1、培训对象：厅经理、值班经理、店长

2、培训时长：2天

3、培训收益：

Ø 明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力；

Ø 掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；

Ø 掌握门店日常营运管理 “武器”，确保门店业绩的持续成长；

Ø 携转厅店挽留技巧；

Ø 学习有效激励、管理与辅导员工的技巧，迅速提升店长领导才能；

Ø 用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；

Ø 学会销售数据的管理与分析；掌握成本管理方法； 确保门店运营效益**大化

4、培训方式：问题研讨 案例解析 情景模拟

5、培训要点知识点内容课时经营型店长角色认知1：转变角色

2：明确职责2课时门店经营能力提升1：营销管理——店面促销推动能力

2：店面管理——精细化门店管理

3：人员管理——营销团队管理

4：技能提升——基于营销流程的营销能力塑造

5：信息沟通与传递——如何与下属推沟通与协作

6：信息收集与市场分析7课时优秀店长实战演练1：主题营销精细化管理

2：营销工具导入

3：营销布局实战演练

4：营业厅员工管理

5：营销任务下达沟通实施控制点

6：携转厅店挽留技巧5课时

6、培训课纲**模块  经营型店长角色认知1：转变角色

Ø 新任店长的苦恼

ü 我的苦恼：“猴子穿衣不算人”

