运营开拓实战之——社区宽带营销拓展

（2课时）Ø 宽带市场普查

ü 重点普查农村全业务资源，培育宽带市场

ü 优化移动与铁通的协作模式，加强农村宽带网络资源建设

ü 丰富家庭宽带产品体系，创新营销模式，形成差异化竞争优势

Ø 聚焦潜力市场

ü 中心乡镇

ü 城郊结合部

ü 发达农村聚居点

ü 中小企业信息化平台

Ø 全面融合营销

ü 实物交叉补贴捆绑营销

ü 手机年费预缴

ü 手机保底消费

Ø 内容应用融合策略

ü 有线 无线宽带融合 产品应用融合

ü 多用户多场景融合的差异化营销模式

ü 有线 无线宽带融合 家庭融合通信

ü 重点应用扶持

ü 资费融合策略 掌握社区宽带营销技巧