培训目标：

l 提高电信运营商对5G营销的系统思考意识。

l 帮助运营商理顺5G营销的结构化脉络。

l 提高运营商处理5G营销问题的应对能力。

l 提高电信运营商面对5G营销趋势的适应力。

培训对象：中高层管理人员、市场部、政企部营销策划管理人员，行业营销管理人员。

培训大纲：

**部分：4G营销得失回顾——我们面临的现实及困境

心情回顾：2013年，我们对4G的心情。

4G运营五年的收获：

l 助推：推动了中国移动互联网的快速发展。

l 重构：改变了运营商业务的收入结构。

l 扫盲：提升了中国移动互联网的覆盖率。

l 赋能：丰富了电信运营商的总体服务能力。

l 益智：提高了社会运营的智能化水平。

l 训战：持续的高增长指标锻炼了营销队伍。

4G运营五年对电信运营商造成的“五”失：

l 失脸：电信运营商的服务形象进一步拉低。

l 失尊：业内从业人员的自我价值与自我尊严下降。

l 失重：电信运营商面对多方面的冲击茫然感加大。

l 失心：行业从业人员对未来的自信心严重不足。

l 失人：人才流失严重，队伍稳定性严重下降。

5G运营前电信运营商要挑战的运营思维：

l 低价竞争思维：习惯用低价竞争在行业内拼杀对手。

l 低自尊营销思维：习惯用重复性的低自尊营销方法。

l 忽视存量喜欢新增思维：不重视存量客户，喜欢新增的低价客户。

l 指标脱离现实思维：设计不切实际的营销指标，上上下下存在皇帝新装的心智。

l 营销短视思维：用太多不诚信的做法降低行业诚信服务的形象。

l 夹生饭思维：将不成熟的产品推向市场。

l 朝令夕改思维：套餐随意改，套餐随意停，套餐随意坑。

l 团队上下相互欺骗思维：上下相互不交心不诚信，有些相互骗相互糊弄。

总结与思考：我们在4G运营的时间内学到了什么？

第二部分：5G营销怎么做——5G需要的营销管理模式探索

问题：4G运营给5G营销带来的消费现状是什么？

5G运营面临的消费现状：

l 客户的低价消费习惯难以在短时间内改变。

l 大流量套餐的消费习惯为消费高速的大流量套餐提供了基础。

l 应用的高渗透性为5G场景的应用开发提供了基础。

l 对存量客户深耕意识的缺乏不利于在5G运营初期形成客户的积聚效应。

l 牺牲服务体验发展低端客户不利于形成5G的口碑效应。

问题：5G营销初期可能面对的市场消费心态是什么？

5G运营初期的市场消费心态分析：

l 观望等待：等待消费套餐稳定与优惠力度足够大时再加入消费群体。

l 体验尝鲜：初期使用者愿意积极尝鲜。

l 受诱加入：运营商为扩大消费群体在特定时期进行特别优惠促销。

l 失望退出：初期使用者在使用时体验不能满足期待后选择退出。

l 寄望改变：初期使用者在使用中体验不能满足期待后，保持耐心等待改善。

问题：5G运营初期需要形成什么样的市场效应？

5G运营初期需要实现的效应分析：

l 口碑效应：应用口碑相传提高初期引爆点客户的口碑营销率。

l 场景效应：**开发匹配度高的应用提高客户的使用率。

l 蛋黄效应：避免用低价的套路圈定一切客户。

l 渐进效应：5G初期运营会出现曲线式的振荡。

l 标杆效应：在重点行业客户与高端个人客户中建立使用标杆。

问题：5G营销需要关注哪些重点市场？

5G运营初期要关注的重点市场：

l 政企市场中智慧城市项目应用无线宽带多的部门与项目。

l 有消费实力且愿意把握消费趋势的中高端个人客户。

l 互联网平台型企业中的领跑者。

l 利用互联网平台进行产品营销的企业或个人。

l 对教育与医疗愿意进行高端投资的家庭或个人。

l 年青群体中的大学生、城市青年精英及白领。

问题：5G产品的卖点有哪些？

延长5G营销初期“三高”卖点的持续性分析：

l 上网高速：上网速度快的体验在使用初期形成较好口碑后要培养客户形成主动推荐的意识与行为。

l 高热点地区高覆盖率：对高热点地区的高覆盖率宣传要充分鼓励客户在体验中进行感性认识。

l 服务高增值：5G运营初期的高资费要与高增值的服务进行有效组合，提高市场对资费政策的接受度。

问题：5G营销初期的价格如何确定？

