项目背景：

目前银行零售面临的典型六大痛点：

一、电子银行业务发展迅猛，普及率高，给客户带来了便捷，也让客户远离了网点；

二、智能化转型之后，许多业务一站式搞定，理财经理见不到客户；

三、很多理财经理除了卖理财，其他产品都卖不动，中收业务弱；

四、理财经理总抱怨客户约不来，产品收益低，关系就算好，也拦不住客户往他行跑；

五、好不容易约到客户，理财经理却不知道怎么聊，甚至把客户给“聊死了”；

六、理财经理每天都很忙，可是电话没打几个，面谈更是寥寥无几，存量优质客户却在不知不觉中大量的流失。

项目目标：

总体目标：围绕客户经理四力模型展开实战辅导，提升客户经理四个能力

1、快速提升电话邀约技巧和成功率，激活存量次熟及陌生客户；

2、面谈客户能力提升，增加客户粘性，提升客户价值；

3、存量精细化管理，分析、探寻、掌控客户需求，强化精准营销；

4、基金保险等难点产品营销技巧和业绩提升

针对目标：

一、导入可落地的流程、技巧、话术，加强对理财经理综合素质的培养。

二、标准流程的执行使工作更有条理性，使工作的效率有一个大的飞跃。

三、针对理财经理的工作制定考核方案使工作目标更加明确。

项目实施模式：

五天辅导模式，现场辅导（1 N跟学） 晚课纠偏 案例教学 演练互评

项目实施流程（参考）：

时间形式内容前期准备 提前准备理财/定期产品到期、大额异动、达标未发卡、临界晋级、基金/保险持有客户、活期大额闲置等六大类客户名单，每人至少120个，每类不低于20个。第0天启动会利用1小时时间，讲解项目目标、流程和执行模式，树立理财经理团队角色认知，电话营销基本技巧，并布置理财经理基础4项工作   **天白天现场辅导1. 晨会点评理财经理财经播报及解读，订立厅堂开口及客户转介目标

2. 梳理理财经理岗位职责及工作流程；

3. 辅导顾问与网点负责人/理财经理共同沟通交流：

1) 确认理财经理专岗辅导重点产品抓手。

2) 确认理财经理岗位营销目标及任务分解。

3) 确认网点理财经理个性化需求。

4. 本项目重点产品营销话术提炼（根据支行意见和网点任务完成情况确定重点产品）；

5. 理财经理名下客户分层分类梳理：

1) 定期产品到期客户

2) 贵宾卡达标未发卡客户

3) 贵宾卡临界升级客户

4) 近期大额异动流失客户

5) 已购买基金、理财产品的客户

6) 活期大额闲置客户

6. 导入工具《次熟客户电话联络记录表》

7. 理财经理邀约话术提炼、现场纠偏辅导与邀约复盘分析

8. 汇总当日电话邀约数量情况及记录信息，分析数据给出建议； 晚班培

训理财经理/储备人员/负责人参加：

1. 今日理财经理工作回顾点评；

2. 理财经理存量客户经营方法；

3. 情景案例演练及点评；

4. 重点产品话术演练；第2天 1. 导入电话营销典型话术参考

2. 电话邀约现场纠偏辅导，不同类别客户邀约话术的应用；

3. OCRM 系统存量客户精细化管理（分层、分群、分级）及精准营销（分析需求、匹配产品）；

4. 理财经理接待客户营销流程及客户面谈现场辅导；

5. 导入工具《存量核心客户营销软信息收集表》

6. 收集典型案例并做分析点评；

7. 与网点负责人沟通理财经理客户维护的精细化管理；

8. 带领负责人现场巡检电话邀约记录情况并给出指导建议；（今后至少一周一次检查）

9. 给出网点负责人及理财经理固化建议（日均邀约数量、日均接待数量、邀约记录数量、每日晒邀约表格等） 晚班培训理财经理/储备人员/负责人参加：

1. 今日理财经理工作回顾与问题点评；

2. 电话邀约案例教学；

3. 电话邀约演练及点评；第3天白天现

场辅导1. 晨会点评理财经理财经播报及解读，订立厅堂开口及客户转介目标

2. 巩固理财经理岗位职责及工作流程；

3. 理财经理纯陌生中高端客户电话营销四步法辅导；

4. 理财经理客户面谈及产品销售话术技巧辅导；

5. 收集典型案例并做分析点评； 晚班培

训理财经理/储备人员/负责人参加：

1. 当日理财经理工作回顾点评；

2. 电话邀约案例教学；

3. 《客户面谈方法》；

4. 典型场景面谈实战演练。第4天 1. 理财经理电话邀约及客户面谈现场辅导；

2. OCRM 系统存量客户精细化管理（分层、分群、分级）及精准营销（分析需求、匹配产品）；

3. 持续落实理财经理存量客户精细化分群分类情况，建档情况，制定存量客户深耕计划；

4. 汇总当日电话邀约数量情况及记录信息，分析数据给出建议；

5. 与网点负责人沟通理财经理客户维护的精细化管理；

6. 带领负责人现场巡检电话邀约记录情况并给出指导建议；（今后至少一周一次检查）

7. 给出网点负责人及理财经理固化建议（日均邀约数量、日均接待数量、邀约记录数量、每日晒邀约表格等） 晚班培训理财经理/储备人员/负责人参加：

1.当日理财经理工作回顾和问题点评；

2.当日面谈典型案例《类投射训练》；

3.客户面谈情景演练与点评。第5天 1、 晨会点评理财经理财经播报及解读，订立厅堂开口及客户转介目标

2、 理财经理电话邀约难点问题解答与辅导

3、 重点难点产品营销现场辅导

4、 存量核心客户营销软信息建档和提升策略

5、 收集典型案例并做分析点评；

6、 与网点负责人沟通理财经理客户维护的精细化管理；

7、 带领负责人现场巡检邀约记录情况并给出指导建议；（今后至少一周一次检查）

8、 给出网点负责人及理财经理固化建议（日均邀约数量、日均接待数量、邀约记录数量、每日晒邀约表格等） 晚班培训项目小结（成果、收获、心得、固化建议）

颁奖会（进步奖、优秀奖、卓越奖）

领导总结讲话

项目经典案例

【案例一】

理财经理邱经理电话邀约一位存量次熟客户，邱经理1年前跟客户见过一面，打过2次电话，客户资产总量在40万左右，邱经理运用所学临界晋级话术，再一次电话邀约客户，并成功约来网点。**面谈了解该客户的真实需求和资金情况，客户果断从他行转账160万过来，邱经理根据客户需求，给出了合理的配置建议，客户非常满意。

【案例二】  

理财经理杨经理**电话邀约，邀约到了一个老年客户，面谈了解到了该客户前些天孙子刚刚出生，于是杨经理以孙子满月之喜为切入点，由贵金属延伸话题。经过杨经理的推荐，客户预定了一枚金钥匙送给孙子，另外该客户对生肖贵金属很感兴趣，打算给自己的儿子，儿媳各买一套生肖贵金属。杨经理考虑到没有贵金属实物，就现场加了客户的微信，告诉客户会用微信发贵金属图片给她，给后期的营销带来契机，极强的掌握了客户的需求。

项目实施剪影：

   晨会：工作分享与财经播报

   班前的工作指导

  电话邀约客户

   晚课讲解问题

 

后期固化