培训背景

随着政府采购公开化、公平化、公正化步伐的加快，供应商如何适应政府采购规范化的实施要求，提升供应商自身的应标专业化水平将是成功中标的关键因素。在招投标过程中，供应商可能会遇到这些问题：

l 突然发现有个项目在招标，而我们却一直不知道这个项目.

l 购买标书后如何有效的解读标书，我们对如何划重点一筹莫展。

l 马上要到递交标书的截止时间了，可标书还没做好，甚至在上交前一分钟发现有错误。

l 我们帮助业主做了标书的技术文件，可**后中标的不是我们。

l 中标的供应商比我们实力差远了，我们的自评分比他们高好多，可我们没中标。

l 公示的中标结果让人大跌眼镜，明显发现有玩法，我们如何保护自己的合法权益。

l 向招标公司和政府管理部门维护供应商合理合法的权益，需要用什么方式方法进行质疑与投诉。

l 招标文件对供应商有歧视和差别要求，如何让自己正当的投标权益得到保护。

l 招标文件发现有明显的错误，如何向招标公司提出澄清要求。

。。。。。。。。。。。。

如此等等的问题经常发生。发生了往往对有的供应商来讲就是一场悲剧。

面对残酷的招投标竞争，我们只有让自己强大。

强大需要从头开始，胜利不依靠救场，胜利需要以终为始，步步为赢，步步经营。

培训目标：

l 提高营销团队招标前对项目商机的挖掘能力与提前谋局能力。

l 提高营销团队对业主、招标公司的影响力。

l 提高应标团队标书解读能力。

l 提高应标团队标书制作质量。

l 提高讲标人员的现场讲解能力。

l 帮助应标团队理清招投标的各个环节，强化应标团队的过程管理能力。

l 提高应标团队对招投标相关法律法规的解读能力与应用能力。

l 提高应标团队对公司权益的自我保护意识和自我保护能力。

培训对象：项目招投标中的所有参与人员。

培训时长：两天。

课程特色：

l 提供经过实战检验的合法控标工具12个。

l 提供真实的官方发布的招标法律法规实务学习案例20个。

l 教学中分享八个真实的极具代表性的招投标控标案例。

l 培训老师有资深的销售训练背景、法律专业背景和招标实操背景。

不战而屈人之兵——合法控标管理五步十五项

秘密话题研讨：招投标中的控标合法吗？

合法控标需要聚焦的问题：

l 在业主进行可行性认证时，我们如何有效影响业主？

l 在业主进行预算编制时，我们如何给业主提供什么帮助？

l 在业主准备制订招标的技术文件时，我们可以做什么？

l 在招标文件中发现错误时，如何与业主沟通？

l 如果事先没有与业主进行任何沟通就直接参加招标，如何与业主在应标环节保持良好的沟通？

l 如果看到招标文件有内定供应商的痕迹，我们如何让自己从绿叶成为业主手中捧着的红花？

l 在不同的招标方式中如何制订有效的价格策略为自己赢得高分？

合法控标管理**步——信息储备

l 政策研究：洞察客户行业发展趋势引导客户提高对变化的敏锐度。

l 蓝海规划：基于客户及行业的变化，规划我们的产品发展路径。

l 内炉练丹：做好我们针对性产品的设计研发和蓄势待发工作。

控标工具一：客户洞察五行图。

控标工具二：海上逃生图。

合法控标管理第二步——精准牵引

l 客户调研：让客户高声说出我要，我要的就是这个。

l 信任沟通：利用有效的沟通渠道做好持续的过程沟通。

l 入心推演：设计影响客户的有效路径。

控标工具三：客户之心CT图。

控标工具四：过程沟通九宫格。

控标工具五：影响客户关键人的热力图。

合法控标管理第三步——你情我愿

l 方案交流：眼见为实，让客户看到而非只是说我们可以做。

l 业务解答：当场能回答客户提出的问题并让客户满意。

l 并肩同行：用客户的视角为客户规划优化路径。

控标工具六：方案交流中客户情绪管理九宫格。

控标工具七：落地实施路径设计方法——迪斯尼策略。

合法控标第四步——深入孵化

l 专题汇报：细分客户决策颗粒度，做好针对性分层专题交流。

l 场景方案：针对客户的应用场景设计详细的落地方案。

l 定制采购：帮助客户做好采购模式的选择。

控标工具八：客户分层交流诉求表。

控标工具九：场景化解决方案设计模型。

控标工具十：选择招标模式的笛卡尔坐标法。

合法控标第五步：无缝服务

l 输出标准：让客户找我们制订项目标书的招标公告文件。

