**部    海外营销渠道开发与海外经销商激励

一、 海外市场经销商的国别特征解析

1、 海外市场营销环境及海外营销模式选择

2、 亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

3、 欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

4、 美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

5、 比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失

6、 不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略

二、 不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

1、 海外经销商/进口商的层级综述

2、 国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理

3、 海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略

4、 大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

5、 大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

6、 海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动

7、 海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对

8、 行业进口商

9、 专业进口商

10、 进口陈列商

三、 海外总经销商的选择和管理策略

1、 海外总经销商的选择

2、 如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

3、 售后服务协议的签定

4、 如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

5、 经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

6、 对经销商的广告牌管理和走动管理

四、 海外市场经销商的激励措施

1、 海外市场经销商究竟关注什么？

2、 联合品牌的激励措施和具体的运用

3、 自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4、 短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5、 对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6、 海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7、 非付费的营业推广设计和推广协助

8、 对特定经销商的广告支持

9、 就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10、 联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

五、 化解海外经销商之间的冲突

1、 同地海外经销业务冲突分析

2、 大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

3、 海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

六、 构建合理的海外经销渠道

1、 海外经销渠道构建策略和管理模式

2、 挖掘潜在的渠道客户

3、 维护现有的渠道客户

4、 海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案

5、 如何应对竞争对手的海外渠道

七、 如何与海外经销商沟通

1、 海外经销商的国别特征对沟通的影响

2、 与海外经销商华裔代表沟通的技巧

3、 国际商务谈判沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）

4、 沟通中的封闭式策略和开放式策略

5、 沟通中的八种策略及实战中的灵活运用

6、 应对僵局

7、 一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析

8、 如何面对中间商（卖方立场）

八、 海外营销规划

1、 海外营销规划制定的前提

2、 海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点

3、 海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析

4、 海外营销规划的样板

5、 事例分析海外营销规划的制定

6、 海外营销规划的执行与团队建设和管理

第二部    海外营销与海外营销沟通策略

一、 涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

二、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开局

2、 沟通与讨价还价：在成本提升得情况下如何提价

3、 磋商与磋商机制

4、 成交与场外交易

三、 国际商务谈判与沟通的底线策略与议价模型

1、 成本底线

2、 支付方式

3、 贸易方式

4、 心理底线

5、 技术底线

6、 信息底线

7、 议价模型

四、 涉外销售中的妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

4、 让步策略

5、 迫使对方让步的策略

6、 阻止对方的策略

五、 涉外销售跟进与涉外销售的表格化管理

1、 涉外销售跟进的方式分析

2、 跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的

3、 海外销售日志与涉外销售的表格化管理

4、 海外销售K线图

5、 涉外客户管理的五个业务层次

6、 你是客户的供应商还是客户的商业顾问？

第三部    针对海外市场的非传统营销模式及电子商务的全方位运用

一、  海外市场的非传统开发与拓展

1. 贴近终端，实现本地化营销

2. 国际供应链与样板工厂

3. 协议性合理分工，联盟合作

4. 做厚客户界面，强调客户终端化

5. 打造区域核心，构筑区域专属运营体系

6. 产业转移，腾笼换鸟

7. 产业链国际化

二、  电子商务交易平台 国际配送

1. 从B2B到B2C再到B2B2C

2. 供应方国际电子交易平台

3. 经销方国际电子交易平台

4. 第三方国际电子交易平台

5. 供应方物流 国际配送

6. 经销方物流 国际配送

7. 第三方物流 国际配送

8. 第四方物流 国际配送

9. 面对客户终端化，实现B2C 国际配送

10. 面对分销终端化，实现B2B 国际配送

11. 面对客户集团化，实现B2A 国际配送

12. 面对采购商，实现B2B 国际配送

13. 面对经销商，实现B2B 国际配送

14. 面对长尾零售客户群，实现B2B 国际配送

三、  电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取

1、 哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、 根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、 根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道

4、 电子商务的国别特点及对产品海外营销与开发的影响

5、 进口商和海外客户的层级分析

6、 哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际采购或产品进口

7、 不同层级的客户在使用电子商务进行国际采购时的差异和特点

8、 国别特征是如何影响客户的电子商务采购行为的

9、 针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

10、 如何有效利用搜索引擎开发海外客户

11、 电子商务平台的分类和各自利弊分析

12、 电子商务交易平台与搜索引擎的关系

13、 电子商务平台与商品属性

14、 电子商务平台与客户层级

15、 在线交易

16、 电子商务平台与企业产品推广

17、 事例举证电子商务平台的客户开发过程

18、 如何使用电子邮件进行客户初次跟进

19、 如何**有效的跟进将客户的意向变为现实的订单

20、 保持与客户沟通的关键

21、 完成订单后的客户跟进应注意的问题

第四部    弱势环境下的展会营销

一  弱势环境下的参展规划与展前淮备

1、 企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、 弱势环境下的展会客户定位

3、 弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、 对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、 参展的材料、样品淮备和注意事项

6、 名片、DM的设计和淮备

二  弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

7、 目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

8、 弱势环境下的进口商参展行为

9、 出口交易会与进口国交易会客户群体分析

10、 越来越多的海外经销商参展

11、 参展营销技巧

12、 海外交易会的特点及参展营销技巧

13、 参展中的买方心理透视

14、 交易会现场的沟通技巧

15、 交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

16、 交易会中的沟通进攻策略

17、 交易会中的提问技巧和应答策略

三  老客户是如何在交易会上流失的？

18、 老客户参展的利弊分析

19、 老客户是如何在交易会上流失的

20、 如何**交易会挖掘竞争对手的老客户

21、 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

22、 交易会上的角色扮演

23、 参展中的观展心态和如何**观展获取对手的老客户信息

四  展会的后续工作和展后的客户沟通策略

24、 展后工作处理要点

25、 交易会的潜在客户的ABC分析

26、 与交易会的潜在客户进行沟通的策略

27、 交易会后的客户跟单与催单技巧

28、 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