培训目标：

l 抓住节假日市场季节性促销的特点提高卡号新增量。

l 做好节假日他网客户的策反效果。

l 提高节假日促销团队的促销效能。

培训对象：市场片一线员工，包括营业厅员工、渠道经理、代理商营销骨干。

培训时间：一天培训。

培训大纲：

**部分：节假日卡号营销策划

节假日市场消费动力：在消费中实现快乐，在消费中彰显面子。

节假日市场热销的产品：终端与流量。

节假日终端类产品促销的聚焦点：新上市机型、主流机型。

节假日流量类产品促销的聚焦点：大流量，放心用，宽带融合，数字电视融合。

节假日市场卡号营销策划公式：新增卡号量=人流量X客流量X成交率 口碑介绍率人流量X人流量X客流量X成交率。

节假日客流量营销策划的三要素模型：

l 信息要素及其四化应用。

l 渠道要素及其四化应用。

l 客户要素及其四化应用。

案例研讨：电影红海行动春节营销策划。

节假日新增卡号宣传促销模型：ORJI模型

l O：观察——感官、感知、描述。

l R：反应——感受、情绪反应。

l J：判断——认知、分析、评价。

l I：干预——意志、决心、行动。

案例分析：ORJI模型在营业厅节假日新增卡号促销中的应用。

案例研讨：无声蛋糕客流量策划。

案例研讨：瑞幸咖啡客流量营销策划。

案例研讨：超市节假日社交空间案例。

案例研讨：保险公司相互保案例。

节假日新增卡号社区宣传促销方法研讨：

l 社区宣传促销途径一；公告栏宣传。

l 社区宣传促销途径二：小区路演。

l 社区宣传促销途径三：上门送单页。

l 社区宣传促销途径四：利用社区论坛。

l 社区宣传促销途径五：利用物业宣传。

l 社区宣传促销途径六：电话外呼。

l 社区宣传促销途径七：赞助小区活动。

第二部分：新增卡号快速成交六步法

新增卡号快速成交六步法：细观察，开好场，问对话，号准脉，开对药，算好账。

l 细观察：一看着装，二看外表，三看佩饰，四看神情。

l 开好场：嘴巴甜一点，迎合准一点，暖心慢一点。

l 问对话：一问用的是什么，二问用的怎么样，三问用了有什么感受，四问想过用什么新体验，五问期待出现什么新效果。

l 号准脉： 流量放心用，全家能共享，融合少花钱，娱乐过好年。

l 开好药：只要办，移动**优惠。只要用，流量足够大。只要选，移动套餐多。

l 算好账：能省多少钱，能会多少事，能省多少心。

社区现场促销APPLE法：

l **步：用个性化和热情的欢迎来接受客户（Approach）。

l 第二步：礼貌地探询以了解客户的所有需求（Probe）。

l 第三步：为客户呈现一个可以放心使用的解决方案（Present

l 第四步：聆听并解决任何问题和担忧（Listen ）。

l 第五步：用一个愉快的送别来结束销售并谢谢客户使用业务（End）。

社区新增卡号促销APPLE法使用对照表。

新增卡号面对面快速促销话术示范：

l 随便看看应对话术。

l 一会再来应对话术。

l 在用合约套餐使用情况探询话术。

l 合约套餐提档推荐话术。

l 合约套餐推荐话术。

l 融合套餐推荐话术。

l 客户担心合约套餐用不完的应对话术。

l 客户感觉合约套餐不划算的应对话术。

l 客户要求降价的应对话术。

l 客户想要再等一等的应对话术。

l 客户要求多提供赠品的应对话术。

l 客户犹豫不决时的应对话术。

l 客户不想换号的话术。

l 移动套餐好在哪的沟通话术。

l 移动宽带网络好在哪的沟通话术。

新增卡号快速成交推动的四大示范话术：主导示范话术，迎合示范话术，垫子示范话术，示弱示范话术。

第三部分：他网客户卡号策反技巧

面向他网客户的促销宣传思路：敌无我有，敌有我优，敌少我多。

他网客户策反九法：倒戈换旗法，乐于多用法，倒戈换旗法，保持立场法，推荐他人法，成功转网法，不能恶化法，缓和对抗法，改变立场法。

他网客户策反心理学技巧：互惠技巧，承诺与一致技巧，从众技巧，喜好技巧，权威技巧，短缺技巧。