l 专业应标：组建团队做好应标工作。

l 交付运维：强化项目施工能力，做好如约交付和持续维护。

控标工具十一：招标文件制作八股文。

控标工具十二：标书制作团队五维管理法。

案例研讨：一个集区块链和大数据应用的2500万元项目控标过程分析。

案例研讨：一个5000万元的项目是如何改变报价策略成功控标。

案例研讨：一个对手报价得分可能超过自己12分的3800万元项目，是如何利用报价策略成功实现逆袭。

案例研讨：一个当期收入3000万，黏性收入8000万，未来连动收益8个亿的项目，中标供应商是如何合法控标的。

学规则用规则——招投标法律实务暨实际案例研讨

政府采购活动中相关法律法规规定重点条文解读：

l 政府采购法及实施条例重点条文解读。

l 招投标法及实施条例重点条文解读。

l 政务信息系统政府采购管理暂行办法重点条文解读。

l 政府采购货物和服务招标投标管理办法重点条文解读。

l 政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法重点条文解读。

l 政府采购非招标采购方式管理办法重点条文解读。

l 财政部令第102号《政府购买服务管理办法》重点条文解读。

l 财政部令第101号《政府采购信息发布管理办法》重点条文解读。

l 政府采购质疑和投诉办法重点条文解读。

l 政府采购公告和公示信息格式规范重点条文解读。

l 财政部《关于在政府采购活动中查询及使用信用记录有关问题的通知》重点条文解读。

l 政府采购评审专家管理办法重点条文解读。

l 政府采购代理机构管理暂行办法重点条文解读。

政府采购活动相关招投标案例研讨：本部分共25个案例，根据学员现状有选择讲。案例清单另附。

丰满的过程创造动人的结果——招投标流程穿越篇

招标流程核心环节分析：

l 确定采购需求，明确技术标准。

l 编制采购预算，报送主管部门。

l 选择招标方式，确定招标代理机构。

l 编制招标文件。

l 发布销售招标文件。

问题研讨：在招标流程阶段，供应商从哪一步进入会更好？

招标方式研讨：

l 公开招标适用条件分析及流程图解读。

l 邀请招标适用条件分析及流程图解读。

l 竞争性谈判适用条件分析及流程图解读。

l 单一来源采购适用条件分析及流程图解读。

l 询价适用条件分析及流程图解读。

l 竞争性磋商适用条件分析及流程图解读。

案例研讨：两次流标后，客户为什么要将采购模式从公开招标变成竞争性谈判。

案例研讨：一个涉及1.5 亿元的存量保有项目，是如何实现单一来源采购的？

投标流程核心环节：

l 购买标书。

l 资格预审（前审）。

l 参加现场勘察与标书答疑。

l 阅读标书。

l 制作标书。

l 投送标书并缴纳保证金。

问题研讨：如何获得招标信息？

问题研讨：参加资格预审要准备什么资料？

问题研讨：参加现场勘察时要注意什么？

问题研讨：对标书提出澄清要求时要注意什么？

问题研讨：标书阅读时要重点关心的问题有哪些？

标书制作重点环节管控：

l 标书中的商务部分制作注意事项解读。

l 标书中的技术部分制作注意事项解读。

l 标书中的报价部分制作注意事项解读。

l 标书编辑技巧解读。

l 标书目录编辑技巧解读。

l 标书中常用内容编辑技巧解读。

l 标书交叉检查技巧解读。

l 标书打印与装订技巧解读。

l 标书签字与盖章注意事项解读。

l 标书**后审查注意事项解读。

l 标书文件密封注意事项解读。

开标与评标流程核心环节：

l 参加开标环节注意事项分析。

l 参加评标环节注意事项分析。

l 评标专家常用的评标方法分析。

l 讲标时的注意事项分析。

l 报价时的注意事项分析。

l 避免成为废标的注意事项分析。

中标流程核心环节：

l 流标发生的原因分析。

l 中标后的合同签订注意事项。

招投标中的维权管理：

l 供应商对中标结果质疑的操作流程解读。

l 供应商对中标结果投诉的操作流程解读。

案例研讨：一个数百万元的项目曲折故事（内定供应商写技术招标文件、杀出黑马中标、内定供应商质疑、政府采购中心废标、二次招标、重招文件指定厂家后澄清与修改、开标延期、一个招标文件中出现两个招标代理公司。。。。。。。）