４G套餐定价方法回顾：单产品高价，组合定价，外加各种流量包，不限量套餐，大流量套餐。

5G套餐定价策略：

l 大流量或不限量套餐是主流套餐：高网速如果没有足够的流量支持会让高网速成为摆设。

l 运营初期的高价位套餐与高品质的服务要形成良性互动与匹配：高品质服务让客户感知套餐价格高是值得的。

l 5G与有线宽带的组合套餐设计要突出5G核心：牺牲有线发展无线将是一种趋势。

l 丰富5G套餐中的应用类产品服务：多应用融合是5G套餐的重要增值。

l 共享的5G套餐成为普及：多成员多终端共享5G套餐有助于降低客户流失风险。

l 5G套餐中的语音部分将成为增值型产品：5G套餐中的语音部分将是对客户使用5G的投资回报。

问题：4G营销渠道在5G时代如何应用？

5G营销渠道布局：

l 抓大店占领营销高地：核心商圈店、知名品牌连锁店是5G运营初期的战略山头。

l 用小店建立分散宣传点：城郊、乡镇小门店是5G营销宣传的宣传点。

l 用高佣金刺激渠道促销的积极性：利用佣金政策的刺激作用形成短期内5G营销爆发量。

l 多用正向激励给渠道下达5G发展指标：考核政策要调动渠道的积极性而不是打击、限制或扼杀渠道的积极性。

l 做好渠道5G 销售团队的能力培养：销售方法的提升比指标下达更重要。

问题：4G营销中哪些促销方法可以沿用到5G营销？

5G促销方法：

l 建立分等分级的体验营销据点：核心店、重点店体验种类多，面向消费引领者。社区店聚焦家庭生活的应用体验。

l 抓住“五高一地”重点地区的促销宣传：围绕不同场景下的人提供针对性服务。

l 利用热点应用做好融合营销切入：投资热点应用，整合热点应用。

l 面向高值人群做好定向促销：远离天女散花式的无差别营销，提高促销的效能。

第三部分：5G营销做什么——5G营销的落地行动

问题：谁将是5G的首批客户？

5G初期目标客户的定向选择方法：

l 政企客户中定向选择5G客户的方法：信息化应用喜欢创新的客户、投资预算充足的客户、信息化水平比较高的客户、行业中的标杆客户、喜欢引领应用潮流的客户等。

l 个人客户定向选择的方法：大学生群体、外资企业中的中高层、互联网从业人员、高端商务人士、政府部门的领导、法律及管理咨询业中的相关人士、有网上教学需求的人士等。

问题：让5G的客户在何处体验5G？

做好“五高一地”5G体验地点的网络建设工作：

l 高铁：高铁重要线路、重要车站、重要。

l 高速：车流量大的高速公路及沿线服务区。

l 高校：学生宿舍、教学楼、图书馆、食堂等学生常去地点。

l 高密集商务区：写字楼、大型商业综合体、超市、批发市场、医院、旅游景点。

l 高入住率的住宅小区：人口密集的社区，尤其是中高档小区。

l 地铁：人流量大的站点及站点间。

问题：让5G的客户在什么应用场景体验？

5G客户体验的应用场景选择：在线实时数据采集、存储与调用、在线指挥调度、在线医疗、在线咨询、在线培训、在线生活消费、在线促销广告等。

问题：5G客户可能接受什么价位的套餐政策？

5G初期的套餐定位：流量大、价位比现有的4G套餐价格高，套餐过百元，语音部分不是卖点只是辅助，应用性服务以免费增值服务的身份包括在套餐中，多终端多成员共享。

问题：对政企或个人高值客户如何进行套餐设计？

面向特定高值客户的套餐设计思路：在现有高值客户的消费价位上可适当上调，价格不超过50%。套餐中设计适合高值客户的差异化增值品质服务内容。

问题：向5G客户开展哪些具体的促销方法？

5G具体促销方法：行业客户技术交流会、高端技术论坛、树立5G应用标杆案例、5G终端体验沙龙、政企客户员工5G应用展示秀等。

问题：如何管理5G促销渠道的积极性？

管理5G促销渠道积极性的方法：正向考核、高佣金、强化成本支撑、做好服务支撑、鼓励建体验店、训练5G专业化营销团队、及时表彰或分享经验。

问题：5G店面促销的方法？

5G店面促销五步法：接近、探寻、呈现、倾听、结束。

接近：眼到，手到，嘴到，心到。

探寻：用适当的提问打开客户的心房。

呈现：用体验提高客户对5G的认知度。

倾听：有效处理客户存在的异议、疑惑。

结束：应用教、问、点、别完成销售收尾。

课程总结：将经验留给背影，为改变寻找亮光。