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廖斌

银行客户经理存量客户激活与价值提升

廖斌 / 银行营销管理师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

项目背景:

目前银行零售面临的典型六大痛点:

一、电子银行业务发展迅猛,普及率高,给客户带来了便捷,也让客户远离了网点;

二、智能化转型之后,许多业务一站式搞定,理财经理见不到客户;

三、很多理财经理除了卖理财,其他产品都卖不动,中收业务弱;

四、理财经理总抱怨客户约不来,产品收益低,关系就算好,也拦不住客户往他行跑;

五、好不容易约到客户,理财经理却不知道怎么聊,甚至把客户给“聊死了”;

六、理财经理每天都很忙,可是电话没打几个,面谈更是寥寥无几,存量优质客户却在不知不觉中大量的流失。

项目目标:

总体目标:围绕客户经理四力模型展开实战辅导,提升客户经理四个能力

1、快速提升电话邀约技巧和成功率,激活存量次熟及陌生客户;

2、面谈客户能力提升,增加客户粘性,提升客户价值;

3、存量精细化管理,分析、探寻、掌控客户需求,强化精准营销;

4、基金保险等难点产品营销技巧和业绩提升

针对目标:

一、导入可落地的流程、技巧、话术,加强对理财经理综合素质的培养。

二、标准流程的执行使工作更有条理性,使工作的效率有一个大的飞跃。

三、针对理财经理的工作制定考核方案使工作目标更加明确。

项目实施模式:

五天辅导模式,现场辅导(1 N跟学) 晚课纠偏 案例教学 演练互评

项目实施流程(参考):

时间形式内容前期准备 提前准备理财/定期产品到期、大额异动、达标未发卡、临界晋级、基金/保险持有客户、活期大额闲置等六大类客户名单,每人至少120个,每类不低于20个。第0天启动会利用1小时时间,讲解项目目标、流程和执行模式,树立理财经理团队角色认知,电话营销基本技巧,并布置理财经理基础4项工作   **天白天现场辅导1. 晨会点评理财经理财经播报及解读,订立厅堂开口及客户转介目标

2. 梳理理财经理岗位职责及工作流程;

3. 辅导顾问与网点负责人/理财经理共同沟通交流:

1) 确认理财经理专岗辅导重点产品抓手。

2) 确认理财经理岗位营销目标及任务分解。

3) 确认网点理财经理个性化需求。

4. 本项目重点产品营销话术提炼(根据支行意见和网点任务完成情况确定重点产品);

5. 理财经理名下客户分层分类梳理:

1) 定期产品到期客户

2) 贵宾卡达标未发卡客户

3) 贵宾卡临界升级客户

4) 近期大额异动流失客户

5) 已购买基金、理财产品的客户

6) 活期大额闲置客户

6. 导入工具《次熟客户电话联络记录表》

7. 理财经理邀约话术提炼、现场纠偏辅导与邀约复盘分析

8. 汇总当日电话邀约数量情况及记录信息,分析数据给出建议; 晚班培

训理财经理/储备人员/负责人参加:

1. 今日理财经理工作回顾点评;

2. 理财经理存量客户经营方法;

3. 情景案例演练及点评;

4. 重点产品话术演练;第2天 1. 导入电话营销典型话术参考

2. 电话邀约现场纠偏辅导,不同类别客户邀约话术的应用;

3. OCRM 系统存量客户精细化管理(分层、分群、分级)及精准营销(分析需求、匹配产品);

4. 理财经理接待客户营销流程及客户面谈现场辅导;

5. 导入工具《存量核心客户营销软信息收集表》

6. 收集典型案例并做分析点评;

7. 与网点负责人沟通理财经理客户维护的精细化管理;

8. 带领负责人现场巡检电话邀约记录情况并给出指导建议;(今后至少一周一次检查)

9. 给出网点负责人及理财经理固化建议(日均邀约数量、日均接待数量、邀约记录数量、每日晒邀约表格等) 晚班培训理财经理/储备人员/负责人参加:

1. 今日理财经理工作回顾与问题点评;

2. 电话邀约案例教学;

3. 电话邀约演练及点评;第3天白天现

场辅导1. 晨会点评理财经理财经播报及解读,订立厅堂开口及客户转介目标

2. 巩固理财经理岗位职责及工作流程;

3. 理财经理纯陌生中高端客户电话营销四步法辅导;

4. 理财经理客户面谈及产品销售话术技巧辅导;

5. 收集典型案例并做分析点评; 晚班培

训理财经理/储备人员/负责人参加:

1. 当日理财经理工作回顾点评;

2. 电话邀约案例教学;

3. 《客户面谈方法》;

4. 典型场景面谈实战演练。第4天 1. 理财经理电话邀约及客户面谈现场辅导;

2. OCRM 系统存量客户精细化管理(分层、分群、分级)及精准营销(分析需求、匹配产品);

3. 持续落实理财经理存量客户精细化分群分类情况,建档情况,制定存量客户深耕计划;

4. 汇总当日电话邀约数量情况及记录信息,分析数据给出建议;

5. 与网点负责人沟通理财经理客户维护的精细化管理;

6. 带领负责人现场巡检电话邀约记录情况并给出指导建议;(今后至少一周一次检查)

7. 给出网点负责人及理财经理固化建议(日均邀约数量、日均接待数量、邀约记录数量、每日晒邀约表格等) 晚班培训理财经理/储备人员/负责人参加:

1.当日理财经理工作回顾和问题点评;

2.当日面谈典型案例《类投射训练》;

3.客户面谈情景演练与点评。第5天 1、 晨会点评理财经理财经播报及解读,订立厅堂开口及客户转介目标

2、 理财经理电话邀约难点问题解答与辅导

3、 重点难点产品营销现场辅导

4、 存量核心客户营销软信息建档和提升策略

5、 收集典型案例并做分析点评;

6、 与网点负责人沟通理财经理客户维护的精细化管理;

7、 带领负责人现场巡检邀约记录情况并给出指导建议;(今后至少一周一次检查)

8、 给出网点负责人及理财经理固化建议(日均邀约数量、日均接待数量、邀约记录数量、每日晒邀约表格等) 晚班培训项目小结(成果、收获、心得、固化建议)

颁奖会(进步奖、优秀奖、卓越奖)

领导总结讲话

项目经典案例

【案例一】

理财经理邱经理电话邀约一位存量次熟客户,邱经理1年前跟客户见过一面,打过2次电话,客户资产总量在40万左右,邱经理运用所学临界晋级话术,再一次电话邀约客户,并成功约来网点。**面谈了解该客户的真实需求和资金情况,客户果断从他行转账160万过来,邱经理根据客户需求,给出了合理的配置建议,客户非常满意。

【案例二】  

理财经理杨经理**电话邀约,邀约到了一个老年客户,面谈了解到了该客户前些天孙子刚刚出生,于是杨经理以孙子满月之喜为切入点,由贵金属延伸话题。经过杨经理的推荐,客户预定了一枚金钥匙送给孙子,另外该客户对生肖贵金属很感兴趣,打算给自己的儿子,儿媳各买一套生肖贵金属。杨经理考虑到没有贵金属实物,就现场加了客户的微信,告诉客户会用微信发贵金属图片给她,给后期的营销带来契机,极强的掌握了客户的需求。

项目实施剪影:

   晨会:工作分享与财经播报

   班前的工作指导

  电话邀约客户

   晚课讲解问题

 

后期固化

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