Ø 门店店长角色境界

ü 走向将军之路的**个阶梯

ü 从业务精英向管理经营转变的幸运儿

ü 是企业管理的系统继承者

ü 是卓越企业经营管理的主力军

Ø 作为门店领头羊的＂六大＂角色

ü ①夹心饼  ②指挥官  ③兴奋剂  

ü ④调和者  ⑤协助者  ⑥培训者

Ø 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换

ü ①好“太太”—做好本职树榜样  

ü ②好“媳妇”—上司职务代理人

ü ③好“妯娌”—部门协作创绩效  

ü ④好“妈妈”—带人带心还带性

2：明确职责

Ø 明确店面营运的四大目标

ü 销售目标  

ü 盈利目标  

ü 员工满意目标

ü 客户满意目标

Ø 明确营业厅经营六大职责

Ø 你知道店长每天开门7件事吗？

ü 快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

ü 你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

经营型店长行动指南

ü 经营一家成功店面必须要掌握的「五花八门」

ü 店面的发展必须要掌握「三趋四势」的变化

ü 在店面的行销战略组合要活用的「四大要素」

ü 经营一家成功店面必须要掌握「业态特性」

ü 做好店面营运工作应发挥「管理循环」的基本观念

带动整体店面运作应掌握「三从四得」的要领第二模块  门店经营能力提升1：营销管理——店面促销推动能力

Ø 制定详细的店面月度销售计划

ü 　Step1将全年的店面销售任务分解到月度

Ø 分解到月度（举例）

ü 　Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日

ü 　Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题

Ø 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标

Ø 月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？

ü 月度营销指标追踪表

ü 周营销指标追踪表

ü 日营销指标追踪表

ü 月营销指标分析

ü 店员营销成交率比对表

ü 店面人员工作业绩日统计表

ü 店面工作业务月统计表

2：店面管理——精细化门店管理

Ø 商圈运营能力

ü 现代商店经营活动对于「商圈管理」应有的概

ü 做好「客户开发」与「商圈耕耘」应有的体认

ü 在耕耘商圈之际应具体把握「商圈构成」的要件

ü 为求深入商圈应行掌握住的「商圈调查内容」

ü 进行「顾客开发」工作具体实施的作业要领

ü 做好「商圈耕耘」应有的具体作法与技术

Ø 库存管理能力

ü 仓储管理的原则— 五三五防

ü ABC库存分类管理法

ü 库存管控

ü 入库业务管理

ü 出库业务管理

ü 存储作业管理

ü 目视管理和看板管理的运用

Ø 店面财务管理

ü 成功店长做好商店财务管理的主要内容

ü 成功店长在进行「财务管理」时的工作重点

ü 成功店长在进行「财务管理」时必须掌握的窗体

ü 成功店长如何正确判读商店的「财务报表」

ü 成功店长在进行「现金管理」时必须掌握的重点

ü 成功店长如何做好「财务安全」的工作

Ø 分区域宣传布局原则

ü 店面突出重点，营造主题

ü 店面布局合理，引导营销

ü 职责分离，凸显体验营销

ü 引商驻点，强强联手

Ø 现场宣传陈列的基本原则

ü 原则一：客户的视线流动的规律

ü 原则二：人的视觉习惯与启示

ü 颜色组合规则

3：人员管理——营销团队管理

Ø 促销团队组建

ü 确定精英竞赛团队队长

ü 制定团队名称，口号

ü 制定团队竞营销目标和个人营销目标

ü 团队营销竞赛信念

ü 对团队成员的动员激励

ü 当天结束队长准备10-15分钟营销总结

Ø 促销现场灵魂——管理人员

ü 利用晨会夕会强化促销理念

ü 促销现场人员激励

ü 促销现场数据推动

Ø 促销现场各区域人员协同

Ø 促销成绩“龙虎榜”设立

4：技能提升——基于营销流程的营销能力塑造

Ø 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

ü 什么是ROPE技巧

ü 现场模拟

Ø 有效掌握AIDA销售技巧

ü 什么是AIDA技巧

ü AIDA技巧的具体方法

ü 现场模拟

Ø CARE促销方法

ü 什么是CARE技巧

ü 现场模拟

Ø FABE技巧的运用

ü 介绍FABE方法

ü 利益驱动—利益座标曲线图

ü 例子：猫和鱼的故事

5：信息沟通与传递——如何与下属推沟通与协作

Ø 常见的误区

向下属推销建议的方法

针对下属的不同态度进行推销

Ø 权威的正确解读与使用

替你做

做给你看

教你怎么办

保持适当距离

把自己的想法变成下属的自愿

Ø 管理你的问题员工

Ø 下达命令的技巧:5W2H法

Ø 与下属沟通的关键点

沉默是金

言之有物

赞扬比批评更有效

能够忍受暂时的不完美

不怒自威

Ø 赞扬部下的技巧

Ø 批评部下的技巧

6：信息收集与市场分析

Ø 信息源

ü 客户需求信息

ü 竞争对手信息

ü 门店经营信息

ü 代理商信息

Ø 信息收集

ü 行业背景

ü 区域特点

ü 业态差异

ü 竞品价格

ü 竞品促销

ü 竞争优势

ü 竞争差异

Ø 信息分析过程

ü 信息模型建立

ü 分析工具应用

ü 信息分析结果决策

ü 信息存储反馈分享

Ø 数据应用

ü 业务发展数据

ü 渠道拓展数据

第三模块：优秀店长实战演练1：主题营销精细化管理

Ø 策划技巧

核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子

ü 促销主题与节假日融合

案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信

ü 促销主题与社会热点融合

案例：甄嬛带您选终端

案例：终端穿越之旅

ü 促销主题与区域特色融合

案例：少数名族特色促销

练习：任选一个节日任一区域渠道“终端“为核心设计促销方案

2:营销工具导入

Ø 终端营销工具

ü 终端销售“服务流水单”

ü 终端体验“安心联络卡”

ü 终端应用“聚类工具包”

Ø 巡检工具

ü 关键业务指标对比跟踪表

ü 现场管理巡检表

辅助：门店体验营销考核

ü 营业厅活跃率

ü 引导员活跃率

ü 客户接触量

ü 引导体验率

ü 业务推荐率

ü 业务成功推荐率

3：营销布局实战演练

Ø 好的位置——卖场终端营销区域

ü 背景墙、专区、专柜

ü 大流量客户大停滞区域

ü 专柜与背景墙统一呼应区域

ü 对街顾客目光所能看到位置

ü 卖场入门右侧区域

Ø 门店的生动化陈列

ü POP种类和特点，具体应用的方法

ü 市场生动化的四项基本原则

ü 门店的体验式营销：抓住顾客的感觉

智能终端的宣传布局实战演练

ü 优化方式：讲师参与指导、点评、拍照

重点：POP海报制作实战

Ø 生动陈列十原则

Ø 品牌吸引十法

Ø 柜台布置十法

Ø 现场气氛烘托十法

智能终端的宣传布局实战演练

ü 优化方式：讲师参与指导、点评、拍照

重点：POP海报制作

4:营业厅员工管理

Ø 班组员工管理问题研讨和模拟

Ø 问题1：没有威信，员工不听你的

Ø 问题2：如何进行有效的压力传递                                

Ø 问题3：如何鼓舞员工的士气，提高凝聚力

Ø 问题4：面对过重指标压力，员工产生消极情绪，如何疏导？    

Ø 问题5：管理上进行压力传递不能很到位，应如何进行有效的压力传递呢  

Ø 问题6：新员工、老员工、“刺头”、“老好人”如何管理

5:营销任务下达沟通实施控制点

Ø 沟通内容：综合分析公司标与个人目标

ü 公司下一阶段的目标是什么？

ü 本部门的职责和任务是什么？

ü 完成这些任务的困难和挑战是什么？

ü 应采取什么样的措施和手段完成目标？

ü 完成目标需要什么样的支持？

Ø 沟通核心要素

ü 鼓励下属参与并提出建议

ü 倾听下属不同意见，鼓励其说出顾虑

ü **有效提问，找出问题所在

ü 对下属抱怨进行有效的正面引导

ü 立足下属的角度思考问题，理解下属感受

Ø 沟通达成目标

对行动计划和所需资源达成共识

6： 携转厅店挽留技巧

Ø 高危用户识别

ü 高危用户预挽留

ü 高危用户风险告知

Ø 携转挽留口径

ü 服务引导

ü 品质吸引

ü 边界权益

ü 离网风险告知‘’

Ø 不同类型客户的引导话术

案例：高价值用户的挽留（服务、品质、情感）