销售罗盘对抗课程训练大纲培训老师高正华培训课程类别大客户营销策略管理培训课程名称大客户销售罗盘培训对象大客户经理、大客户营销团队管理人员、营销主管、技术支撑经理、ICT营销人员培训形式授课

四轮营销实战案例在线电子对抗

实战对抗后的在线营销复盘培训目标训练大客户营销策略思维

提高大营销策略制订的系统意识与全局意识培训时长两天延伸服务可以用销售罗盘提供的工具进行大项目或销售商机的全过程分析管理

可以用销售罗盘进行大项目的策略指导，并能分析项目的未来发展走向课程大纲**部分：大项目营销九问**问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？第二部分：赢单庙算论项目营销的特点分析

项目赢单的关键因素分析。

问题研讨：客户关系在项目中的赢单力可复制吗？

问题研讨：项目赢单的关键是庙算。

**轮电子在线对抗。

案例复盘分析。

第三部分：赢单识局三策

瞄准主攻方向：项目需求界定。

确定作战阵地：供应商的作战位置确认。

识别对方指挥部：项目需求方的指挥部人员构成。

第二轮在线对抗。

案例复盘研讨。

第二轮实践心得分享。

下一轮对抗需要优化的方面。第四部分：赢单拆局三策

识别评估模式：项目需求方对供应商的画像。

识别决策模型：项目需求方发号施令的指挥链。

识别双面诉求：项目需求方阴阳面。

第三轮在线对抗。

案例复盘研讨。

第三轮实践心得分享。

下一轮对抗需要优化的方面。第五部分：赢单布局三策

破心理防线：面向ICT项目需求方指挥人员的营销攻关。

输送粮草弹药：集中优势资源为一线炮火。

突破竞争防线：不怕事不惹事积极应对对手。

第四轮在线对抗。

案例复盘研讨。

第四轮实践心得分享。

下一轮对抗需要优化的方面。第六部分：电子沙盘实战对抗总结

营销策略回顾分析一：角色影响力。

营销策略回顾分析二：态度判断。

营销策略回顾分析三：接待统计。

营销策略回顾分析四：角色布局。

营销策略回顾分析五：角色效果。

营销策略回顾分析六：行动类型。

营销策略回顾分析七：资源统计。

营销策略回顾分析八：资源总量。

营销策略回顾分析九：资源完成率。

营销策略回顾分析十：资源利用率。