【课程背景】

互联网科技发展，客户互联网应用习惯养成，全面推动了传统门店销售模式的转型。在当前新的销售模式下，业务的转型，建立以客户体验，客户参与为中心的思维，推动业务发展成为运营商业务发展的当务之急。

基于以上思考，特开发了本课程。本课程立足于运营商现有的渠道门店模式，厘清威胁门店生存的真实原因，找准互联网新零售模式下适合运营商现有规模和节奏的发展之路，以提高门店效益，提高运营商业务量。

【重要观念】

互联网环境下，渠道的新定义。重新解构渠道对于运营商的作用，有助于我们在日常工作中对渠道重新进行定义、分层、分类、评估并进行管理和支撑。

【现状分析】

新零售环境下运营商的困惑：

ü 建多少？渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争，少了不能覆盖市场

ü 建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü 建什么类型的？如何与行业定位匹配，与客户购买习惯匹配

ü 如何评估才能真实有效的衡量渠道对运营商的贡献

     【课程目的】

认知：新零售的概念以及和运营商契合的方面

清晰：重新了解渠道对于运营商的真正含义和种类

掌握：各类渠道的运营支撑管理办法

运用：**渠道评估工具准确的了解渠道的薄弱项，有针对性的解决

【授课形式】

运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义

大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。

区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

【适合对象】

渠道经营决策者，与社会渠道管理与建设相关的人

【培训课时】

标准版2天  

【课程大纲】：

引言：新时期市场营销发展趋势与渠道管理转型

（2课时）

讨论：新时期通信运营商管理变革的实质什么？

u 解读：通信行业发展史看行业发展趋势

1、化小经营的必然趋势

2、网业分营的必然趋势

3、移动互联网行业应用，内部管理，营销管道的必然趋势

讨论：市场营销实践，我们忽略的是什么？

u 解读：一线市场营销实战始终不如人意的问题分析

1、 营销技巧需要不需要我们指导？

2、 营销管理该抓哪到哪一步？

**单元：新零售对运营商的影响

（3课时）

讨论：击垮实体渠道的，是不是电商？

u 解读：厘清阻碍实体渠道发展的原因，才能有针对性的进行渠道建设

一、新零售定义

讨论：新零售究竟“新”在何处

u 解读：找出新零售适合运营商使用的模式和方法

1、 新零售的由来

2、 新零售的内涵

3、 新零售对运营商的启发

二、新零售营销方式

讨论：新零售的营销方式是什么

u 解读：厘清新零售背后的营销模式，是技术？管理？还是营销口径和技巧？

1、新零售可能的营销方式

3、新零售每个营销方式所包含的要素

4、新零售与运营商分销渠道之间的关系

三、新零售与传统零售的关系

1、新零售与传统零售的一致性

2、新零售与传统零售的区别

3、新零售和传统零售对渠道运用的异同

四、新零售当前的制约因素

1、新零售的不足之处

2、新零售在运营商体系内的运作制约因素

第二单元：认知渠道——新零售形式下渠道新解构

（2课时）

讨论：什么是渠道？

u 解读：重新建立渠道模型

一、重新解构渠道对运营商的意义

二、在新定义的基础上构思渠道种类和布局

三、构建新的渠道运营方式

第三单元：管理渠道——新零售形式下渠道拓展和管理

（3课时）

一、渠道规划布局与拓展（渠道规划建设）

讨论：新零售渠道建多少？建在哪儿？建什么类型？

1、新零售渠道规划设计

2、新零售渠道的分层分级选址

3、代理商的遴选

二、渠道管控支撑与帮扶维系（渠道日常管控）

讨论：传统销售渠道的管理和支撑，究竟要做哪些事？

1、基础业务知识的培训

2、销售话术的培训

3、快速营销技巧的培训

4、宣传管理

5、以上工作渠道如何不走样的实践

讨论：新零售渠道的管理和支撑，究竟需要做哪些事？

1、宣传支撑

2、业务办理支撑

3、客户咨询投诉支撑

4、新工具支撑

第四单元：评估渠道——新零售形式下渠道的评估

（1.5课时）

讨论：渠道评估的维度和角度是什么？

u 解读：建立客观有效的渠道评估模型

1、单个渠道的评估模型和应用

2、微片区的评估模型和应用

3、渠道评估结果应用工具的介绍

第五单元：实战案例介绍

（2.5课时）